水店的促销活动策划方案

主题口号：买药送鸡蛋中彩电

时间：20__年9月24日—9月26日，早7:30到晚18:00

地点：沈阳市皇姑区XX（明廉大冷面南10米）（博克地带西门）

一、活动前的准备工作

1、前期谈判与药店老板协商，药店要压2万元我们乾药事业部的货，我们保证这三天的销售额是2万元。不做活动前药店平均一天的销售额是800到1000元。

2、信息发布通过发传单的方式让消费者了解到此次促销活动，从9月23日到9月26日这段时间里发传单。9月23日上以药房为圆心，方圆百米内的小区里面贴我们的宣传单，如果小区严的话，就在外面的宣传栏上贴传单：不严的话，就挨家挨户把宣传单贴门上。这些都忙完了，再在外面发传单。

传单内容：

一、9月24日—9月26日购药38元赠鸡蛋30枚可同时参加抽奖三次。（特价商品除外）。

二、购鹿茸口服液5盒送棉被一条。（这是吉林省自己搞的活动）

三、活动期间消费金额满38元赠送抽奖卡一张参加三次抽奖。

四、第一次抽奖9月24日下午5点08分准时开始

一等奖1名21寸电视一台

二等奖2名好神托一个

三等奖3名棉被一条

四等奖4名高级枕头一个

五等奖20名牙膏一支

第二次抽奖9月25日下午5点08分准时开始

一等奖1名21寸电视一台

二等奖2名好神托一个

三等奖3名棉被一条

四等奖4名高级枕头一个

五等奖20名牙膏一支

第三次抽奖9月26日下午5点08分准时开始

一等奖1名21寸电视一台

二等奖2名好神托一个

三等奖3名棉被一条

四等奖4名高级枕头一个

五等奖20名牙膏一支

五、注意要在传单边角加上“此活动最终解释权归本店所有”等内容。

2、现场布置

（1）药店的正门支一个大拱门。

（2）药店的橱窗中贴张红纸做的海报，写上购鹿茸口服液5盒送棉被一个；买38元赠30枚鸡蛋或福临门（金龙鱼）900毫升大豆油或整理箱一个；买76元赠60枚鸡蛋或金龙鱼1、8升的玉米油；买152元赠120枚鸡蛋或金龙鱼5升大豆油；买258赠双人棉被一个；买298赠电饭锅一个。

（3）药店的侧门放一个棚，两张桌子，两把椅子，一张桌子摆放奖品，一张桌子放两个抽奖箱，一个抽奖箱放他购买金额的4p，凭4p来兑换奖品；另个抽

奖箱放抽奖券，抽奖券有正负两券，正券给消费者，负券放到抽奖箱中。

（4）鸡蛋摆放到药店侧门那里。

（5）要有音响，耳麦，录像机等设备。

3、成本费用共计8055元。

（1）传单0.07元/张7000张=490元抽奖券0.05元/张1500=75元

（2）鸡蛋，115元/件50件=5750元塑料袋15元

（3）一等奖电视350元3名=1050元

二等奖好神托55元6名=330元

三等奖棉被25元9名=225元

四等奖枕头7元12名=84元

五等奖牙膏0.6元60名=36元

（4）谈判时我们只出50件鸡蛋，多的药房出。其他的奖品也是药房赞助的。

4、人员安排共6人

【1】导购，主要负责介绍我们的鹿茸口服液

【2】发传单，在药房附近发传单，人群定位：中老年人，宣传鑫贸大药房搞活动，买38元赠30枚鸡蛋，还可参加三次抽奖活动。买鹿茸口服液5盒赠一个被。

【3】装鸡蛋，两个塑料袋装30枚鸡蛋。装好放到桌子旁边。

【4】负责奖品这方面一个人。先查看消费者的金额，让他自己选择奖品，如果感觉有的奖品少的话，你可以引导他要别的奖品。同时给他一定数量的抽奖券，并告诉他晚上五点过来抽奖。

【5】主持人，主要负责喊麦和主持晚上的抽奖活动。

【6】应急人员。

二、内容

抽奖活动：一名主持人先说一下抽奖规则，（1）你手里有正券，背面有一排号码，一会我让观众抽奖，我念到的号码跟你手里号码对应上，说明你中奖了。（2）你认为自己中奖了，你要举手示意一下，即使你看错了也没有关系，你只要举手我们就等你。（3）号码只念三遍。（4）你中奖了，你要把你手里的正券给工作人员，这样你才能换取奖品。（5）假如你今天没有中奖没有关系，你明后天还可以来，抽奖券依然有效。（6）五等奖任何人都可以抽取，但从五等奖最后一名开始，先一个获奖的药抽取下一个幸运观众。

然后就开始抽奖了，先从五等奖抽取，让现场观众抽取。一名负责发放奖品，一名负责核对抽奖券是否正确，真实。一名负责录像。在活动中会有人购买药品，一名还是负责发放奖品和正券。

这三天药房总销售额达到三万多。这场活动地总能挣三千多。

这三天我的感触很多，我发现想象跟实际出路还是很大的。

我们这三天都跟一个沈阳皇姑区的地总一起搞活动，我从这可以看出克勤是如此的重要。从跟药房老板谈话，可以看出他们的关系真的很好，药房老板娘给我们单独准备一个柜台，专门放我们乾药的产品，还给我们在药房的侧面准备了一个桌子，专门卖鹿茸口服液。他们家一共有我们十一个品种，有鹿茸口服液，温肾前列胶囊，清淋颗粒，甲磺酸多沙唑嗪片，强阳保肾丸，杞菊地黄片，知柏地黄片，男宝胶囊，六味地黄片，五子衍宗丸，复方氨酚烷胺片这十一个品种，搞活动共压了我们2万元的货。地总也说克勤非常重要，我们修正这么大的牌子，没有做进去就是克勤不到位。这三天消费者买感冒药，服务员引导他们买修正的产品，赶清这三天卖出30盒，这产品好不好卖，关键看服务员给不给你推销我们的产品。在这家药房里有一个斯的业务员，帮助买药，但这三天斯的就不好买，服务员不给你主推，斯的终端经理都过来了，不好使，看清情况，把业务员都撤回来，不在那呆着了，斯也想搞我们这样的活动，但他搞不起，主要还是没有算清自己的利润点，没有算明白自己的帐。最后一天斯的业务员都想跟着这个地总干，这说明皇姑区的地总有能力，能力很强。他来到我们乾药才三个多月，但他做药这行都7年了，他有长远目标，能看到前景，并且把这种思想灌输给他的终端经理，他自己现在不挣钱，但他还要上人，他说我自己能搞自营，但我没有这么做，如果我搞自营我只能保证月月都回一万，但如果我把我的终端经理都带出来，我就不用下去跑市场，在家里遥控就行了，他真的是像我说的传帮带那样去带他的终端经理，他把方法教给他们，他会带着你进一家店，告诉你这家药店老板是什么性格的人，我应该怎样去说，药店老板难他，我应该怎么应付。遇到解决不了的问题就问他，实在不行，地总带着终端经理一起去谈。现在他手底下有四个终端经理。但他自己也说培养一个人真的不容易，培养完了留住他很难，他自己说他都干跑很多人了，为什么，吃不了这份辛苦，刚毕业的学生尤是，前段时间有个硕士的跟他干，认为自己理论很强，什么都懂，可是真要他上的时候什么都不会，一场活动都做不起来，强调很多客观原因。最后吃不了这份辛苦走人了，他看到别人挣大钱觉得很容易就也想跟着干，但他没看到成功之前要付出多少的辛苦，坚持了多久才会成功的。辽宁省总也说不是他们不上人，是根本留不住人。这是一个急需要解决的问题。开完会回去以后他就招了一个铁岭地总，这次他也来学习怎么做活动，看完回去谈店，也搞活动。铁岭地总在没来之前就招了五个人，但最后都走了，因为他招的都是成手的，认为能更快的开展工作，可是成手的销售员不干的主要原因，认为我们的产品大，就是我们的药品贵，利润点低，不好进，不想吃那份辛苦，到现在铁岭就他自己一个人在干。年轻人都没长性，坚持不住。皇姑区的地总也很会做思想工作，让他们看到前景，用自己说事，奋斗几年我买上的房子，激励很重要。省总还给提一个建议，要我们总部招人，把人都培训过了下放到省办，他们一定要能坚持住。皇姑区的地总也说你坚持住了，过了考验期，才能教你跑市场，并不是什么人都交的。我还跟省总讨论一下培训，他个人认为培训新人企业文化加产品知识只占三分之一，市场占三分之二。还有在产品知识这方面给我提一个意见，说产品知识最主要的核心卖点，两三句话就能概括出来，因为终端经理一天要很多家药房，

他自己还要说很多遍太累，再加上你说太多了，店员不一定能听你说那么多。我认为产品的核心卖点还是说这么多，让省总，地总自己根据自己的市场，找出其中的一两点核心卖点去推，这样效果更好一些。

第一天药房的销售额最高，销售了12600元。大家来这买药绝大多数是30枚鸡蛋让从上午9点半开始上人，客流量就大了，药房陆续人就多了，一直持续到将近12点。下午从13点半到5点客流量都挺大的。药房老板娘很开心，老乐。中午还管我们一顿午餐。这老板娘就会做生意，收买人心，这样我们才能更加卖力的干活。销量的好不好跟前期预热有很大的关系，发传单起到很大的作用。有很多的老年人看到传单都赶过来了，有一对老年人坐车招来的，可以看出传单发的到位啊。第一天我们卖出16盒鹿茸口服液，我们都是按照5盒一疗程买的，省总为了宣传我们的鹿茸口服液，把它打出去，在本省自己搞活动，买5盒赠棉被一个，这说明省总是真下力气了。但销量还是没有上去，我跟许想什么原因，可能是我们鹿茸口服液没有放到显眼的地方。虽然药房老板娘人很好，单独给我们准备个桌子，放到侧门，但大家可能认为我们的产品不好卖，让人感觉很便宜。第二天我就给地总提个建议，能不能换个位置，地总去协商，最后把我们的产品都插到补肾的柜台里了，把鹿茸口服液摆中间的位置。但是第二、三天我们的销售还是没有上去。这就不是这个原因了。主要还是服务员没有积极的去推我们的产品，我们也不好意思太过去说，因为她主要推补肾，妇科这方面的产品。很多的消费者根本不了解自己的病情，很多人都找六味地黄丸，但服务员就主推集团的六味地黄胶囊，这药48元一盒。我这三天观察，我这最后一天走的时候这药就剩一盒了。但因为我们有压货，她还是会买我们的六味地黄片，买了6盒。足以看出导购的重要性。有些人分不清自己是肾阳虚还是肾阴虚。消费者普遍认为肾虚就应该吃六味。这些补肾的产品中六味卖的最好。虽然我们都穿白大褂在药房里站着，可是我们这占专门卖鹿茸口服液的桌子旁边，并不在其他柜台旁边占着，我们主要就推鹿茸口服液，在加上年轻，很多人不相信。这三天中能过来看看我们鹿茸口服液的女性居多，中年男子来看的很少，能买的就更少了，买鹿茸老年人居多。我刚开始推销鹿茸给男性的时候我还说补肾壮阳，阳痿，早泄，但药房老板娘告诉不要这么销售，人家反感，就是治腰痛，腿痛，尿频，尿急，治疗失眠。不要谈壮阳这方面。药房老板娘都这么说，足以看出消费者自己也不接受别人给他推荐壮阳的产品，他接受补肾。省总还说介绍产品的时候别人问一盒多少支，你说五天的量就行，不用告诉他10支，消费者一般这么算，5天40元，一天才8元，你要说10支，这一支就4元，他会觉得贵，不划算。扭转大家的观念真的需要时间。很多的老年人他们接受保健品，买蜂浆，买深海鱼油，买补钙的等等保健品。这些产品都不便宜，但他们也买，这也说明老百姓对于保健是不吝啬钱的。但买鹿茸口服液的时候有人真说贵，很多人看包装第一印象就是认为是保健品，我们说是药品，要不有些人就觉得这药品便宜，怕没效果。其实最主要的原因还是没有接受我们的产品，保健品贵不贵，就深海鱼油108元一瓶，但我没听人说贵不买啊。这三天我看了一下，普药，贴药，保健品买的都很好，但买补肾的人相对来说少很多，本身大家意识没有上去，还乱吃药，一看补肾就爱买六味。老板娘还告诉我们这药房附近朝鲜人很多，朝鲜人的保健意识很强，真的有几份鹿茸是卖给朝鲜的中年男性，而且你还不用跟他解释太多他们就会认可你。这三天我在推销鹿茸口服液的时候，我会说我们是修正药业生产的药品，真有不少消费者不知道修正牌。有些消费者真的很盲目，他不关心是不是大品牌，看着价钱合理，加上服务员的推销，他就会买。他们认为服务

员推荐的都是好药。就还是需要服务员给我们企业做宣传啊！在休息的时候，我也跟药店店员聊天，这鹿茸口服液不太好卖，什么原因，他们说出一种原因，消费者怕了，怕你骗他，现在补肾的市场很乱，补肾的保健品也在其中，很多人吃了不好使，就不在相信这类产品，所以我们乾药事业部真的急需要打出我们的主品，让大家对补肾产品重拾信心。

我们第一天晚上抽奖人不是很多，地总说不用担心，往后两天，尤其最后一天人肯定多，有不少人都在观望，看看是不是真的抽出奖品，第一天晚上电视被一个小姑娘中上了，第二天很多人就知道了，附近的老百姓真信了，第二天晚上来的人就是第一天抽奖人的一倍。所以说老百姓的口碑比我们说一百遍还好使。没到五点很多人就等不急想要抽奖，说5点08分有些人就说别等了，赶紧抽，在那起哄，在加上抽奖活动老年人居多，没有预热宣传活动，就是直接抽奖，抽奖也就能用上20分钟。本来第二天地总预计的销售额能达到1万6左右，可是第二天的销售额才7千，大家都在找问题所在，最主要的原因是饱和了，上个月在这家店刚搞完活动，大家的药品还需要消化一段时间，活动时期不能间隔太近了，这段时间附近的药房受到很大影响，大家都把这半年的药品都准备出来了，购买力就会下降。第三天因为是最后一天，销售额能涨一些，这三天药房销售额3万多，卖我们乾药的产品鹿茸口服液33盒，六味地黄片6盒，赶清30盒，共计1903.5元。这次搞活动地总能赚3千多。地总按零售价的60%给的供货价。