房地产营销案例

背景资料

A公司是重庆本地具有房地产开发二级资质的公司，在重庆郊区开发了两个5万方的住宅项目。2010年房地产高潮的时候，A公司在两江新区以楼板价高达3000元/平方的价格拿下一块商用地，准备修建面向单身青年或者投资客的公寓产品。经过2年多的规划修建，项目在2012年2月推出300套公寓产品，售价为10000元/平方带1200元/平方精装修，但开盘当日销售惨淡，仅签约15套。随后两个月加大推广力度，也只签约了48套，远远没有达到公司期望的开盘两个月70%的去化率。 营销策略  产品

套内30-45平方精装修公寓，带家电直接拎包入住。房价配置基本厨房和卫生间设施以及基本家具家电。但唯一不足之处房间不通气。  价格

产品以均价10000元/平方（含1200元/平方精装修）入市，其售价约比周边楼盘稍高，但考虑出去精装修以及小户型等特点，产品定价基本符合目前市场水平。  促销

开盘前一个月线上线下广告推广全覆盖，项目周边公交站台以及道路路牌全部展示项目信息，使客户对项目有一定的认知度。  渠道

销售渠道基本采用坐销方式，在售楼部等待客户接待客户促使成交。 存在问题

1、30-45平方的精装公寓主要面对的是单身青年以及投资客，但项目位置交通不便以至于单身青年购房意愿不强，而房地产调控持续使投资客心理受压，不敢轻易出手。

2、虽然产品10000元/平方（带1200元/平方精装修）的售价相对不高，但比周边楼盘仍然高出2000元/平方左右。消费者直观认识的是10000元/平方，而没有考虑1200元/平方的装修费用，从而在心理上给购房者带来负担。

3、虽然线上线下的全覆盖推广使项目有一定知名度，但对目标客户缺乏精确“打击”，

没有有针对性的投放广告，提升广告效果。

4、坐销只适合于销售火爆期，在淡市的行情下更应该积极外出拓展客户。 营销对策

在目前房地产调控不放松的情况下，传统的房地产营销模式已经不能很好发挥作用，只有在原有4P的营销策略上加以更新才能更好的发挥作用。

1、产品重新包装入市，项目产品分两部分处理两次分别重新开盘销售。18层以下直接销售给青年置业者，18层以上部分带租约销售。项目提供交通车到轻轨站解决青年置业者顾虑，而带租约销售给投资客带来收益保障，使其信心有保障。

2、维持原有售价，但应分别定价，精装修是可选择项目。如房价为8800元/平方，精装修为1200元/平方。客户可以自己觉得是否选址精装修，从而在降低青年置业者负担。但对于购买18层以上带租约销售的客户则必须选择精装修项目。

3、圈层营销，活动先行。项目现场多举办各类活动吸引不同类型客户前来，如巧克力制作，投资理财等，同时通过圈层（如企业工会、商会等）拓展大客户团购。

4、建立渠道部，招募渠道使者。通过渠道人员一对一的销售，实现精确营销。