销售人员必备的谈判技巧

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销售人员必备的谈判技巧

谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多，首先要做的是摸清对方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵！在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。

在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就请耐心的看完以下内容„„多少应该有些帮助目的，虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础---了解客户。

我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好，性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这 种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。

谈判的时候，大家都在为自己争取利益，而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理难。对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到，谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判思路保持清醒！

对于客户的难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝„„但是这里我们对于难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售不是一个好销售。学会尊重自己，学会说no谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我

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们要做的是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决一个问题，却有带回了一大堆的问题。

谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候，由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。

下面为大家举几个谈话时的例子：

1顾客问，你们这里还有红塔山吗？

错误回答：没有了。

正确回答：我们这里的555和中华都很不错。

2你有没有联系方式？

你能告诉我你的联系方式吗？

3顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗？

我们公司的实力大，有保证。

我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。

好的开始是成功的一半„„至理名言，以下总结了几中见面技巧„„

1进入客户办公室„„

“如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易” 一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注„„

2简单的自我介绍

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您好，我是某公司的某某”

错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。

刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的„简洁明了的介绍„„最好解释你的名字的意义，让他加深印象！

3进入谈判实质内容

这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作„„

首先不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销„„ 谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为主。

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