让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。
顾问丙：
顾问丙：张经理，您好！请问贵公司是在招生吗？
客户张经理：是的。
顾问丙：哪要不要考虑在赶集网上置顶？600元钱做105天，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？
张经理：好的。再见！
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）
顾客乙
顾问乙：张经理，您好！请问贵公司是在招生吗？
张经理：是的
顾问乙：您这边什么时候开课?大概每个班招多少人呢？
张经理：10月份开课,40人左右？
顾问乙：那您现在找了多少人呢？
张经理：招了20人。
顾问乙：啊！那还差挺多的呢？马上开课了那您不着急吗？
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张老师，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？市场上学生就这么多,错过了时机,生源会被您的竞争对手招走了,我看其他您的竞争对手现在基本上都招的差不多了,您如果到开课还没招到足够的学生,损失的可是不少啊？
张经理：沉默。
顾问乙：张老师，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。如果这次因为各种原因,把招生工作的进度拖慢了,让您的竞争对手抢了先机,老板那也不好交代啊。您的竞争对手都开始下手了,你看我们上面都有10几家您的竞争对手在着手大面积招生了,建议您尽快开始做做这方面的推广.
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：呵呵,我这真是和您说实话,上个礼拜我给xx公司打电话他才招了10几个学生，做了我们的置顶以后，现在都招了30多个了。建议您也可以试试，600元可以105
天，正好把旺季这段时间给覆盖了呢….
张经理：那好吧！那就安排一个吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在开始准备,早上一天早招个学生.
张经理：好的。谢谢你了。再见。
（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？
再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：
顾问甲：张经理，您好！请问贵公司是在招生吗？
张经理：是的
顾问甲：您这边什么时候开课?大概每个班招多少人呢？
张经理：10月份开课,40人左右？
顾问甲：那您现在找了多少人呢？
张经理：招了20人。
顾问甲：啊！那还差挺多的呢？马上开课了那您不着急吗？
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问甲：张老师，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？市场上学生就这么多,错过了时机,生源会被您的竞争对手招走了,我看其他您的竞争对手现在基本上都招的差不多了,您如果到开课还没招到足够的学生,损失的可是不少啊？
张经理：沉默。
顾问甲：张老师，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。如果这次因为各种原因,把招生工作的进度拖慢了,让您的竞争对手抢了先机,老板那也不好交代啊。您的竞争对手都开始下手了,你看我们上面都有10几家您的竞争对手在着手大面积招生了,建议您尽快开始做做这方面的推广.
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）
张经理：你说。
顾问甲：请问您找一个学习java学生或者一个软测的学生大约收取多少费用？
张经理：嘿嘿，你还挺专业的，费用是8000元
顾问甲：呵呵，向您学习嘛，坦白说，这个市场上这方面的竞争对手确实非常多，您的价格比其他的竞争对手都有一些优势，在我们网站上做广告的那些都是10000多呢，我们每天上来关注这方面信息的人有1500-3000人，都需要这方面的培训，您要是在我们这做肯定特别有优势。
张经理：是吗？
顾问甲：是这样啊，张经理，建议您跟老板提一下，这绝对是个好机会，我给你个在赶集的推广方案怎么样？
张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问甲：我们这的精品贴是整个频道最好的位置，我的建议是您安排2种广告频道相结合的方式来做，这样覆盖面更大，效果更好，在行业的实力也能显示出来了。
张经理：那费用是多少呢？
顾问甲：如果您把职业培训和it培训相结合来做，覆盖面比较大，效果也会比较好，1季度的费用一共才4800，每天30、40块钱
张经理：招几个学生，要花2个位置，不要吧？
顾问甲：张经理，是这样的，1、客户的浏览习惯是不一样的，有的人去看职业培训，有的人关注it培训，这样你的覆盖面会比较大 2、您做的位置比您的同行多，曝光机会多，给用户的印象也就深刻的多，成交的机会也就大很多了 3、您的价格比其他用户便宜，是好事，但有些用户也会怀疑您的教学质量，如果您的推广力度大，用户会更加信任您4、
现在您做，我们还可以送给你15天的时间，招2个学生就是稳赚不赔的生意，而且还把竞争对手比下去了，教育这行业还是非常注重品牌效应的。
张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把学生赶快招到。周六见。
顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。
（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？）
（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？）
三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？
这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：医生，我咳嗽。
医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？
病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
病人：胸透做完了。
医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：支气管炎问题严不严重？
医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？
医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
病人：这么贵呀？
医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！
病人：治吧。
医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人；啊？！
（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫
和必要。）
有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。
四、回顾：探寻客户需求的步骤
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招生？招那类学生？招个学生大概盈利情况? 招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：竞争这么激烈,您是如何保障您的生源不断的? 您觉得这些学生为什么要来再学习呢? 一般您的这些学生都是以哪些方式知道咱们学校的呢?
3、激发需求的提问
例如：您不觉得如果错过这个旺季有什么影响么？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题
建议您尽快加入赶集，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患,您应该尽早抓住这个机会.
5、抛出有针对性的解决方案。
目前,我们有这个服务能够帮您解决这个问题….
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