《市场营销管理》 作者：Philip Kotler，Gary Armstrong

一、  什么是市场营销

简而言之，就是通过为顾客创造价值和从顾客身上获得价值来建立有价值的客户关系的过程。

第一个基本问题是“我们为谁提供服务”（即市场细分和目标市场选择）；

第二个基本问题是“怎样才能够最好地为目标顾客服务”（差异化和定位）。

理解市场和顾客的需求和欲望→设计顾客导向的营销战略→构建传递卓越价值的整合营销计划→建立盈利性的关系和创造顾客愉悦→从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益

依据确定的市场营销战略，公司要制定一套由四种市场营销组合要素，即4P（产品、定价、渠道和促销）相互配合而构成的整合的市场营销方案，将既定的市场营销战略转化为真正的顾客价值。

在建立顾客和伙伴关系时，它们必须强化市场营销技术（数字时代），利用全球机会（迅速全球化），并确保以符合伦理和社会责任的方式行事（要求更多的伦理和社会责任）。ؚ

简而言之：

市场营销侧重在人，在客户的满意度。

推销：注重销售成果，关注产品的销量（周期时长比营销短？）

二、

P24 公司的使命不应该过多地关注销售或利润——利润只是为顾客创造价值的回报。

作为销售线，确实会以销售量、利润为重。不过，更应该注重的是如何找到目标客户群，把产品价值传达到位。侧重于销售方法。人的格局不应该只局限在利益、金钱的多少，而是如何体现自己的能力和价值。

作为公司管理层，道理也一样。

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分析一个案例的时候，围绕上图知识点进行：

从4P入手：产品、定价、促销、渠道

从战略入手：市场营销分析、市场营销计划、市场营销执行、市场营销控制

从SWTO入手：下图

行动：找一个公司案例，即使只能分析很浅，也没有关系，知识/能力是日积月累的；另外，多去请教专业人士。（跃龙总）

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大学一直都接触这个分析模型，然而到今天才真正理解透彻，真是白痴：

内在的+积极的=优势 S

内在的+消极的=弱点 W

外在的+积极的=机会 O

外在的+消极的=威胁 T

分析行业/公司/案例：也可用SWTO进行

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举一反三：学习回报率=（净回报/投资成本）/时间

净回报来源：收入：薪资水平---月薪/年薪

投资成本：money

思考：如何提高净回报？

要提高净回报，就要提高收入水平---月薪/年薪

要提高收入水平，就要让自己更有价值，让自己更有价值---体现在单位时间的收入，而不单单看获得的金额所少。

如：8个小时的200块比较12个小时的200块

所以，提高单位时间的收入，就要增大脑力/知识的价值-----多充实自己吧，80的专业20的全面。能力、知识水平决定你的收入水平。要避免体力劳作，要懂得运用知识带来价值收入

要行动：

1.弟弟：大学前的教育提醒（2018.7）

2.自己：要丰富自己的专业水平，涉猎更多的知识：专业+文学+经典

三、第3章 分析市场营销环境

营销中介(marketing intermediaries)帮助企业促销、销售和分销产品给最终购买者。营销中介包括转售商、实体分销公司、营销服务机构以及金融中介。

①转售商是帮助公司寻找顾客并向他们销售的分销渠道企业，包括批发商和零售商，他们购买商品再专售出去。

②实体分销公司帮助公司储存和转移商品。

③与供应商类似，营销中介也是公司整体价值递送系统中的重要组成部分。

公众(public)是对组织实现其目标的能力有实际或潜在利益关系，或影响的任何群体。

●金融公众。金融公众影响公司的融资能力。

●媒体公众。媒体公众掌控新闻、报道和社论。

●政府公众。管理层必须考虑政府的要求。

●民间团体公众。公司的市场营销决策也许会受到消费者组织、环境保护团体、少数民族团体和其他民间组织的质疑。

●社区公众。社区公众包括公司营业场所附近的居民和社区组织。

●一般公众。公司需要考虑一般公众对其产品和行为的态度。

●内部公众。内部公众包括员工、管理者、志愿者以及董事会成员。

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备注：不是经纪，而是经济

第5章 消费者市场与消费者购买行为

社会阶层社会阶层是一个社会中因具有相同价值观念、兴趣和行为而稳定存在的、有序的组成部分�

注意区别个人购买者行为和组织购买者行为的区别