国际商务谈判与文化概述
篇一：1国际商务谈判与文化 1. 国际商务谈判与文化 1.1商务谈判与文化的关系
文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观．它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人们精神上和生理上的各种需要。而且人类强调文化有三大特点：（1）文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质；（2）文化是个人通过文化适应和社会交往从所属社会习得的；
（3）每一种文化都是一组复杂的与众不同的特征，涉及到社会生活的各个方面。
而就国际商务谈判而言，是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取 ，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 本文要强调的并不是仅仅是文化或谈判，而是要讨论文化差异对谈判所产生的影响。文化并不仅仅影响到跨文化谈判者的谈判方式，而且谈判各方在文化上的不一致，也会影响到谈判的进程和最终结果。在跨文化谈判中,由于谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区。语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别．这些方面都是影响谈判进行的重要因
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素。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中。文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应好似“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透到谈判的方方面面。因此文化对谈判的影响是显而易见的，也是十分重要的。 2. 奥康公司与意大利GEOX公司案例 2.1案例背景
浙江奥康集团是国内最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。2001年加入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了市场，意图在建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两年时间对市场进行了调研，先后考察了八家著名鞋业公司，最终将目标对准了的奥康集团。为了做好与GEOX公司的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全面了解了GEOX公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局，最终决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。2003年2月14日，西方的情人节当天，奥康和意大利GEOX最终达成全面合作协议：从2003年起，GEOX公司产品在的市场推广、络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康
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负责，同时，双方销售络共享。GEOX借奥康之力布，而奥康也借GEOX的全球络走向全球。
2.2从案例中分析中西文化差异
从此谈判中，我们可以分析出中西文化有以下几点差异： 2.2.1语言差异
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在国际谈判中，不同文化因素对于谈判语言有着明显的制约关系。以中美两国为例：美国是个典型的低语境文化国家．在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的交流方式，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、求胜欲强的欧洲移民后代的典型特征。而属于高语境文化国家，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式 是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语
因素来进行沟通。要理解话语的含义，领会字里行间的言外之意是必要的。此外，人显得温和，不喜欢争辩，常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时．有时不直接说“NO”。而用沉默代替，以此表示礼貌和尊重。人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。
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从案例中我们也不难看出，奥康公司为了谈判的顺利进行，跨越语言障碍。特地聘请一位熟悉他国语言的翻译小姐来进一步了解GEOX公司的详细情况。 2.2.2“面子观”的差异
作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种“面子” 心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔?斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“人极重面子，在谈判中，如果要迫使人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的‘面子’，或为他争光的协议。”
从案例中可以看出，在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局。这时候双方都不愿做出让步，最后决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。这也算是为公司保住了面子，或者为公司争光了。 2.2.2价值观差异
价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、
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财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”．他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反，在东方国家，“把人和事区分开来”这一观点被 视作不太可能。此外，平等观念也是价值观差异的重要表现。在国际商务活动中，英美等国大多奉行平等主义价值观．坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人更多使用具体的方式，尤其喜欢用数据说话，往往将对方更多地视为地位相等的人，对报价、要求条款和利润的划分相对而言比较客观。他们认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级观念的影响较深．表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。我国，企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点．在商务谈判中往往采取“单赢”策略．涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采(本文来自：WWw.cSPengbo.CoM 蓬 勃范 文:国际商务谈判与文化概述)用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。
在此案例中，GEOX公司产品在的市场推广、络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售络共享。GEOX借奥康之力布，而奥康也借GEOX的全球络走向全球。这不正体现了西方国家的“双赢”战
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略。
2.2.3伦理和法制观念差异
从案例可以看出，在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方也有很大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：
（1）文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在，“伦理至上”的观念始终
占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，人感到不习惯，而是习惯于通过组织、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在人看来非得通过复杂的人际关系去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。 （2）人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本位”的思想又显得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，并且想当然地认为，只有这样才可以生存。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的
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可能。”
2.3从谈判案例中看文化差异对谈判方式、谈判战术、以及谈判策略的影响
2.3.1文化差异对谈判方式的影响
中西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维，就是把事物的各个部分联成一气，使之成为一个统一的整体，强调事物的普遍联系，就是既见树木，又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论，都反映人的横向思维。纵向思维又称分析思维，就是把事物的整体分解为许多部分，越分越细。从培根的重个体，重数学逻辑的思想，到笛卡儿的方法论，都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木，又见森林，但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维，也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是中西方共同采用的思维方式，只是由于传统文化的差异，形成了“东方重综合，西方重分析”的思维习惯。中西方思维方式的差异表现在国际商务谈判中东西方通常采取不同的谈判方式：人倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论 ，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；西方人倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这项条款不彻底解决，就不谈第二个。 2.3.2对谈判背景因素的影响
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中西方文化差异在谈判背景上的不同表现即指在谈判开局、实质磋商、较量与妥协 、结束等阶段，而且每部分都受到文化的影响，所以中西方谈判者表现也会截然不同。
以与美国为例，谈判一开始，商人首先要做的就是寒暄赞美，意在沟通关系，培养感情，全然不顾谈判的时间日程；而美国商人花在与工作不相干的交谈或了解对手的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。通常在简单的出于友好或礼貌的谈及家庭、天气、体育、政治后，五、六分钟就会进入主题。在谈判的实质磋商阶段，谈判者的交流技巧中仍然非常注重人际关系，很在意对方的感受以及自己给对方的影响。
在信息传递过程中，人使用凝视和插话出现的频率较之美国商人都低，而沉默时段较长。在信息反馈速度及内容上，人注重等级关系，不愿意反馈负面的信息，而美国商人会非常直率地讲出心里话，不过分考虑谈话内容以及方式是否让人难受。在报盘中，商人的价格虚头大，而美国商人注重效率，初次报价往往与他们的实际要价比较接近。在谈判较量与磋商阶段，商人不会直接就“争论”的内容进行说服，而是将较多时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，即使进行说服，出于保全面子的心理 ，也会选择含蓄或幕后的方式。而美国人则急于从信息交流进入说服阶段，常常流露出一种易激动的情绪。 谈判结束时，商人常以简短的合同以及说明告终，举行由各自领导参加的正式签字仪式。而美国商人则以严密的、包罗各方面的、长达百页的合同的签订为结束标志，不拘礼节的美
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国文化认为合同签订仪式即浪费时间又浪费金钱，所以文化习俗在国际商务谈判中的体现是合同常通过寄发邮件来签订。 2.3.3对谈判策略的影响
谈判策略是指在谈判中所设立的目标以及为了达到目标所采取的方法或手段。通常由于文化的不同，谈判人员所采取的策略也是不同的。如人自古深受儒家文化的影响，且这种文化潜移默化的影响着当今人的思维习惯和模式。“以和为贵”是儒家学说的核心，的商人在世界上也享有“儒商”的美誉。他们含蓄内敛，彬彬有礼，在谈判中出现冲突时，不愿将矛盾公开化，而倾向于维持表面的和气。所以在谈判策略的选择上也是比较“柔化”的，迂回的。但是西方人的性格开朗奔放，喜怒形于色，当谈判双方出现分歧时，会毫不客气的表明自己的意见和立场，采取的谈判策略也比较激进，而不像人那样婉转。 3从案例中得到的启示
从中西文化的差异中，我们要客观地看到，中西文化各具优势，决不能片面地认为“外国的月亮比的圆”。我们研究中西文化差异对谈判影响的目的在于：清醒地认识自我，恰当的了解别人，使我们在谈判中扬长避短，处于优势地位。从以上的认识出发，我们在国际商务谈判中要注意以下几个问题。 3.1做好充分的准备
GEOX曾用两年时间对市场进行调研，先后考察了8家著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，POLEGATO能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。
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POLEGATO的之行排得满满地，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功的预期更是很低，对一个合作可能如此小的机会，POLEGATO竟作了如此深厚的准备，是值得国内企业老总们学习和借鉴的。 尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是0.1%的成功机会也决不放过。奥康为迎接POLEGATO一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一位香港翻译小姐全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方POLEGATO一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策划、刻意安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终获得成功奠定了基础。
“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。更进一步说，即便只有1%成功的希望，也要作好100% 的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。 3.2灵活运用文化的精华
文化博大精深，我们在谈判中要注意吸收文化中的精髓，为谈判更好的服务。“以和为贵”的儒家思想在传统文化中占有着非常重要的地位，也备受现代社会的重视，儒学已成为国际学术研究的热门。
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所以如何将儒学运用到谈判中来，化解谈判冲突，是值得我们重视和认真研究的。在以上的例子中，中方谈判代表在选取谈判策略时，就深受儒家文化的影响，巧妙的使对方让步，从而达成协议。 3.3正确处理中西方的文化差异
跨文化商务谈判比单一文化环境下的谈判更具有挑战性，因为前者涉及属于不同文化的不同思维形式、感情方式及行为方式。谈判过程复杂，因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量，而这种意识不到的不同文化规范中的力量可能削弱有效的交流。 首先应该做到宽容不同文化行为。这并不意味着简单地去 适应对方，或者把对方文化的形
式和方法照搬过来，而是要学会站在对方的社会文化背景下去理解对方、看待问题。我们应该认识到外国人谈判在感觉上、动机上、信念上和看法上与自己不同。在自己国家被认可的东西在其它国家未必行之有效。应该调整步伐，与谈判对方步调一致。跨国商务谈判中，经济利益是中心，不要彼此对对方的思维方式或价值观妄加评论，因为这样很容易引发尖锐矛盾。
其次，要做到敏锐地观察对方的文化准则和社会习俗。在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，力争了解他们是什么样的人，他们的行为举止如何，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。文化差异的沟通在于对对方的文化感兴趣、了解、尊重和欣赏。如果对对方的文化满怀兴趣，就会发现对方的文化十分重要，值得了解。因此，跨文
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化谈判人员应当尽量尊重彼此之间的文化差异。只有当文化的共性被发掘出来时，跨文化的商务谈判就会充满乐趣。在这种情况下达成的协议不仅会使双方互利互惠，而且在两个不同文化背景下的公司之间很可能建立起长期的合作关系。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异和跨文化的沟通将是企业走出国门、外资企业进入市场所面临的最大挑战。在国际商务谈判过程中，要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化语境认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。制定出合理的谈判步骤和策略，做出成功的跨文化沟通，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。 摘要：
在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。全球经贸在飞速发展，各国间的商务谈判也越来越频繁，由此，两国谈判者了解中西文化的差异显得十分必要。中西方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。
本文通过对奥康与意大利GEOX公司案例进行了分析。从谈判案例中看中西方文化的差异，并探讨如何正确处理在谈判过程中出现的中西文化差异问题，并从中获得的一些启示，使中西方的贸易谈判能
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顺利进行。
关键词：文化差异、商务谈判、影响、对策 篇二：文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略 编号： 学生学号（黑体 四号） 毕业论文（设计）
题目文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略 院 （系） 专 业 学生姓名 成 绩
指导教师 （黑体四号）（职称）（黑体四号） 年月 日（学生完成论文的日期） 诚信声明（黑体小三）
本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。
我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。（宋体 四号）
毕业论文（设计）作者签名：（学生亲笔签名）
签名日期： 年 月 日（完成论文写作日期，与封面日期相同） 摘要内容：随着经济全球化的不断发展，各国之间的经济联系
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不断加强。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉国际商务谈判过程中的文化差异的影响是十分重要的。
本文回顾了国际商务谈判的相关理论，从国际商务谈判和文化的定义入手，分析了对国际商务谈判影响较大的几种文化形式。通过案例分析和比较分析的方法，从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格和谈判结构四个方面研究了文化差异对国际商务谈判的影响。最后分析了我们应当如何正确地处理在谈判过程中出现的文化差异问题。本文强调这样的观点：在国际商务谈判过程中，谈判者应该接纳对方的文化，重视文化差异，建立跨文化谈判的意识；在谈判前应该对于文化差异问题做充分的准备工作；在谈判过程中借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。 关键词：国际商务；谈判；文化差异
With the constant development of the economic
globalization, business contacts among nations get increasingly close. International business negotiation is one of the vital parts of business activities. All kinds of crosscultural business negotiation play an important role in
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the social life as well as the economic life. Negotiators from different cultural backgrounds have different values and thinking patterns, thus forming the various communication styles. Consequently, it is necessary to learn the cultures among all the countries and to get familiar with the cultural difference in the business activities.
The thesis presents a comprehensive review of theories on culture, and international business negotiation. Through case analysis and comparative analysis, the research studies the influences of different culture on international business negotiation through four aspects including thinking modes, negotiation patterns, and negotiation style and negotiation structure. Finally, the thesis gives some advices in dealing with cultural issues. The thesis emphasizes such points: the negotiators should pay enough attention to the cultural issues, they should do much work on the cultural issues before negotiation. In the progress of negotiation, the negotiators should weaken the influence of cultural issues through effective communication.
第
1
章
绪
论 ...................................................................................................................
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.............. 6
1.1
选
题
的
背
景
和
研
究
意
义 .................................................................................................... 6
1.2
国
内
外
研
究
现
状 ................................................................................................................ 7
1.3
本
文
的
主
要
研
究
内
容 ........................................................................................................ 8
第
2
章 国际商务谈判与文化概
述 ................................................................................................. 9
1.1
国
际
商
务
谈
判
的
概
念
和
特
征 ............................................................................................ 9
1.1.1
国
际
商
务
谈
判
的
概
念 ............................................................................................. 9
1.1.2
国
际
商
务
谈
判
的
特
征 ............................................................................................. 9
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1.2
文
化
的
概
念
和
内
容 .......................................................................................................... 10
1.2.1
文
化
的
概
念 ........................................................................................................... 10
1.2.2
文
化
的
内
容 ........................................................................................................... 11
1.3
国
际
商
务
谈
判
中
的
文
化
差
异 .......................................................................................... 11
1.3.1
语
言
和
非
语
言
行
为
的
差
异 ................................................................................... 11
1.3.2
风
俗
习
惯
的
差
异 ................................................................................................... 12
1.3.3
价
值
观
的
差
异 ....................................................................................................... 12
1.3.4
思
维
习
惯
的
差
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异 ................................................................................................... 12
1.3.5
宗
教
的
差
异 ........................................................................................................... 13 第3章 文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析 ............................................................... 14
3.1 文化差异对国际商务谈判的影
响 .................................................................................. 14
3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影
响 ....................................................................... 14
3.1.2 文化差异对谈判方式的影
响 ............................................................................... 14
3.1.3 文化差异对谈判风格的影
响 ............................................................................... 15
3.1.4 文化差异对谈判结构的影
响 ........................................................
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....................... 15
3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析 ....................................... 16
3.2.1
日
美
谈
判
方
式
上
的
差
异 ....................................................................................... 16
3.2.2
日
美
谈
判
风
格
上
的
差
异 ....................................................................................... 17
第4章 应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析 ........................................................... 19
4.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意
识 .......................................................................... 19
4.2
谈
判
前
做
好
充
足
的
准
备 .................................................................................................. 20
4.3
尊
重
对
方
的
风
俗 .............................................................................................................. 20
4.4
克
服
沟
通
的
障
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碍 .............................................................................................................. 21
参
考
文
献......................................................................................................................................... 22
篇三：毕业论文 论文化差异与国际商务谈判 论文化差异与国际商务谈判
——中西方文化差异对国际商务谈判的影响 摘 要
中西方历史文化发展的差异性，必然带给人们在商务谈判过程中的强烈反差，尤其是加入世贸组织以后，与各国的经济贸易越来越频繁，商务谈判中文化差异带来的影响日益显现，人们越来越意识到对中西方文化差异的了解对谈判商务谈判能否顺利进行起到了至关重要的作用，商务谈判人员对此极为关注。商务谈判人员应该深入了解中西方文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定与之相应的策略。
关键词：文化差异 商务谈判 影响 策略 Abstract
In the development of Western historical and cultural differences, is bound to bring people to the process of business negotiations in a strong contrast, especially after China’s
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accession to the WTO, with more frequent economic and trade, business negotiations, the impact of cultural differences become more and more people become more aware of cultural differences of Chinese and Western
understanding of business negotiations in the
negotiations can proceed smoothly and played a crucial role in business negotiations in China are extremely concerned about the staff. Chinese business negotiators should be a deeper understanding of Chinese and Western cultural differences, analysis of cultural differences affect business negotiations and to develop corresponding strategies.
Key words ：Cultural differences business negotiations impact strategy 目 录
1 绪论???????????????????????? 5
2 国际商务谈判与文化差异??????????????? 6 3 中西方文化对国际商务谈判的影响 ???????????7 3.1 语言差异及非语言差异对国际商务谈判的影响???? 7 3.2 价值观差异对国际商务谈判的影响????????? 8 3.3 风俗习惯对国际商务谈判的影响??????????10 3.4 思维方式差异对国际商务谈判的影响????????11 3 应对国际商务谈判中文化差异的策略??????????13
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4.1 谈判前做好充分的准备?????????????? 13 4.2 克服沟通障碍?????????????????? 13
4.3 树立跨文化宽容意识，学会换位思考???????? 14 4.4 发挥自身的文化优势??????????????? 14 4.5组建合理的谈判队伍??????????????? 14 结 论???????????????????????? 15 致 谢???????????????????????? 16 参考文献?????????????????????? 17 论文化差异与国际商务谈判
——中西方文化差异对国际商务谈判的影响 1 绪 论
文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由欧美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世纪90年代，有关的研究集中在几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。戈里和乌斯尼尔把“国际销售谈判中文化差异的影响”分成四类（各自都有次变量）：参与方的行为趋向，谈判和谈判策略的基本构思，谈判过程（议程设置、日程安排、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及结果的定位。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响，比如说时间的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演的角色、交流
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模式以及私人关系的重要性等。近年来，人们对文化差异对谈判活动影响的认识，国内外谈判业务界和学术界都有共识，但对于应该如何克服却各有千秋。由于文化因素对于国际商务谈判的重要性，该方面研究将更加引起人们的关注，也将得到更大的发展，从而服务于谈判的实践活动。当前在国内外，我国对外贸易中的商务谈判问题，从中西方文化角度出发，已经研究了中西各国文化历史背景和文化特征，以及各国谈判人员的谈判风格。主要涉及文化、商务管理、商务组织等方面。正确认识世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式、群体观念的不同以及谈判人员在商务谈判中形成的不同的谈判风格，以及在此基础上我国应采取怎样的应对措施。 本课题主要研究中西方文化差异对国际商务谈判的影响以及应当采取的措施，通过了解中西之间的文化差异，克服文化差异障碍，把对中西方商务谈判影响最小化，从而有利于商务谈判的顺利进行，为我国在商务谈判中取得优势提供帮助。 2 国际商务谈判与文化差异
随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节，而在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关系和感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。与此同时，国际商务谈判具有跨文化性。 笼统的说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，同时又是一种历史现、习惯等综合现象，是社会历史的沉淀物。确切
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的说，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗等等。Greet Hofsted①（1994：5）形象的说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind distinguishes the members of one human group from another”(是一类人不同于另一类人的集体的头脑编程)。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体编程”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。这个时候文化差异就使得谈判不能够轻松的进行。对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判的难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景、谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都产生直接的影响。于是了解各国不同文化，熟悉商务活动的文化差异对于国际商务谈判是非常重要的。 ① 汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响与对策[J]江西社会科学，2006，（06）：185188
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