2012年底，本来生活网在北京开始推广褚橙，同一时间张小军在成都开始推广。和本来生活网有很大的不同，张小军在成都的办法是直接和媒体合作，加大褚橙的宣传力度，张小军找了记者前往云南采访褚老，然后再释放褚橙到成都的消息。
当时褚橙把线上的唯一授权销售给了张小军的i有机网，i有机网有三个核心任务，第一是要尽一切所能调动宣传资源，使褚橙迅速在成都打开知名度；第二是尽快寻求多种渠道销售褚橙；第三就是要实现一定的销量。后面两点其实是一个问题，知名度之外，真的要销售好。
成败在渠道，这是传统食品类产品的特性。这里张小军尤其希望说的是，渠道真的非常重要，不同的销售渠道覆盖不同的用户，是选择传统的销售渠道，还是打掉分销，采用网络直销的方式，这与产品定位有很大关系。
娃哈哈的渠道优势造就了其每年数百亿的销售规模，宗庆后深谙中国市场的致命武器——渠道制胜，其联销体模式注重分销渠道的建设；而康师傅的“渠道精耕”模式、可口可乐的“101”模式则注重公司直接掌控终端。
近年来，随着互联网经济的兴起，也有打通所有渠道直面消费者的案例。休闲食品“三只松鼠”就宣称不做线上分销和线下分销，因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。但“三只松鼠”的推广、低价营销、体验服务等各个环节都是烧钱的部分，一般产品没有这样的资金实力去支撑。
2012年，经过媒体、意见领袖和粉丝的广泛传播，褚橙走出哀牢山，被北京、上海、成都等地更多的人知晓。在此过程中，褚橙选择的渠道也发生了很多变化，从一开始在云南小范围分销，到线上线下的同步销售，褚橙也逐渐走出了具有自身特性的渠道。
本来生活网在北京的销售最大的贡献在于品牌传播，尤其是2012年，当年虽然销量也很不错，但是作为第一年，知名度的打开更加重要。后来的几年，他们的销量依然在大幅度增长。张小军在成都的销售，第一年重点也在于进行品牌传播，所以在渠道的选择上，张小军和《成都商报》旗下的买够网进行了合作，这是全国第一家做褚橙销售的媒体，那时的媒体电商远没有今天这么多和竞争激烈。
2012年，《成都商报》的买够网刚刚成立不久，但是他们敏锐地认为褚橙必然畅销，所以在第一年的宣传铺垫上，形成了立体攻势，连续在报纸版面上进行宣传，甚至不惜给出《成都商报》头版的好位置，可以说《成都商报》对打开褚橙的成都市场起到至关重要的作用。这可能是i有机在渠道的选择上（推广和销售）做得非常好的一步，通过借助强势媒体的力量，进行好产品的推广，两者相得益彰。
切开了试吃，求人买褚橙
做事情，要一步一步来，这是褚老的信条。褚老不仅在橙子种植上耐得住寂寞，对于销量这件事，他也很沉得住气。
2012年以前，褚橙销售渠道以传统水果批发商和水果店为主。之前三四年时间，褚橙都在传统渠道艰难前行。2005年，褚老和老伴马静芬在路边摆摊卖水果，两人在别人眼中就是两个水果摊贩而已，少有人询问。看来，即使把橙子种好了，市场也曾毫不买账。
面对激烈的市场竞争，马静芬打出了横幅“褚时健种的冰糖橙”，这是褚橙的第一句广告语，结果，橙子果真多卖出了很多。
就在这一年,身为总经理的马静芬决定在昆明泰丽大酒店召开一个品鉴会。在此之前,从来没有为一种水果举办过这样的盛会。那一次，也是褚时健在1996年之后，第一次在公开场合与朋友们见面。
褚时健也说过：“一开始，得求人买果子。我老伴去杭州参加展会，带了两吨果子，多少人路过，都不买一个。但是终于有人吃了一个，第二天就带了卡车来，把果子全买下了。”在销路不通的那些年，褚橙的消费对象里有很多是褚老的企业家朋友们，他们大批量地“消化”褚橙，相当部分的原因是为帮助褚老。
化繁为简，直面经销商
从摆地摊做起，直到2010年前后，褚橙质量和产品达到了一个平衡点，公司的销售渠道也发生了变化。褚橙昆明市场负责人介绍，农副产品的销售传统上是一个“骡马大市场”，一般要经过“农户—收购商—批发市场—水果店—消费者”几个环节，中间复杂的中转渠道会产生大量的成本费用，抬高消费者的购买价格。
有没有办法绕开中间经销商，在减少流通成本费用的同时，建立自己的销售渠道？从2009年开始，褚橙尝试着取消销售的全部中间环节，他们把水果直接铺到终端，直接与水果店签订协议，形成了褚橙-水果店-消费者的销售流程。
刚开始，新平金泰公司直接将水果用专车送到水果店，当时每箱5千克大概50元，水果店能卖60～70元一箱，利润率20%～40%。在结款方式上，褚橙实行单次销售后结款的方式。另外，销售期超过了橙子的保鲜期后，水果店老板也不用承担风险，公司将上门回收，并重新补货。这么诱人的销售条件，是新平金泰公司和水果店博弈的结果。
“无论怎么卖，必须要让卖你产品的人赚钱，你的产品才好卖！”这是褚老的销售观。虽然他没有亲自负责销售，但他心里有数，只要知道“经销商利润够”，他就相信自家的产品销路不会差。2013年，褚橙给零售商的批发价是每千克10元，而经销商能卖到每千克20元，经销商们赚得乐开了怀。
线上名气，推动线下销售
2012年之前，褚橙的营销都是以线下为主，由新平金泰公司自行推广。2012年之后，互联网电商加入了褚橙营销的队伍。于是新增线上营销的同时，也丰富了线下营销的活动方式，这才合力形成了褚橙营销的爆发点。
与传统零售渠道相比，褚橙的电商销售更是不甘示弱。云南、北京、成都、重庆，每个地方都有电商销售阵营，成百吨的褚橙从电商平台运出，送到消费者手上。
在线上销售方面，褚橙的操作流程也很简单，就是褚橙—电商—消费者。简单来说，电商就相当于传统渠道的水果店。褚橙只管把橙子以一定的价格卖给电商，后续销售由电商自己负责。目前，本来生活网、成都i有机、《成都商报》买够网等都是褚橙的线上销售渠道。
“以前推销东西到上海、广州，很费力，你要一块一块地切给别人吃，别人才知道好，但现在互联网，一传十，十传百，大家就都知道你的产品好了，但反过来如果产品不好，人家知道得也快，也很快就会走下坡路。”褚时健说，最最深刻的改变是信息传播“快”。他认为，褚橙“触网”以来，效果很好，特别是可以避免假货进入市场。公司下一步将加大“触网”力度，几年后会覆盖全国。
2012年，褚橙红遍网络后，又反过来刺激了传统渠道的热销。目前，褚橙在玉溪、昆明、成都、重庆已扩张了千家合作零售店，具体模式就是水果店直接与公司签合同。这样一来，盘活了整个生产和销售链条，而且有助于打击假冒产品。
据了解，褚橙评定的零售店，分为不同的等级，级别不同，进货量也不同。这样既防止零售商进货过多造成滞留亏损，也防止了褚橙品质受到保鲜不佳的影响。
在线上电商和线下进店的合力作用下，2014年，褚橙的市场认可度和受欢迎程度达到6年以来最高，销售周期本来预计是40天，但实际提前了15天。从统计数据来看，昆明市场25天内就销售了1400余吨。
张小军认为，褚橙营销最大的成功就在于，线上人气的暴涨完美作用于线下销售，两者的衔接堪称“天衣无缝”。
简介：张小军，褚橙营销操盘手之一，褚橙西南地区经销商。2012年与本来生活同步将褚橙推向市场，打入西南成都、重庆地区。i有机、优果仓联合创始人。