农产品电子商务销售方案探讨——以龙泉驿万兴乡为例

——以龙泉驿万兴乡为例

陈 燕 杜思远

四川旅游学院信息与工程学院 四川成都 610000

[基金项目]四川省教育厅2016年人文社科项目,互联网+乡村旅游发展模式研究-以龙泉驿万兴乡为例(批准号：1SB0211)摘要:随着信息技术与电子商务的发展,农产品的销售早已从传统的线下销售模式转变为线上、线下同时销售的模式,本文通过SWOT分析龙泉驿万兴乡的优劣势,结合该地有机农产品的销售需求与定位,考虑相关的财务成本,提出了农产品电子商务销售方案,希望能对农产品的电商销售有一定的借鉴意义。

关键词:电子商务；农产品；销售方案DOI:10.14097/j.cnki.5392/2019.12.018

一、绪论

随着居民收入水平的提高和人民健康安全意识的逐步增强,有机农产品正受到越来越多的重视与支持,农产品的销售也从完全的线下销售转变为线上、线下同时销售,信息技术与电子商务的发展也为农产品的销售提供了多种可能与选择。在目前常见的B2C电商平台中,如京东、天猫、盒马、1号店等都可以找到农产品的销售身影,有机农产品的销售业绩有待进一步发掘与提高。

有限公司,在黄土镇洪福村建立了有机蔬菜水果种植基地。

截止2015年4月,公司通过土地流转的形式建立了2000多亩生态移民创业就业基地,目前,万兴乡有机农业产品均为好农人企业下的相关产品。公司目前取得有机蔬菜证书的品种达到60个,猪、鸡、鱼也取得了相关的有机证书。

(二)四川旅游学院与万兴乡校地合作背景

2014年12月,我院与万兴乡签署校地合作协议,学院鼓励提倡学生围绕“农业”与“旅游”两个方面创业就业,推动龙泉旅游经济建设和旅游相关产业发展。

二、项目简介

(一)万兴乡“好农人安全农业投资股份有限公司”成立背景

万兴乡坐落于成都龙泉山脉中段区域,面积51平方公里,是一个典型的传统山区农业乡。2007年,万兴乡作为全区率先实施统筹城乡生态移民的先行试点乡,全面启动了生态移民工程,2011年,由万兴乡10个村集体经济组织牵头,共同筹资500万元,按股份制方式组建了中国第一家注册专营安全农业产品的专业公司——成都好农人安全农业投资股份人们看动态的事物比看静态事物要敏感,短视频比图片更能够对客户形成强烈的视觉冲击。但是淘宝短视频不能只单纯展示商品图片,应该从商家、达人、客户角度出发介绍一个商品、一种用法、或一项技能,让看短视频的客户有一个场景,将客户带入一个感官至上的消费体验场景中,以弥补电商体验性较差的短板,提高客户的体验度,提高客户的吸引力。

三、市场分析

(一)SWOT分析

1.机会：有机农产品是政府大力支持的行业,通过与地区政府合作,有机蔬菜企业可获得更多的政策性支持。目前,有机农产品行业发展潜力大,前景好,部分市场仍旧空白。随着社会的不断发展,人们消费

六、结语

短视频有利于消费者在碎片化时间更加直观真实地了解产品,真实感变强,延长了客户平均停留时间,减轻客服的压力,大大提高了转化率,能实现从公域到私域流量转化的一个非常好的手段。但目前许多商品的短视频仍存在许多问题,主要包括产品图文轮播缺乏场景、纯广告而缺乏商品的真实性、单纯展示商品缺乏卖点等问题。针对这些问题,淘宝短视频应突出场景化以提高吸引力、突出真实性以提高可信度、突出商品卖点以提高转化率等,使短视频更具形象性和可读性,激起消费者的购买欲望。一则优秀的短视频并非一定需要大成本投入,只要足够吸引人,就是好的作品,即使最底层的小卖家,只要能够创作足够优秀的短视频,完全能够有逆袭的机会,快速吸引流量,提高转化率。

(二)突出真实性以提高可信度

客户网购商品都追求方便快捷,希望这款商品的所有真实有用的信息一目了然,并不愿意对一个陌生的事物花费太多的时间和精力去了解,客户对商品的真假质疑度很高,对纯广告的视频会有一定的排斥心理,建议使用非传统广告型表现手法,突出真实性,可以拉近短视频与客户之间的距离,减少客户购买过程中的犹豫、决策成本。可以把拍完的短视频给自己的家人和朋友看看是否愿意买单。如果能让自己的朋友或家人都买单,那就证明这个视频有一定感染力和可信度。

(三)突出商品卖点以提高转化率

淘宝短视频未必需要多厉害的知识或技能,而是需要把商品最值得推荐的亮点有效表达出来。有的商家为了体现羽绒服的羽绒量而剪开羽绒服,有的达人为了体现键盘的防水性而做防水实验,而不是只表达这个豆浆机可以煮豆浆,这个防晒霜可以防晒之类的常识性内容。

商品的卖点表达是短视频的核心,卖家需要了解自家商品的最大卖点在哪里,然后进行提炼和包装,卖点的表达最好简单直白,切忌前戏铺垫过长,最好在在5秒内进入主体商品介绍。把商品卖点充分展现给广大客户,证明而非展示,证明给客户看,让广大客户瞬间了解、并记住产品。用镜头捕捉卖点之美,让产品赢在起点,比如一个皮裤短视频中模特干脆利落地劈了一个叉,卖点一下就出来了,皮裤的弹力非常好,销量一下就上去了。

参考文献：

[1] 赵明莉.短视频营销策略研究[J].现代营销(创富信息版),2018,(12) [2] 李瑞.短视频营销在电子商务领域的应用研究[J].科技视界,2018,(10)

[3] 张琳.移动短视频发展及其应用探析[J].出版广角, 2017,(14)[4] 邢昊.短视频营销发展现状及应用理念初探[J].纳税,2017,(15)作者简介：

庄标英,中山市建斌中等职业技术学校教师,讲师,本科。

MODERN BUSINESS现代商业37

Electronic Bussiness资费标准第三方平保证金台| 电子商务

表1　天猫旗舰店开店费用(以网站公布费用为参考)

技术服务费年费实时划扣技费用合计优点年费50%返年费100%返年费术服务费还销售额还销售额180,000600,0002%缺点备注品牌旗舰店：有TM商标的天猫(旗舰10万元,全部为R商标的5万30,000店)元第三方一级分二级分类平台类产地直供、环球美食、水果/蔬菜、海生鲜鲜水产、肉禽蛋奶、熟食腊味蔬菜类种子水果类种子京东经济作物类种子农用物粮食豆类种子资草种花卉种子林木种子园林植物只能卖“好农人”品牌费用中未包括：开店装修、产品美工8万+销售能提高“好农人”的相关产品,开店费用相上架、运营与管理、活动推广营销相额*2%的品牌知名度对较高关工具、自己开发的接口费用等闪购业务费率平台使用费10%表2　京东开店费用(以网站公布费用为参考)

费率平台使用费SOPFBP单位(元/月)3%5%5%5%5%5%5%5%5%3%5%5%5%5%5%5%5%5%1,0001,0001,0001,0001,0001,0001,0001,0001,000保证金单位：元 50,00050,00050,000100,000100,00030,00030,00030,00030,000保证金10,000费用合计6.2万+3%*销售额优点缺点备注费用中未包括：1开店装修费用、6.2万+5%*能自己配送只能卖“好农产品美工上架等费销售额(SOP)或者利人”品牌的相用；11.2万+5%*用京东的配关产品,开店费2后期正常的运营与销售额送系统(FBP)用较高管理、活动推广营销费用等4.2万+5%*3、相关工具费用销售额说明： FBP ：京东给商家一个独立操作的后台,商家五地入库(北京,上海,广州,成都,武汉),从仓储到配送到客服都是京东来操作,京东本身自营的产品所有能享受的服务,商家都能享受(支持211限时达,自提,货到付款,POS刷卡),客户体验值高.。SOP ：京东给商家一个独立操作的后台,跟天猫模式类似,要求订单产生后12小时内发货,由商家来承担所有的服务。

水平以及对生活质量的要求提高,安全、健康、绿色越来越收到重视。因此,万兴乡有机蔬菜市场的推广,存在一定的机会。

2.威胁：目前,我国对有机农业的定位不明确,还没有形成完善的监测体系与法律规范,而且,有机果蔬等生产管理与技术要求高,成本控制困难,配送成本高,产业化水平低等问题都制约了有机农业的发展。有机蔬菜的市场开拓依旧存在着众多阻力,市场需求挖掘困难。

3.优势：人们对有机蔬菜的认识不断加深,需求也会不断加大。有机蔬菜生产基地进行全过程监管控制,不使用任何化肥、农药、激素,蔬菜绝对无毒无害,安全可靠。而且,随着物流行业的发展和订单量的加大,运输成本也会逐步降低。有机蔬菜的销售特别是利用网络渠道销售依然有较大的空间,我们可以抓住发展时机,帮助企业扩大规模和创收。

4.挑战：有机蔬菜行业目前成本高,竞争激烈,品牌知名度不高。“好农人”目前在市场定位不够准确,品牌的推广力度需要加强。

第一阶段：帮助建立万兴乡电子商务网站与微信公众号,网站定位主要宣传万兴乡的相关农产品、旅游活动,客家文化等,网站通过菜单来区分有机类和非有机农产品,在有机类中重点打造“好农人”品牌。

第二阶段：通过前期的宣传介绍,考虑自建网站中增加在线预订与支付功能,支付菜单通过与第三方支付接口实现,费用大概15万左右,或者结合网站与第三方平台如天猫、京东等的链接,实现消费者在线下单、企业后台统计、物流派单、数据分析等功能,逐步扩大家庭型消费者的订单量。具体见表1、表2：

第三阶段：跟随网络的发展与消费者对微信等移动端工具的使用习惯,考虑建立微店并能实现在线下单、产品溯源查询等,提高消费者粘合度,以提前预订来调整生产,逐步缩小生产品种与市场需求的差距,通过相关的营销活动与推广进一步提高品牌知名度与公司销售额。

(二)市场定位

1.品牌定位：好农人应争取在四川省内,成为有机农业行业的代表性领先性企业,逐步成为全国绿色放心有机农业的领头企业

2.目标顾客定位:对于有机蔬菜的目标顾客可主要划分为：中高收入家庭和机关企事业单位食堂以及有机食品加工企业。对于家庭消费可细分为中高端收入人群,主要包括私营企业老板、政府官员、外国移民,中高收入白领等。有机食品加工企业可以帮助有机农业实现批量化生产,减少季节性的库存压力。机关企事业单位的采购,便于公司稳定销售量,同时也能提高消费者对产品的信任并进行口碑传播。不同阶段的企业重点目标顾客的有所区别。

五、结束语

有机农产品的销售平台目前由于受制于较高的第三方平台费用与缺乏相关电商人员的原因,网络销售业绩不理想,企业可以采用推广微信公众号与适当结合B2B销售渠道加大销售力度。

(三)竞争对手

目前四川省主要有成都绿源尚品有机食材宅配连锁、禾盛农兴公司(基地主要在西充县)、成都绿光味影农业开发有限公司等在成都市场进行有机农产品的销售与推广。

参考文献：

[1] 孙琪、李敏,从阿里平台看农产品电子商务发展趋势[J],中国流通经济,2015(06).

[2]李剑,电子商务经济下农产品网络营销问题研究[J],农业经济,2018(11).

[3]叶飞,刘龙华,“自营+合作”平台模式下农产品电子商务的Nash协商模型[J],系统工程,2017(05).

[4]张海彬,O2O农产品电子商务的机遇、问题与对策[J],农业经济,2016(10).

作者简介:

1.陈燕,四川旅游学院信息与工程学院副教授,硕士,研究方向：工商管理。

2.杜思远,四川旅游学院信息与工程学院博士。

四、销售方案建议

根据交流,鉴于万兴乡目前希望宣传整个乡的农产品、客家文化与相关活动,建议整体方案分为如下三个阶段38

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