商场如何说服供应商参与促销活动

来源： 作者： 发布时间：2007-08-28

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如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。没有供应商的支持，商场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。而对于百货店：一是要有80%以上的供应商参与到活动中来；二是至少要有20%的知名品牌能够全力配合商家的促销方式。于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。而对于商场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？

一、认清商店的商业环境

在与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果商店在区域市场所占份额大到了垄断地步，就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销，就显得越来越有技术含量了。 二、抓大放小

诸多供应商中，并非每一个都对商场的促销活动意义重大。一线品牌、知名品牌总是本地所有商店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。而商店的资源、时间和精力都有限，因

此要定好一个计划。比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或商品上。 三、确定真正的商业目标

谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。合作，乃是最终的目的。

以前零售商完全强势时，采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；随着零售商店的增加，采购人员改变了谈判风格，喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。 那么，如何与供应商谈判呢？ 1、准备创新的促销方案

要准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么想念这次促销会带来滚滚客流？ 2、准备好谈判资源

供应商很可能讨价还价，因此在谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。 当然，在所有谈判资源中，最重要的不是商店资源，而是对方

“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？ 3、摆数据，讲道理

当对方说“很难知道效果怎么样啊！”商店就得拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。

4、早日制定促销计划，提早“挤夺”供应商促销资源，这一点非常重要！

5、突显个人魅力

虽说可以在谈判时对事不对人，但供应商下一定这样想，因此他对谈判人员的印象会在谈判中起很大作用。平时商场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通一下感情，交流些专业知识，这样对在大促销时说服他们有很大作用。平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心。 6、避免情绪问题

重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，就直接要求见对方上司。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。 7、认真执行

对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性。

8、回顾与强化

本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。还有，一定要拍些一次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快。

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