商业石矸究 中西义化差异对商务谈判的影响 ＿夏卓超 深圳富士康科技集团 Ｉ摘要】我国与西方文化方面的差异主要体现在伦理与法制观念、思维方式及待人态度上，通过对这种差异的分析，指出文化的差异对 国际商务谈判的影响以及我国应采取的对策。 关键词］文化差异商务谈判影响 们，他们已经学会，在中国人中问，只需用口头约定，点一点头或者握 现一定的文化。文化是一种积淀物，是知识、经验、处世态度、价 下手，来决定协议或协议生效的可能。”西方社会是法制发达的 人类的生活都处在一定的文化背景当中，人们的生活处处体 值观、社会结构、信仰、宗教、社会角色、时空观念、宇宙观以 及物质财富等的积淀，因此，一个人得行为和心理方式都被一定的 文化影响着。 一、中西方文化差异及对谈判活动的影响 不同文化特性的民族，在交往过程中，往往可以清楚的看出 他们各自的特性。因此，他们的交往也往往可以看做两种文化的 互相碰撞。这在中西方商务谈判中，可以非常明显得看出。 １国际谈判领域中的中西文化差异 （１）法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行 为和心理有着重要的影响，中西方在这方面有着明显的差异。这种 差异表现在： ①回避是国人的根深蒂固的习惯。中国是伦理大国，一般都 从伦理的视角进行考虑问题，考虑如何赢得周围舆论的支持，习 惯于通过“组织”、通过舆论发挥道德规范化的作用，认为法律 手段在解决问题时要慎用。：而西方与此相反，他们大部分都有着 尚法的观念，喜欢从法律上考虑问题。 中西方处事风格大相庭径。西方人喜欢把一切问题放在法 律框架去解决，因为法律在他们心理是理智正义的化身，而难以 捉摸透的良心和道德的作用是不足于正确解决问题的。因此，在 西方有很多个人和公司都聘有专门的法律顾问和律师，遇有纠纷时 则由他们去解决。 （２）认识客观事物的思维差异。中国自古有“天朝”自居的 心理，极易培养国人的自尊心理，同时也是产生“自傲的偏见”， 形成一种爱“面子”的心理，使自己心理背上一定的负担。在谈 判中，中国人无论如何都不要丢失面子。西方国家的国民性，崇尚奋 斗和独立行动，性格外露，热情奔放，充满自信，表面的、仪式性的 东西他们一般不着重考虑，而把心思都放在对实质性的问题上。 ２文化差异对国际商务谈判的影响 （１）“面子”心理对谈判的影响。中国的国民性中有一个 特点，就是十分看重“面子”或者说“体面”。在与对方谈判中， 他们宁愿选择在“体面”方面取胜，而牺牲“利益”。中国人的 谈判心理应及时调整过来，强化自身的优势，避免自身缺点被利 用。中国人在国际商务谈判中较讲究以和睦为贵，喜欢保持友好的 环境，甚至在谈判不愿与对方有直接冲突，他们认为；中突可通过竞 争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发 生；中突．中国人则立刻强调双方合作的成功方面，以此消解冲突给双 方友好关系带来的消极影响，并避免矛盾夸大。 （２）“伦理至上”的观念对谈判的影响。在谈判过程中， 中国人习惯于从道德视野来解决问题，他们喜欢把道德的作用夸 大，希望道德能够起到社会舆论的作用，并通过舆论谴责不道德的 行为，使自己是道德的获胜者，并以此获得谈判成功。在数千年的 封建文化下，国人不崇尚法律，而是道德的作用。美国学者帕伊 感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我 社会，他们喜欢在法律的框架下思考和解决问题。在商务谈判中， 必定有律师，律师扮演着重要的角色。 二、我们应采取的基本对策 １重集体还是重个人 中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而 言，由于西方人比较崇尚自由主义，一方面强调集体的权力的必要 时，也强调个人的责任，个人应当有足够的权力。中国人则相反，强 调集体的责任，个人的权力，把最后的决定权让给集体。在商务谈 判中，西方人的谈判代表只是一两个人，但他们身后是有一个决策 机构指挥的，谈判者的权限是决策机构事先赋予的：而集体出现的中 方谈判代表，却是一个人做最后的决定。个人的意见毕竟是比不上 集体的意见的，它或者有考虑不周的时候，或者有失误的时候。 在商务谈判中，谈判小组应该有足够的权力，他们经过集体的理 智考虑，做出的最后决定会比个人做出的更加科学。 ２重结果还是重关系 在价值观方面：西方人对表面的、仪式性的东西看得很淡，而对 实质性的问题却非常敏感。中国人则着重和谐谈判，希望在谈判 过程中保持友好的环境背景，得到双方的信任。 在谈判中，中国人不愿与对方发生直接面对冲突，影响友好局 面；冲突在中国人看来是非常严重的。中国人宁愿牺牲利益，也 要保持友好的局面。他们认为，友好的气氛是谈判的一个胜利标 准。这样一来，他们会为了和对方保持友好关系，而在利益上不 断选择让步和妥协，这对集体的利益将会造成损失。所以，在谈判 中，我们在保持友好环境时，应以利益最大化为目标。 ３先谈原则还是先谈细节 ．中国人喜欢讲原则，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈 细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原 则”。这样在谈判过程中，往往意见分歧很大。中国人喜欢在处 理麻烦的细节问题之前先就确定原则。西方人由于对中国人的这 种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较有利于中国 人。细节是西方人思考问题的本质，他们比较愿意在细节问题上多 动脑筋，而对于原则性问题的讨论显得没有很大的兴趣。显然，原 则的提前确定，对细节有制约作用，这也因此让中国人在谈判桌 上占有优势的原因。 中西文化差异对商务谈判的影响是很大的，我们要从中分析 文化差异的具体情况，在谈判中，避免自己的缺点，发挥自己的 优势。 参考文献： 【１】Ｉｎｄａｂａ Ｂｅａｍｅｒ．Ｉｎｔｅｒｃｕｌｔｕｒａｌ Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｉｎ ｔｈｅ Ｇｌｏｂａｌ Ｗｏｒｋｐｌａｃｅ［Ｍ］．北京：清华大学出版社，２００３ 【２】贾玉新：跨文化交际学【Ｍ】．上海：上海外语教育出版社，１９９７ ｆ３１品媛：现代商务谈判【Ｍ】．大连：东北财经大学出版社，１９９５ 『４１正元：国际商务２￣－ｆｇ．［Ｍ１．沈阳：辽宁人民出版社，２００１ 商场现 ｚ 蝴ｃ ㈣ ４期０