专业推销技巧的六个步骤

专业推销技巧的六个步骤

第一步：打招呼

目的：

1、 令顾客觉得我们有一种热诚的精神饱满的工作态度；

2、 给顾客亲切的感觉；

3、 让顾客在我们的热情招呼下，步入我们的店铺；

与顾客打招呼的时机：

1、 顾客进店时

2、 顾客以过导购员身边时

3、 向顾客推荐产品时

打招呼应注意的事项：

此前姿势：身子站直面向店铺门口，双手自然摆放，精神奕奕面容宽和，微笑，保持目光接触。

适当距离：与顾客距离在3米以内时应做出打招呼的意思表示。

眼光接触：应主动与顾客保持眼光接触，眼光柔和。

脸部表情：应注意面带笑窜（如果无法做到，请注意脸部放松

点头示意：随着眼光接触与笑容的传递，轻幅度的点头可以使顾客认为你是与他打招呼。

温和语气：应以发自内心的欢迎老朋友般的温和的语气，并充满中气地说欢迎词。

步骤：

1、 安排店员分别站在各层架和持装位置附近。

2、 顾客步进时主动与他们打招呼。

3、 慢慢退后，让顾客随意参观。

应避免：

1、 嬉戏倚墙站立，双手交叠放于胸前或手插袋，叉腰站于门口，令顾客步入店铺

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时产生不安的感觉和妨碍其进出。

2、 紧贴及双目紧盯顾客的行动及反应，令其有被监视的感觉。

第二步：关注顾客

目的：

1、 细心观察顾客，以助介绍

2、 快捷服务

3、 令顾客有宾至如归的感受，在舒服及没有压力下自由挑选让顾客享受到我们照顾周到的服务。

接近顾客的时机：

根据消费者的心理，消费者在购买动机的驱使下步入店堂，从对商品选择、评价到决定购买，在心理上要经历八个阶段：

1、观察阶段 2、兴趣阶段 3、联想阶段 4、欲望阶段

5、评价阶段 6、信心阶段 7、行动阶段 8、感受阶段

招呼客人最好的时机，在喧八个阶段中以顾客的心理位在“兴趣”起到“联想”的阶段之间最为理想，在此之前或之后都不好，在此之前的阶段为“注目”，此时向家中人出声，顾客会率先高警觉拔腿就逃，反之顾客从“注意”开始乃至“欲望”比较检讨的阶段，似已经迟了，因为顾客从“注意”开始乃至“欲望”的阶段为止的这一段长的时间里，很少会一直注视着商品等着人过来招呼，所以在顾客的心理从“兴趣”转变成“联想”之间，若能适时接近的话，可轻易抓住客人的吣，并引导他们购买，具体地说，如有以下六点就是接近顾客的机会：

1、 当顾客注视商品进，当顾客比较长时间注意某项商品时，说明对这种商品产生了兴趣，并很快可以将心理过程过渡到联想阶段。

2、 当顾客手触商品时，就是对此项商品产生了兴趣，并且加以确定自己是否需要此种商品中，此时正是接近顾客询问顾客感觉如何的好时机。

3、 当顾客表现出寻找商品的状态时，此时营业店员应当机立断，赶忙过去和他初步接触，最好问“你需要什么”“欢迎光临”“您好”等。

4、 当顾客停下脚步时，此时是接近顾客的第四个机会，这时，一定有某种商品吸引顾客视线。

5、 当顾客和店员的视线相遇，此时店员应点头微笑，或说“欢迎光临”“早上好”等问候语。

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6、 当顾客和同伴交谈商品时，些时店员接近顾客，进行适当说明和建议，也特别容易产生效果。

注：接近顾客最好面对面，当接近顾客时，店员的动作要自然，同时注意接近顾客的角度，并能兼顾到商品，据有关统计资料显示，如把店员与顾客面对面的交易效果为100的话，则45度角的效果仅达1/3，而与顾客并排的效果最差的。

在预备要开始接近顾客时，千万不要过于唐突或无礼，以免把顾客吓跑了，必要时，不妨给顾客一些动作暗示，你乘机整理一下附近凌乱的商品摆设，再伺机与之搭讪，试探其购买欲望如何。

注意事项：

1、 不可跟踪顾客，而让顾客有被监督感觉，这样容易使顾客紧张而逃离货场。

2、 保持微笑不时留意顾客的反应与顾客保持在视线范围内的距离。

3、 从顾客身上捕捉各种信息，如是否想购买，属何种类型顾客，多个人中哪个是真正想购买的顾客等，并考虑如何接近顾客：

＠纯粹闲逛型：这类顾客只是进来看一看，满足一下好奇心，可能是打发时间，没在购物的念头。

＠一见钟情型：这类顾客入店的最初动机可能只是闲逛，但遇到相见欢喜或心仪已久的商品时，就会购买，此刻店员应找出最适合的时机。

＠胸有成竹型：这类顾客出门前，通常已列好购物清单，采购内容及预算都写得一清二楚，因此入店后，大都表现出神闲气定，不太可能有冲动购买的行为，这时店员要保持一定的距离，必要时才向他作一定的说明，不要有太多的游说之词，也不要紧紧跟在后面以免引起顾客的反感。

第三步：诚意推介

目的：

1、 运用专业知识了解顾客的需要，替顾客介绍适合他的货品乐意服务是我们服务顾客的宗旨。

2、 令顾客感觉我们如朋友般，愿意为他分析所需要的货品。

3、 令顾客了解货品的好处，加快购买决定。

4、 加强顾客对货品满意。

步骤：

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1、 留意顾客有意购物的信息（如重复观看、触摸某产品、想找售货员，与朋友倾谈在镜子前照等）主动上前协助顾客。

2、 主动询问有关问题，如颜色、款式设计、洗水、尺码、穿着场合、配衬等，细心聆听，不时点头回应。

3、 推荐介绍适合顾客的产品。

注意事项：

1、 保持良好的姿势和语气。

2、 不可漫无边际地向顾客推荐产品，抓住重点，一次性说出产品的优劣（设计理念、卖点、面料知识）最好不要超过三件一次。

3、 注意让顾客身边的人协助你说出产品的好处。

4、 在介绍产品时注意，观察顾客是否对产品或介绍感兴趣，若顾客漠不关心或表示反感，则马上停止介绍。

5、 培养顾客的审美观，如服装的搭配方法，服装的着装方法等。

6、 应掌握的知识：

＠商品的经营：销售人员往往是专卖店的代言人在绝大多数情况下，顾客与专卖店是通过售货员来联系的，因此，重要的是售货员要通晓商品经营，特别是那些与顾客直接有关的（如换货原则、优惠、营业时间等）。

＠商品知识：销售人员应对店内商品的性能，使用方法及优点（设计理念、卖点、面料知识）缺点有详尽的了解，以便满足顾客的消费需要并提供给顾客各种合理的建议，此外，销售人员应当了解竞争对手供应商品的优点与缺点。（注：商品知识应包括三个部分：关于商品本身特性、使用商品时的相关特性、以及使用商品得到的好处）

＠顾客类型

＠顾客选购标准：

① 顾客没有选购标准时，最好的策略是以最好的选购标准，指导顾客，并尽可能地使之产生影响，如购买汽车的四项标准：保单、燃料节约，价格、舒适，一旦销售人员与顾客对此有了一致的看法，他们就可以一起从汽车商那里的许多使用过的汽车中，找出最符合上述标准的汽车。

② 选购不明确时，可以满足顾客需要的商品范围往往是比较宽的，也许对销售人员来说，最容易的事是试图展示符合顾客选购的具体商品，使顾客有感性的认识，这样，出于选购不明确，就难以使顾客满意，这是由于标准不明确，顾客会以为销售销售人员选择的商品

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是这家商店现有的货物中最符合要求的商品，因此，顾客通常会放弃在这家商店选购商品，台有销售人员有意重新做成这笔交易，而顾客也愿意，商店又有比较多的商品可供销售，那么，可以采取的比较好的策略是：帮助顾客弄清问题的所在，以便确定有关的选购标准，然后选购符合这种商品的标准。

③ 顾客的选购标准不正确，有一定的矛盾，往往也会给做出购买决定带来麻烦，这里有两种基本情况：第一：顾客要的商品有两种相互矛盾的要求，比如，某个顾客想购买一辆变速自行车，希望要高质量和低价格的那么这位顾客很快就会发现，这两个要求要根本无法同时实现，在这种情况 下，对销售人员来说，最好的策略是让顾客明白这一点，并通过劝说，使顾客产生消费的偏好，对两个需求做出一个选择，使两者一致起来。每二，顾客选购标准只具有一种特性，也有好的一面和不好的一面，有时也会有矛盾，假定某个顾客购买一辆比较高级的汽车，这有好的一方面（等级、速度、享受程度）也有不好的一面（保险费高，汽油消耗较多）对这类矛盾，最好的策略是尽量提高对好的一面的需求，将不好的一面减至最低程度。

④ 顾客有清楚，明确的选购标准：对销售人员来说，最好的策略是说明哪种商品符合选购标准，销售人员向顾客说明他们商品的各种特性符合顾客对商品规格的要求，如果交谈结果顾客不同意，乐府人员的建议，那么，他就自然地否认了他先前说的对商品规格的要求。

第四步：鼓励试穿

目的：

1、 在试穿中使顾客对产品有感性的认识

2、 通过试穿坚定顾客购买信心

3、 让顾客再一次领略到店员的优质服务与诚意

步骤：

1、 提醒顾客是否试穿，并将产品人衣挂上取出来，引导顾客到试衣镜或试衣间内

2、 检查试衣间内的相关部件，如挂勾、拖鞋，并对试衣间作简要的介绍，提醒顾客试穿后到门口看是否合适

3、 顾客试穿好后从试衣间出来，协助顾客整理衣物（但顾客是夫妇共同前来不可做此动作）

4、 在协助顾客整理衣物时，适当对顾客说几句让顾客舒心的话，如搭配得体，显得成熟或显得朝气蓬勃等。帮顾客下定决心购买

5、 进一步提醒顾客是否将衣物打包，并协助顾客打包，在打钮前检查衣服是否有质量问题，同时衣服和洗涤和保养方法

注意事项：

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1、 对于不适合顾客穿着的衣服款式或颜色千万不可进行赞美

2、 注意让顾客身边的朋友协助参考：尽量让对方说好话

3、 注意评价顾客身上衣服时，顾客的反应，并针对瓜做下一步骤

4、 保持应有的笑容、语气和姿势，注意引导顾客的手势正确与否。

第五步：“一”的突破

营业额＝每位顾客购买金额×顾客总数

由此可见，要扩大营业额，有下列三种方法：1.提高顾客总数以及提高每位顾客购买金额；2.如果每位顾客的购买金额不变，那就必须提高顾客数目；3.如果顾客数目不变，那就必须提高每位顾客的购买金额，然而在目前激烈的竞争中＠虽然是最理想的方法，但实际上是很难做到的、＠近来也变得不容易了，因此只好企图利用接待顾客的技巧来实现、＠努力借着每位顾客购买的金额的提升中而扩大全店的营业额，这个方法在专卖 店运用效果比较不错，因为专卖 店经营的产品是成系列的，商品之间关联性很大，这就存在着劝说，顾客一次性购买齐备的可能性，店员十分容易对此进行有效的说服，这种情况出现比较多，实践证明效果比较好。

目的：

1、 通过附加推销，让顾客更多地购买，扩大专卖店营业额

2、 协助顾客做好着装的搭配

步骤：

1、 建议顾客选择相匹配、相关产品并说明如此搭配的理由

2、 按照“诚意推介”和“鼓励试穿”的步骤向顾客附加推销

注意事项：

1、 根据顾客对商品不满意的地方加以委婉地诱导说服，有两个方法一种勇于承认商品的缺点，但要对商品的总体价值进行说明，让顾客做出权衡，这对比较固执的顾客比较有效，还有一种就是顾客对自己不满意的理由产生动摇。

2、 抓住要领，推荐连带性或代用性的商品，提示购买方便，避免价格上的心理障碍，给予较多思考机会（如与刚选中的产品或顾客身上穿着的产品相匹配的产品）

3、 从商品的命名，商标、包装、造型、包修、价格等方面适当地提示某些迎合顾客心理的有关寓意和象征，增加商品魅力，丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买信心，促成交易。

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第六步：美程服务

专卖 店没办法选择顾客，顾客却有权选择更好的店，所以自己一定要自问这次的买卖是否真的对顾客有帮助，是否真的能使顾客感到满意无抱怨，顾客能不能因为这次的购物而想再次光临，一件买卖结束了就等于二件买卖的开始，因此，有头有尾的服务品质，将满足顾客的购买热度，同时促使他再度光临，这样的结果，也增加一位常客。

目的：

1、 给顾客一个良好的印象，使顾客再次光临购物，甚至带更多的顾客购物

2、 减少顾客抱怨，使顾客在抱怨时能有良好的情绪对待专卖店

步骤：

1、 收银时应唱收唱付，并双埤将零钱及小票放到顾客手中，说明小票的用途，有没有什么其它需要

2、 将顾客所购产品送到顾客手，并说明其所购产品件数和总金额

3、 顾客以过店员身边时，应点头微笑，并让出顾客通道

4、 为顾客开门，30度鞠躬

注意事项：

1、 保持良好的笑容，语气和姿势

2、 不可忽视未购买的顾客，不要因为其未购买而冷眼相待，仍要热情送客

3、 对待前来抱怨的顾客也不可冷眼相待，要热情待客。

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