文/人生如梦sky
大学生创业大学是一个人口密集的地方，大学生是一个具有创造力的群体，大学生消费也是一个具有潜力的市场。因此，大学里经常会出现有想法大学生发掘商机并产生一系列的项目，他们通过规划和实践，获取一定的收益和丰富的经验。
一、问题引入
昨天，跟一个朋友聊天，她说想在自己的学校卖水果，希望听听我的意见。
我们学校离市区比较远，学校水果卖价太贵。
我跟闺蜜还有几个朋友就打算在学校里做水果生意。
我们是跟当地的批发商合作，他们送货到学校，我们配送到寝室。
销售方面我们通过公众号、QQ等相当于购物平台网上接单，也接受电话方式接单。
送货方面我们采用先预定后送货的方式，一天送两到三次货（午饭时间一趟，晚饭时间一趟，晚自习下课一趟，送货时间点前接受预约下单） 。
你觉得这个项目有没有可行性，有什么想法或建议？
商机一直都有，但不是每个人都能发现。利润也一直都在，但并不是每个人都能获得。所以，从发现一个项目开始，要进行该项目做相关的调查和系统全面的分析。
根据《创业计划书》的相关知识，对待一个项目，需要对企业概况、企业者的个人情况、市场评估、市场营销计划、企业组织结构、固定资产、流动资金、销售收入预测、销售和成本计划、现金流量计划等方面。
二、项目分析
考虑到该项目的特殊性，实施项目前首先需要对企业者的个人情况（自身的性格、经验和能力）进行分析，这是做项目的第一步。根据我对这个朋友的了解，她具备这方面的经验和能力，也相对适合作为一个创业者。
其次，一个项目究竟能不能实施，又如何高效的开展，就需要对项目本身做一系列的分析。对一个创业项目的分析，一般要做如下五个方面的分析：目标消费者分析，市场容量或预计市场占有率，市场容量变化趋势，竞争者的优势和劣势，自身的优势和劣势。
创业成功要素与进程在她对项目做粗略的介绍后，结合我自身的经验，我又对项目做了进一步的分析。
1、目标消费者分析：
在校园内卖水果，消费者群体为在校大学生。每一个在校大学生都是潜在的消费者，然而消费的最终实现却需要由消费能力、消费心理，乃至于消费者性格等多方面决定。虽然大学生消费能力相对较好，但不排除部分生活朴素或困难的学生，对水果有消费欲望，但因为消费能力不够，基本不会购买水果。其次，多数大学生会对水果的质量、价格、服务等进行分析，有消费能力却不一定会购买水果。最后，就像具有相同能力的时候，有人会购买宝宝马、有人会购买奔驰，影响的主要因素是消费者自身的性格。虽然知道泡面不好，汽水不好，但还是有人会吃。同样，并不是每个人都会吃水果，比如我，一个月吃不了几次，再比如一些男生，一学期吃不了几次。一般吃水果的人比较注重饮食的营养和健康，注重生活的质量和品质，而这类消费者以女生偏多。所以，最后的消费者应该定位为对水果有消费能力和消费欲望的在校大学生，已女生为主。
2、市场容量或预计市场占有率
朋友的学校在校大学生有10000多人，共10栋宿舍楼，其中8栋是女生，市场容量很大。在学校内的水果店只有学校的超市和后街有两家，而由于学校位置相对较偏，无商业综合体，学校周边也几乎没有水果店。由于水果店较少，购买相对不便，加上校内价格较高，目前市场占有率较少。但随着该项目的宣传和推广，市场占有率会不断扩大。同时，春夏季节对水果需求量大，市场占有率能达到最大。
3、市场容量变化趋势
水果是一个相对大众的消费市场，人们对水果有着一定的需求。在互联网时代，天猫、淘宝、京东等消费方式的普遍使用，人们渐渐习惯于这种网上支付，送货上门的消费方式。当在大学生市场中运用，大部分人会青睐这种简单、便捷、舒适的消费方式，市场会不断扩大。
分析流程4、竞争对手的优势与劣势
该项目的竞争对手主要是学校的超市。
优势：1）开始时间早，有相关的经验
2)经营较长时间，客源稳定，渠道畅通
3）在学校超市内，地理位置优越，人流量大
4）借助学校的支持或认可，学生认可度较好……
劣势：1）场所固定，不利于较远学生购买
2）学校一家独大， 价格较高
3）销售方式不灵活，没有网络销售或电子商务等手段
4）服务态度一般，没有广告等宣传……
5、自身的主要优势与劣势
优势：1）由供货商直接供货，成本低，价格低，采购新鲜
2）下单可以通过微信、QQ、电话等方式，方式多样、灵活
3）送货上门，服务周到、贴心
4）符合新时期的消费模式
5）学生对手机使用率高，容易产生消费机会……
劣势：1）缺乏经验和实际操作，没有客源
2）初期销量过低，资金较少，不利于成本控制
3）提前下单，不能解决部分即时消费者的需求
4）集中送货，客户无法自行挑选，容易对质量有质疑
5）送货上门，人工成本较高，不利于价格控制
6）送货途中可能出现水果的二次损耗或不新鲜
……
对于项目的分析，也可以使用SWTO分析法：Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁），对项目进行系统和全面的分析。
SWTO分析法三、经营建议
经过一系列分析，我觉得这个项目具有可行性，也具有一定的消费市场，但我并不支持在现阶段开始这个项目。因为该项目，最核心的环节是消费者，完成消费者的富集，才能达到消费的最终完成，才能高效率低成本的运作。首先，现在已经进入冬季，天气在一点点变冷。天冷的情况下，水果销售属于淡季。虽然这个阶段有利于水果的保存和保鲜，但在这个时间引入项目，市场狭窄，不利于消费者的富集。同时该阶段的消费活度较低，单次消费的间隔较长，消费频次较低。其次，现阶段引入该项目，销售量较低，各类成本相对较高，不利于跟供货商的价格磋商。最后，在淡季入市，市场推广较慢，创业者个人的资金压力和心理压力相对较大。
该项目是把完成校外市场和学生消费者的对接，实际上是起一个分销商的作用。在学校同类其他部分日常所需商品空白的时候，可以使用其他市场空白，而需求量相对较大或更容易操作的商品切入。诸如通过牛奶、酸奶之类的易保存、且日常需求良好的产品先初步打开市场，锁住初期消费者受众，在有了一定受众基础的时候，推广水果。或者同时引入多个商品，利用每个商品的优点吸引各类消费者，多富集消费产品交叉的消费者。在消费者受众变多的时候，水果的进货量可以加大，成本可以降低。同时销货量可以加大，减少水果的存货率，保持水果的新鲜。建议如果单做水果，从春天开始做起。如果现在开始，建议多引入几个同类商品。
关于营销方式，建议采用如下几点：
1、无意消费：很多时候我们的消费不是有意消费，而是无意消费。吃完饭时，某个窗口刚好有饮料，我们就买了饮料；我们没事逛淘宝，只是逛逛并没有想要买什么，但发现了一件自己喜欢或价格较实惠的商品，我们就买下了，这就是常见的无意消费。相比与有意消费，无意消费同样具备强大的消费市场和空间。根据这一因素，可以通过微信推送，QQ群公告或消息等，每天进行商品推送。比如在同学大致订外卖的时间段，推送水果消息，让同学可以在吃饭前或吃饭后吃到水果。
2、锁定消费：微信公众号、QQ群、电话等其实对完成了对消费者信息的获取和消费者的锁定。。
3、商品组合：日常学生购买水果为单样购买，一次购买较多或一次购买多样。采用商品组合，如苹果和香蕉、橘子搭配着卖，可以让消费者一次买的多种水果，而且单种水果不必购买较多。
商品组合4、多样定价：水果的一般定价是按斤销售，但同时也可以通过组合定价，单个定价，按份定价等。
5、价格标识：在定价时，可以在定价后标注校内的价格，给消费者比较的空间，同时可以凸显自身商品的价格优惠。不定期的更新价格，并着重标注降价的商品，有利于消费者选择该类商品。再者，在计价的时候，建议保留小数点。因为水果一般按斤计算，但实际称重时无法做到精准的整数。保留小数点，可以给消费者可靠的感觉、也能减少消费者多缺斤少两的猜忌，同时收费时去除小数点，可以让消费者觉得买到实惠。
6、每日之星：在销售产品时，可以在日常商品的同时，每日进行一种水果的上新（原理跟降价销售相同），可以增加当日上新的水果的销量。
7、市场推广：在销售初期，可以做各类宣传、各类活动，诸如转发领券，点赞数打折，推广好友赠礼，团购价，尝鲜价等各类活动。
8、多类合作：为了加大宣传力度，拓宽消费者受众，也可以与校内部分社团、校内其他销售主体进行合作，利用其他组织富集的受众，将部分消费者转变为水果的消费者。
我要卖水果--大学生创业分析最后，对一个项目的分析，可以有千种万种，但项目实际的经营和发展与预期会有一定的不同。届时要能分析出原因，并及时找出解决方案或进行调整。纸上谈兵，终究不行。去做，才是第一步的成功。