工商管理系
中
期
校
外
实
习
报
告
姓 名：李晓燕
专 业：市场营销专业
班 级：2011级市场营销1班
实习单位：猫哆哩集团
实习时间：2013.4.15——2013.5.10
指导教师： 薛永莉老师
一、前言
一个月的实习生活转眼就过去了，经过这次实习，让我们看到了在教室里关于销售方面的学习，我还存在很多的不足之处，很多现实情况下，课本学习的和现实工作中要做到的不是十分的一致，但我更坚信实践出真理。一个月的销售实习结束了,在猫哆哩的实习经历使我对销售有了初步的了解和认识,从中也学到了很多。回顾这一个月的销售实习,虽然很累,但是我过得很充实,在工作中体会到了艰辛,也获得了成功的喜悦。销售大多是一些细小琐碎的工作,特别是在超市做促销。销售不是什么风光的事,所谓的风光是业务员用艰辛的汗水换回的辉煌的业绩。我相信，经过这样的实习，在我们以后正式进入销售行也得时候适应能力更强，也能更好、更早的进入一个销售人员的角色中去！
二、实习目的
市场营销是一门实践性很强的专业课程，理论结合实际显得尤为重要。学校的学习环境和社会的工作环境存在很大的差异，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，而社会主要是锻炼同学们掌握的专业知识和业务技能。是否能适应社会的生存要求，做到学以致用，除了要加强课堂上的市场营销理论知识外，还必须要亲自接触社会、参加社会实践工作，通过对社会工作的了解来巩固、理解、深化课堂理论知识，从而达到自我总结、自我提升、自我升华的目的。
这次在猫哆哩公司实习，进入到超市做促销，正是我们作为销售人员最基层的销售工作，这工作看起来很普通，但是，在这简单的工作中，我们学习到了最基本的销售的待人处事原则及解决突发事件的一些能力。这正是我们实习的目的所在，利用理论，结合实际，才能让我们以后再销售行业中更好地立足！
1
三、公司概况
云南猫哆哩集团是一家集产品研发、生产、销售为一体的拥有进出口经营权的企业。公司先后建立了酸角、西番莲、山林果种植基地15000多亩、西番莲种植基地10000多亩，拥有13500平方米的花园式厂区，公司现有职工417人，年生产能力达20000吨。公司秉承“形造特色小食品，神扬民族大文化”的宗旨，采用国际化的管理标准，生产工艺及设备在全国处于同行业领先水平。猫哆哩集团的发展历程，就是云南中小企业整合云南民族文化资源、绿色生态资源创新图强，力争打造中国知名品牌的发展史。主导产品“猫哆哩”系列产品以其新颖时尚的包装和独特的口味倍受消费者的信赖和喜爱，已成为云南对外宣传的一张“可食名片”。
猫哆哩集团充分利用云南特有的酸角、山楂、西番莲等热带珍稀水果资源，研制开发出“猫哆哩”系列产品。产品集天然、绿色、健康于一体，符合了消费者对休闲食品的消费潮流和要求。“猫哆哩”一上市，就以其酸甜可口，细腻津润，回味无穷的独特口感，新颖时尚，别具一格的包装设计，在休闲食品领域崭露头角，引领云南的休闲食品时尚潮流。
四、实习内容及感悟
（一）实习内容
这次在猫哆哩的实习工作，根据公司的分配，我呗分配到了家乐福府青店。在超市里，我们每天的工作都是比较充实的，我们要负责猫哆哩的叫卖，还要到仓库理货，偶尔还会收货，另外我们还要负责称秤，甚至是“换堆头”，还有，还得负责给一些不熟悉超市货品区的消费者指路。当然这其中最主要的还是对猫哆哩的叫卖，我们要利用小蜜蜂，将我们
2
最新的一系列的打折促销活动喊出来，以期吸引消费者的目光，其中还包括试吃品的发放以及最后赠品的绑定。另外在消费者不是很多的时候，我们还会给我们的散装产品绑上一些赠品，以应付晚上的高峰期。
在这次的实习内容中，让我记忆最深刻的还是我一个收货的那次。由于那天长促和另一个同学都休假，只有我一个在那里，尽管之前我们的长促就已经教了我在收货的时候该是怎样的流程，不如先去那里拿单子又去哪里领赠品贴，最后再怎样进仓入库。可是，真正货来的时候，还是慌张了，结果流程走错了，跑了几次才把赠品贴和货收了，而且还是麻烦另外一个临促帮忙贴的赠品贴，连入库都是随着别人的货进的库。虽然历经了一些波折才将货收好，可是那天的经历，却是我实习当中学的东西最多的一天。原本以为简单的收货入库其实还是会很复杂的，但是，只要你坚持做，敢于问，再难你都可以完成的很好。
（二）感悟
这不是我们我们第一次校外实践了，想起最开始的一天的宝岛眼镜的观摩，到为期一个星期的糖酒会实习，这次历时一个月的猫哆哩已经是我们第三次学校安排的校外实习了。和以前一样，在实习之前我们都怀着一颗期待的心，憧憬的心，渴望在实习中学到一些课本上不能教给我们的更实际的、更现实的、更具实用性的东西。当然，我们也必须承认不管实习过程如何，我们的确还是学到了很多实际的现实的东西。时间虽短，但在这一个月里，还是让我们了解到了一个大型超市的基本日常运作，以及很多的对人处事的原则。另外这样的临促实习，也在一定基础上锻炼了我们的胆子，让我们变得更自信，更胆大，不再和以前一样那么胆怯！
当然，有好的方面也会有不好的方面。在实习中，其实作为初入社会的学生而言，某些东西还是不是我们能马上接受的，也许在超市做促销的工作，相对很多工作而言这是一
3
份很基层很简单也该很单纯的工作。其实不然，就算本应该是简单的环境也会存在所谓的“职场”之风云。最常见的就是老员工欺负新员工，即使不是一个产家的那些老长促，也会加你做什么很多她的工作，而且我们还没不能有一点不愿意。其实以前也知道这种情况的事，可是，刚出社会的我们毕竟是社会弱势群体，所以我们只能妥协。现实本来就是残酷的，不管是什么样的阶层，都会有人“倚老卖老”，都会有人“欺软怕硬”。在我们自己还没有强大起来的时候，我们只能“忍”，我们“忍”，不仅是为一时的风平浪静，也是为了积蓄更多的能力，俗话说：识时务者为俊杰，这句话用在何处都是一样的，就算是在超市这种平民化的地方也一样。
另外，我也很庆幸，这次遇到的我们店的长促对人很好，让我相对其他一些同学而言，在店子里做的更顺心些。
或许，这次的实习给我们留下了很多不愉快的回忆，但是，也许就是这些不好的回忆，才能让我们更奋起，才让我们在以后能更好的适应社会，更快的在社会中立足！
五、营销环境分析
（一）宏观环境分析
近年来，随着消费者观念的转变，中国食品界的发展可谓风起云涌。休闲食品市场作为发展最快的市场之一，在激烈的竞争中一度成为行业引领者，自上世纪90年代到本世纪初，凭借产品的差异化推新，“大广告”的营销模式，迅速诞生了一批全国知名品牌。尤其是福建食品军团崛起后，产品战、价格战、终端战、广告战、明星战，各种花样翻新的市场手法更是层出不穷。大投入的营销，快速为企业制造“气场”，因此有了所谓的“广告一响，黄金万两”的行业感叹。
4
这也给后进入糖果食品市场的、广大发展中企业出了一道难题：在传播资源泛滥的今天，在“大广告”投入逐渐失灵的现在，在企业没有足够强势的资源优势来制造轰动气势的行业里，如何能够发现市场机会，迅速脱颖而出？如何能够低成本快速崛起、以小博大？云南甜馨食品企业，正是在这种背景下，开始了突破之旅，也为休闲食品企业低成本快速崛起开创了一条可借鉴之路。
来自云南的“猫哆哩”，在美食如云的成都休闲食品市场快速掀起了一场声势浩大的解压浪潮：短短20天时间，成为红旗连锁排名领先的畅销产品，销售额远远超过同类产品销售最好成绩，众多白领慕名而来，疯狂抢购，并亲切的称之为“猫粮”，很多外地经销商纷纷打电话要求经销该产品。
1、企业目标市场区域的宏观经济形势：自改革开放以来，经济发展形式呈稳定增长趋势，发展喜人；发展态势：绿色纯天然的安全消费、绿色消费越来越受到大众欢迎，猫哆哩提出的减压消费也备受大众欢迎；产业发展政策：鼓励绿色、健康产业发展，提倡公民绿色、环保消费。
2、市场政治法律背景：一切企业必须按照国家相关法律进行生产活动，国家对中西部的资金、人才支持和西部大开发有利于猫哆哩产业向更好的方面发展。
3、市场文化背景：产品主要针对中青年人权，其提出的“减压”和“纯天然”理念与目标市场的文化背景（即中青年人工作压力大渴望减压、追求安全绿色消费）基本没有冲突；猫哆哩的消费者会因为其产品不符合文化背景而拒绝该产品（如果达不到心里期待）。
由此可见，猫哆哩作为纯天然绿色食品，在食品行业还是很有发展潜力的。
5
（二）微观环境分析（家乐福府青店）
1、猫哆哩本身
（1）企业方面：猫哆哩自2007年进入四川以来，借助前期推广、宣传营造的热销氛围和气势，猫哆哩迅速召开四川市场招商会，CBCT为猫哆哩量身打造的区域市场招商三部曲，短短一个月时间，迅速完成了猫哆哩四川十几个二级市场的招商工作，基本完成了全省网络布局！
（2）产品方面：产品本身有很好的寓意，且口味独到，受到了很多小孩、青年女孩、老人的喜欢，因此具有比较大的市场潜力。
2、府青店环境：
（1）地理环境：府青店，位于府青立交下，周围暂时没有大的商场超市，所以，店址还是比较有利的。但是附近的一些新楼盘的入住率还不是很高，顾客不是很多。
（2）竞争环境：在府青店中，我们猫哆哩主要销售的是酸角果派、西番莲果派、花齿轮系列，销售量最好的单品是：酸角果派。但也是酸角果派的竞争者最多，比如：酸弟、山楂……
（3）消费者分析：对于那里的消费者，有一种说法是“附近住的都是穷人”，由此可见，府青店附近消费者的消费能力还不是很高。再加上客流量也比较少，所以，销售业绩不是很理想。
6
（4）优惠活动：在超市里的打折促销活动太过单一，很多消费者对反反复复就是那几种优惠姓氏产生了一定的排斥感。
六、活动策划(超市场内活动）
（一）活动主题：闲嘴“管家”
（二）主打产品：猫哆哩果派产品（酸角果派、西番莲果派）、花派产品（花齿轮）
（三）活动具体内容：
1、活动一：端午抽奖活动
活动方式：在端午节期间，只要购买猫哆哩5元以上的消费者，就可以参与我们的抽奖活动。
奖品设置：一等奖：两袋猫哆哩堵嘴食品
二等奖：一袋猫哆哩堵嘴食品
三等奖：猫哆哩纪念小礼物一份
2、活动二：激情夏日买赠活动
活动形式：在七月的每个周末，购买猫哆哩堵嘴食品的消费者，除了享受本该有的赠
7
品活动，还可以额外根据买东西消费的多少，赠送额外的礼品、纪念品。
七、建议
（一）加强产品的宣传工作
（二）产品本身理念和广告宣传要相符
（三）加强公司人性化管理制度
8
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容