财富管理业务现状

林采宜

要点：

中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。 90年代以后，财富管理业务已经成为主流商业银行重要的赢利性业务。截止2008年国际金融危机前，美国财富管理业务平均利润率高达35%，年均盈利增长12-15%，该业务具有盈利能力强、客户稳定性高、成长性突出的特点受到全球金融机构普遍重视。2009年前后因受金融危机影响，利润率和盈利增长有所下降。

中国财富人口达到1746万，商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%，20%的市场份额。

庞大的客户基础、广泛分布的服务网络、丰富的理财产品是85%高净值人士选用中资银行进行财富管理的主要原因。

证券公司资产管理的规模仅为银行的2%、服务网点仅为银行的2.5%，财富客户存量占比仅为29%，在财富管理业务开展方面处于竞争劣势。

资产管理业务已成为证券公司财富管理重要的突破口， 保证金管理、证券质押贷款、另类投资等集合理财产品创新的层出不穷使券商业务在广度上更趋向国外投行财富管理的产品线。

1、财富管理概述

财富管理业务通常是指面向财富人群（家庭），为其可投资资产[1]的保全、增值、配臵诉求而提供一系列金融产品和服务。

也有将财富管理对象直接指向高净值人群（家庭）（High-Net-Wealthy Individuals，HNWIs）,例如投行的财富管理业务，台湾金管局在《订定「证券商办理财富管理业务应注意事项」》（金管证二字第0940003314号）中定义为：“财富管理业务系指证券商针对高净值客户，透过业务人员，依据客户需求，提供资产配臵或财务规划等服务。”

由于财富人群划分口径迥异，实践中“财富管理”、“私人银行”的概念称谓经常并用、混用甚至等同。 1.1 市场界定

2011年8月，中国银监会在发布的《商业银行理财产品销售管理办法》（下称“管理办法“）第三十一条首次对中国高净值人群进行了法律的定义：“高资产净值客户是满足下列条件之一：（一）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；（三）个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。”根据管理办法，拥有100万元的可投资资产是中国商业银行高净值客户的准入门槛。

——而普华永道（PWC）在同年发布了名为《期待财富管理新时代-2011年全球财富市场调查报告》，PWC财富金字塔对财富人群提供了一种细致的划分方法（图一）： 图一 PWC财富金字塔

比较国内和国际的划分标准，PWC所指的高净值人群标准是100万美元以上，对应的恰是银监会《管理办法》对私人银行的定义，即：“私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。“ 10万至100万美元被PWC归类为“富足”和”富裕“两类人群, 成为相对低端的财富塔底构成。我们同时观察了美林全球财富、凯捷顾问、瑞信等主流财富研究机构对财富人群的划分，与PWC划分法大致相同。

结合国内与国外对财富人群的划分标准，本报告中我们界定财富人群是指:

中国可投资资产超过100万人民币(或10万美元)的人群（家庭），其总体构成了中国整个财富市场；可投资资产超过600万人民币以上（或100万美元）的人群（家庭）定义为“高净值“人群，构成了财富的高端市场，即私人银行市场。 1.2 市场容量

根据全球综合排名第一的财富管理机构瑞信（Credit Suisse）在2010年中期发布的《Globe Wealth Databook》（Oct，2010）的测算，截止2010年中期，全球财富市场总价值为194.5万亿美元，相比2000年的113.4万亿增长了72%，在经历了2次重大的经济波动（2000年及2008年），全球每个成人的财富平均增长了42%。

瑞信同时也测算了中国市场， 认为中国在2010年拥有10万美元以上金融资产的财富成人数约为1731万人，占成人总数的1.8%；高净值成人总数约80.5万人。中国财富市场约为16.5万亿美元（约104万亿人民币），约占全球份额的8.5%，仅次于美国（54.6万亿美元）、日本（21万亿美元）。 1.3 机构布局

不同类型的财富管理机构吸引了不同层次的财富人群，而其所提供服务的深度和广度先天的差异性亦决定了不同细分市场的竞争格局（图二）。 图二 财富管理机构的竞争格局

来源：《欧洲财富管理市场及财富管理行业简介》，Roger.H.Hartmann

1.4 业务范畴 财富管理业务范畴按服务和提供产品两个维度可进行如下归纳： 1.4.1 按提供的服务维度划分（图三）： 图三 财富管理主要服务的分类

资料来源：国泰君安研究

1.4.2 按提供的产品维度划分（表一） 表一 财富管理的产品线

资料来源：国泰君安研究

1.5 收费模式

财富管理机构业务模式，按收费构成的侧重，一般分为按资产收费模式（即欧洲模式）以及按交易收费模式（北美模式），其收入结构差异如下所示： 表二 欧洲和北美模式下的收入结构

来源：波士顿咨询公司

——欧洲模式以客户为核心，主要按资产总额收取相应管理费，但每次交易不收取手续费（也有按约定继续收取手续费的混合形态），客户倾向于资产的安全、保值、传承，财富一般交由不超过三家的专业机构分别打理。这种客户的高度稳定性，来自于欧洲财富管理机对维护客户长期关系的重视，直接体现在应客户需求而提供各种定制化服务。其较为典型的为瑞士宝盛，苏黎世EFG集团。

表三 欧洲某私人银行的资产管理年费

来源：波士顿咨询公司

——欧洲模式以客户为核心，主要按资产总额收取相应管理费，但每次交易不收取手续费（也有按约定继续收取手续费的混合形态），客户倾向于资产的安全、保值、传承，财富一般交由不超过三家的专业机构分别打理。这种客户的高度稳定性，来自于欧洲财富管理机对维护客户长期关系的重视，直接体现在应客户需求而提供各种定制化服务。其较为典型的为瑞士宝盛，苏黎世EFG集团。 表三 欧洲某私人银行的资产管理年费

全球大型财富管理机构的收入构成汇总，上述两种模式兼而有之，只是比重不同：2011年瑞士信贷私人银行部门收入中资产管理收入是36.79亿瑞郎，佣金手续费收入是21.83亿瑞郎。 1.6 发展趋势

近年来，财富管理业务体现为以下趋势：

（1）服务网点更集约。在美国、英国、德国等一些发达国家，随着现代化支付工具和网络的发展，商业银行利用更经济的渠道向客户提供服务，占85％以上的财富管理业务通过网上银行、电话银行等方式办理。为减少营运成本，更好地为客户提供优质的金融服务，一些著名的商业银行开

始逐步撤并营业网点。如英国国民西敏寺银行，原有的3000多个分支机构，现已收缩到1700个左右；

（2）更倾向于以客户为中心提供一站式服务。财富管理机构普遍注重服务过程和产品供应的广度满足客户配臵资产的需求：例如，汇丰银行的个人金融产品包括债券、股本、衍生工具、结构产品、互惠基金及对冲基金、信托、基金、慈善信托、私人投资公司、保险工具及离岸产品、税务顾问、家族理财顾问、慈善项目及基金、媒体、钻石及珠宝、财资及外汇、本土及离岸存款、专门设计的贷款安排及网上理财服务；

（3）理财规划师需求快速增长。全球财富快速增长，财富管理机构大者恒大的格局形成，理财规划师供应缺口增大：根据美林的调查，在亚洲，45%的资产由经验少于10年的理财师管理，其中20%的资产由经验少于5年的理财师管理，基于未来对财富业务竞争需要，各财富管理机构加大了对高素质理财师人才的培训投入；

（4）离岸财富管理模式面对严峻挑战，在岸业务市场份额逐渐提高。美国对纳税人境外资产和收入申报监管日益严厉，国际反洗钱国际合作深化，影响到瑞士银行业原先固有的保密传统：例如UBS就因隐匿美国客户资产问题被美国当局起诉，最终在2009年以支付7.8亿美金免除控诉而结束；同时，UBS还被迫提交了约5000名美国客户的名字，离岸财富管理模式受到了前所未有的冲击，在岸型财富管理市场份额逐渐增大。

2、国际财富管理业务发展现状

自20世纪70年代起，财富管理业务因为盈利能力强、客户稳定性高、成长性突出而受到商业银行、投资银行、保险机构等金融机构的普遍重视：资料显示，高净值人群带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的财富管理业务截至2008年前平均利润率高达35％，年平均盈利增长12％至15％。

2.1 财富管理业务起源与发展 2.1.1 业务起源

国外的私人家族理财机构出现于19世纪中期，那是一些专门为在工业大革命时期创造了巨大财富的家族服务的私人银行和信托公司。财富管理源于瑞士，一般分为三种类型，分别为： ①仅为一个家族服务的单一家族理财室； ②同时为几个家族理财的专业理财公司；

③同时为市场上许多高净值客户理财的商业化财富管理公司。传统的财富管理机构多由私人独资或合伙经营，承担无限责任，以财富保值和保密为最大使命。 2.1.2 现代发展

自1970年代末期发展起来的美国高端财富管理业务，大多属于综合性大银行和国际大投行，其财富管理方式趋于激进，大量参与股票市场、外汇市场、信贷市场和衍生品市场，以追逐资本增值为目标。

20世纪80年代，随着西方国家信用环境发生变化，商业银行逐步将它们的经营发展策略转向高净值人群，以代收代付业务、银行卡业务、保管箱业务、咨询业务为主的中间业务迅速崛起，90年代以后，财富管理业务已经成为主流商业银行重要的赢利性业务。

随着行业竞争者的涌入，现代的财富管理业不仅在组织形式、治理结构、投资策略等方面发生了很大的变化，而且其市场结构也产生了变化，股份制的商业银行和投资银行在业务规模上占据了主流地位；而为数众多、合伙制的私人银行仍在行业中占据一定的比重，私密性和客户的忠诚使其保有一定的市场份额。

2.2 国际财富管理业务现状 2.2.1 经营状况

2011年，全球十大财富与私人银行的综合排名：瑞士瑞信银行（Credit Suisse）、瑞银集团（UBS）、汇丰银行（HSBC）、花旗银行（Citi）、JP摩根、法国巴黎银行（BNP Paribas）、德意志银行（Deutsche Bank）、美林财富管理集团（Merrill Lynch Wealth Management）、瑞士宝盛（Julius Baer）和巴克莱银行（Barclays）[2]。

从资产管理规模来看，2010年管理规模前十位的（见表四）财富管理机构来自欧洲和美国，资产管理规模合计5447亿美元，比2009年上涨9%，整个财富管理业为全球财富人群管理着总额20万亿美元左右的资产，实现年收入约1100亿美元。 表四 2010年全球财富管理规模前十基本情况

来源：Urs Birchler等所著《The international private banking study 2011》，国泰君安研究

在经营绩效上，平均每个员工创造的价值体现了财富管理机构营运的效率（见表五），财富管理的发源地瑞士、英国和法国人均毛利较美国为高；财富管理业务起步最晚的美国，人均创收位居第二，但人均毛利排名落后。

表五 财富管理绩效比较（按国别） 万美元

来源：《The international private banking study 2011》，国泰君安研究 2.2.2 组织结构

财富管理机构组织结构设计，一般归纳为以下三种模式：

（1）挂靠模式：挂靠在零售银行部门下，可以最大程度的获取零售银行积累的客户和产品资源，不会产生与公司、零售部门争抢客户的弊端，但缺乏明确的盈利指标，难以调动财富经理的积极性。这种模式通常见于财富管理业务推出的初期阶段，最大程度的避免部门利益的摩擦； （2）平行模式: 与零售银行部门为平行关系，但是仍保留在个人金融的总框架下。这种模式对业绩考核体系的设计要求很高，否则难以保障跨部门资源共享和无间合作；

（3）独立模式：完全独立，能够依靠自身品牌，独立运营并获取利润。这种模式的优点在于对资产管理成效考核明确，收入与业绩挂钩，对财富经理团队激励程度最高，但与公司其他部门的协同性不可避免有所削弱。

2.2.3 服务体系

越是居于顶端的高净值、超高净值人群占用的服务资源越大，创收也越大；越是接近底端的财富人群，服务则越不经济。因此，财富管理机构对不同层次的客户提供不同的服务：理财客户使用多头账户一体化的交易平台，实时掌握系统提供的自动财富分析及策略制定讯息进行决策，财富经理更多起到推介的作用；而对于高净值客户，财富经理则通过专门的客户关系管理软件和理财分析模块与专家团队协同，提供定制服务，这就形成了如下的服务体系：

① 1+1的服务模式：，以香港为例，资金在100万美元（或等值外币）以下财富客户通常归入理财级客户，每个理财级客户配备一个专属客户经理，由客户经理保持客户联系、理财产品推介及相关服务；

② 1+1+N的服务模式：资产在100万美元以上的高净值客户则有财富经理（或称客户经理，RM）加上一个财富经理助理（或经纪人）来维护客户关系，了解客户需求，并代表客户提出需求转交身后的专家团队规划解决方案，客户经理将反馈提供给客户作为交易参考，或者在授权范围内代为执行交易（图四）。

图四 1+1+N的服务模式

整个服务体系中，财富经理（亦被称为理财师或客户经理），位于财富管理服务运转的核心——根据麦肯锡的报告，2010年欧洲平均每位财富师管理的资产1.54亿欧元，平均为所在公司创造收入117万欧元。通常，一个财富经理使用负责70-80个客户，私人银行经理负责15-20个客户。 由于财富经理需要直接面对客户，对其专业素养的要求很高，在香港对财富经理的要求至少有以下四项：

①大学毕业，若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳； ②年龄。一般在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上；

③是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。

④个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验，这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。

在严格标准遴选后，财富机构给予长时间的培训和见习，如瑞银的私人银行经理培训期需要3年，培养成本高达200万港元。

2.2.4 业务风险

2008年金融危机的爆发，暴露了财富管理业务过快发展引致的风险，较为集中体现在以下三个方面：

（1） 投资组合的风险与财富客户的目标或状况不匹配。例如英国的Coutts未能充分解释AIG支持的储蓄产品的风险，也未能在2008年市场环境恶化时，告诫客户该产品有可能出现亏损，最终向数百位投资于AIG Enhanced Variable Rate Fund的富人客户支付了大额赔偿；

（2） 财富经理追求更多佣金收入而引致的道德风险，较为充分地反映在手续费为主要收入的财富管理模式下，例如香港汇丰私人银行在金融危机爆发后被诉多起私人银行经理通过隐瞒、欺诈、误导等方式代为买入高风险金融衍生品（累计股票期权）导致客户巨额损失；

（3）财富机构市场风险控制能力，尤其是在市场波动加剧下能否体现出经营稳健性，在很大程度上影响财富客户托付资产信心：2008年UBS固定收益及投资银行部门受到重创而出现巨额亏损，这使得财富客户对瑞银信心动摇，2008年当年财富管理净流失客户资金即达105.1亿美元，该趋势一直维持到2010年（表六）。

表六 UBS财富管理2008-2010年资本持续净流出

来源：《The international private banking study 2011》，国泰君安研究 2.2.5 法律监管

对财富管理的法律监管，各国家或有明确业务规则指引，或包含于银行、证券法率法规的体系下，一般会较多涉及如下几个方面： （1）财富管理机构范围的限定。

1997年美国纽约联邦储备银行（Federal Reserve Bank of New York）公布了《私人银行业务风险管理实务准则》（Guidance on Sound Risk Management Practices Governing Private Banking Activities，以下称“GSRMP“）指明了财富管理业者不仅包括银行组织，亦包括非银行组织如证券公司（securities dealers）、资产管理与经纪商（asset management and brokerage firms）。台湾地区于2001年也先后发布《银行办理财富管理业务应注意事项》、《订定「证券商办理财富管理业务应注意事项」》明确了商业银行、证券公司开展财富管理业务的合法地位； （2）财富管理机构经营条件的限定。

台湾地区对银行、证券公司开办财富业务的经营条件给予了明确规定： 商业银行的规定：【1】自有资本与风险性资产比率达百分之八以上；【2】信用评等：取得中华信用评等股份有限公司评级twBBB级以上，或英商惠誉国际信用评等股份有限公司台湾分公司BBB(twn)级，或穆迪信用评等股份有限公司Baa2.tw级，或Fitch Ratings Ltd.评级BBB级，或Standard Poor's Corp.评级BBB级，或Moody's Investors Service评级Baa2级以上之长期信用评等。

证券公司的规定：【1】证券商种类：须为同时经营证券经纪、承销及自营业务之综合证券商。【2】自有资本适足率：申请前申报之自有资本适足比率逾百分之二百。【3】信用评等：取得中华信用评等股份有限公司评级twBBB级以上，或英商惠誉国际信用评等股份有限公司台湾分公司BBB(twn)级，或穆迪信用评等股份有限公司Baa2.tw级，或Fitch Ratings Ltd.评级BBB级，或Standard Poor's Corp.评级BBB级，或Moody's Investors Service评级Baa2级以上之长期信用评等。

（3）财富客户的身份审核与反洗钱监管。

各国对财富客户身份的审核均给予高度的重视，美国特别提及了PIC（personal investment companies）客户身份确认，包含其受益人（beneficial owner）的身份确认，主要出于对借由财富管理机构而进行非法洗钱或从事其他非法行为；

GSRMP定义可疑交易是“没有一个商业或显然合法的目的或没有一个正常的客户会做这样的交易，而且银行在检验过包含交易背景及可能目的等相关事实后，对于该等交易没有合理的解释。“，并建议财富管理机构通过资讯管理系统侦测可疑交易，对可能的非法交易进行即时监控。

3.中国财富管理业务发展现状

3.1中国财富市场概览 3.1.1市场地位

中国财富市场按财富总值排名世界第三，按财富人口（>10万美元）数量则是第七市场（表七）： 表七 中国财富市场地位（2010）

来源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，国泰君安研究所

得益于中国巨大的人口基数，中国市场财富总量已居于全球第三。但是从财富人口结构的角度衡量（表八），中国财富市场的结构与全球水平相比，财富人口比重过小： 中国人口占全球约20%，人均占有财富仅为世界平均水平的40%；拥有10万美元以上的财富人口数为1731万人，占成人的比重1.80%，世界该指标为9.85%；80.5万的高净值成人人口（拥有100万美元以上），仅占到成人总数的0.08%，世界该指标为0.55%。 表八 中国的财富人群比重

来源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，国泰君安研究所 3.1.2 区域格局

根据福布斯私人财富分布模型测算，中国11个省份（直辖市）的高净值人群大致覆盖了全国高净值人口总数的75%,成为财富管理机构竞逐的主战场，它们依次为广东、浙江、上海、北京、江苏、福建、辽宁、河北、四川、山东、湖南（详见表九）。考虑到直辖市和省份人口基数的差异，财富人口的集聚与人均GDP即地区经济发达程度具有紧密的联系。 表九 2010年人均GDP与私人财富数排名比较

来源：，国泰君安研究，福布斯《2010中国私人财富白皮书》 3.1.3 人群特征

（1）更年轻： 胡润研究院2011年的调查结果显示，超过百万美元资产的高净值人士平均年龄为39岁，处于财富第一代或第一、第二代交替的阶段；而美国同口径的数字是54岁，欧洲和日本均超过60岁。

（2）更激进：更年轻的年龄结构显示了中国财富人群尚处于创富的阶段，因而对待财富的态度也更倾向于增值，体现为激进的资产组合，持有风险资产比重较高（图五）。 图五 中国财富人群资产组合

来源：，美林全球财富《亚太区财富报告2011》，国泰君安研究

（3）更集中：2010年占人口总数不及1%的中国高净值人群掌握着全国可投资资产总量的22.4%。 （4）更自信：中国财富人群主要来自于自主创业（55%）、房地产市场（20%）和证券市场（15%），通过自主经营实现财富积累的成功经验使得这个群体对财富管理要求更多的自主权。 3.1.4 人群增长

中国财富分布中（图六），尤其是拥有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7个基点——这部分总量高达3亿的人口随着中国财富积累保持较快的速度而迈入财富的门槛，财富人群爆发性的增长将显著扩大财富管理市场的客户基础。波士顿咨询公司研究认为，2005-2010年中国财富人群数量的增长带动了财富市场以25%以上的年均复合增长率快速膨胀，而世界平均增长率仅为13.4%。 图六 中国人口与财富分布

来源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，国泰君安研究 3.2 中国财富管理机构现状

中国财富管理业者包括商业银行、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等机构，其中商业银行和证券公司是财富人群选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的份额。 3.2.1商业银行财富业务现状

2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，切入了启动阶段的财富市场；2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，标志着分层次财富管理格局的产生。截止2010年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务。其中包括五大国有商业银行，12家股份制商业银行，16家外资银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社。 （1）行业格局

越高端的客户对机构服务能力要求越严苛，因此业界通常以私人银行业务排名来衡量财富管理机构的专业服务水准（表十）。中国客户人民币为主的资产特征、本土商业银行积累的庞大客户基础、更具优势的服务网络与资源是中资行取得压倒性优势的原因所在，中国85%的高净值人士选用了中资私人银行进行财富管理。 表十 中国私人银行排名（2011）

来源：《欧洲货币》2011.3 （2）客户划分

商业银行一般按资产值将中高端客户区隔为理财客户、财富客户和私银客户三个层级，后两者为财富管理的目标客户群（表十一），也有部分银行为最高等级的理财客户提供类似的财富管理服务。

典型案例：中国银行中高端客户的服务层次依次为：中银理财——中银财富管理——私人银行。其中后两者被纳入了财富管理业务的范畴：中银财富管理面向200万-800万元资产的客户，拥有专属的财富账户，由财富中心提供投资顾问服务；私人银行则是面向800万元以上资产的客户，提供管家式服务，分别由69家专设的财富管理中心和17家私人银行分部提供专属服务。 表十一 部分银行财富管理门槛统计表（2011年6月）

来源：国泰君安研究 （3）组织架构 ①事业部制

事业部制是国外财富管理机构较为常见的组织形式，但在中国该种模式缺乏必要的实施条件，一是客户基础薄弱，即使五大国有商业银行的私银客户平均也仅在2万名左右，而瑞士信贷的财富客户数量超过2百万，过小的客户基数意味着不具备规模经济；二是财富产品单一，与原先理财客户享有的服务区别不大；三很难从存量客户取得，这部分客户也是原零售银行的高质量客户，优质客户资源和服务团队上移至事业部不可避免受到属地分行的抵制，而开发新客户时又容易形成多部门争抢客户现象的发生。

2008年10月民生银行成立私人银行部，尝试在财富管理组织结构上采用事业部制的商业银行，至2009年7月该行改变原先直营模式而改为矩阵式管理，实则宣告了财富管理事业部制的失败：从表十一的客户数和管理资产可以看出民生银行开展财富管理进展相当缓慢。曾与RBS合作中国银行同样也放弃了成立之初的事业部制。 ②“大零售”制

“大零售”制实际上是挂靠制，将财富管理部门纳入到零售银行部门的体系下，以达到零售银行和财富管理部门协同开发、使用、维护客户资源的目的，该模式成为目前开展财富业务商业银行主要的组织形式（图七） 图七 大零售的组织形式简图

在该模式下，财富部门作为分行的二级部门进行只负责私人银行业务的规划指导管理，由各分行零售银行体系负责业务的经营与市场推广，共享整个零售银行业务的管理资源，如信息技术、产品研发、市场营销、风险管理，由于财富管理是一项新业务，各商业银行并未对该业务设定具体的盈利目标，只是着眼于市场认知和品牌打造，因此在这种模式下如何加强对财富管理部门的考核和激励等问题尚未提到议事日程上。 （4）服务与产品

商业银行面向财富客户和一般理财客户的产品差别不大，服务也较为同质化，依照资金进入门槛和风险承受度向财富客户提供诸如传统的现金管理工具、结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。事实上，这些产品在财富管理业务开展之前就被银行向高端的理财客户行销。

不过，在财富管理产品设计的探索方面，各商业银行也在做着种种努力来契合高净值客户的需求，例如：中行于2009年设计了TOT（trust of trust）信托产品丰富了其产品组合；中信银行针对高净值客户对另类投资的兴趣正考虑设计Pre-IPO投资工具；交行为财富客户的海外资产提供全权委托管理服务，尝试在海外市场突破目前国内银行无资产管理牌照的业务限制等等。 （5）盈利能力

销售或代销理财产品获取手续费是财富管理部门主要的收入来源。

披露的公开数据显示，宣称私人银行部门实现盈利的商业银行仅工商银行和招商银行，其中工商银行私人银行2010年理财及私人银行业务实现收入105亿元，其中向私银客户销售专享的理财产品141种，代理信托计划资金收付57项，顾问咨询业务19笔；而招商银行2010年在向私银客户销售理财产品收取手续费约3亿元，按照1%的手续费或管理费计算，实现的销售收入约在300亿元左右，盈利大致在1200万元左右。更多已开展财富管理银行保持信披沉默则表明该种模式无法抵偿其高投入的成本而普遍处于亏损，就行业本身而言财富管理在中国并没有成熟的运营模式，只是处于探索阶段。

3.2.2证券公司财富管理业务现状

2010年末广发证券是中国大陆首家设立财富管理中心的证券公司，正式引入了投资银行财富管理的概念，目前有十多家综合类券商通过设立财富管理中心或财富俱乐部切入财富管理市场。——如同银行的处境一样，证券业受制于分业监管，客户的存款、投资账户相分离格局短期内无法改变。由于无法为客户提供统一账户下的资产规划，券商如何财富业务还处于摸索阶段。 （1）国内商业银行相比，我国证券行业在财富管理业务方面处于竞争劣势： ① 资产规模的劣势

从相邻金融业的发展态势来看，银行、保险、信托业同样位于分业管理的体系下，其竞争优势却得益于相对宽松的监管而逐步扩大，这使得整个证券业面临被边缘化的危险：就券商资产管理业务而言，证券业资产管理的规模仅为银行的2%，保险的26%，信托的33%。 ② 客户规模的劣势

根据我们的估计（表十二），每股票账户拥有资产超过100万元人民币的财富客户大致占到总有效账户1.4亿户的3.6%左右，大概是504万户，占市场份额的29%，在客户数方面体现为劣势，大半的客户资源与资产都掌握在银行手中。排名前十位券商中，拥有的高净值客户存量户数约为5.65万户，平均每家5600户，对比同等级商业银行私银客户数均值的15,000户差距不小——银行财富管理业务部门现仍处于不盈利或亏损的阶段，对于客户基数更小的证券公司通过财富业务开源的难度就显得更大。

表十二 证券公司财富客户规模

来源：国泰君安研究 ③ 服务资源的劣势

已上市的证券公司中，13家在2010年报中披露了其服务网点、从业人员的数量，（表十三），其中证券业规模最大的中信证券，营业网点数也仅为270个，整个证券业服务网点也仅5000个左右，而保险业是2万个，银行业超过20万个。

表十三 已上市券商的服务网点&员工数的不完全统计（2010）

来源：Wind，国泰君安研究

（2）证券业通过产品创新拓展财富管理业务

我们通过wind统计了全国86家综合类券商的经营数据，占到了全部109家证券公司（含经纪类券商）的78%，数据表明——2010年86家总体实现营业收入2090亿元中佣金手续费收入为1570亿元，占比75%。 这个收入比与当时美国70年代证券业水平相当，市场发展阶段也很相仿：美国1975年废除固定佣金制而采取浮动佣金制，随着佣金大战展开，经纪业务作为主收入的美国券商普遍面临盈利能力下降、收入不稳定的经营风险，相比之下商业银行、保险机构的收入显得更为稳健，这迫使证券业通过业务创新来提升市场竞争力：例如美林证券对现金管理账户CMA的创新，借道合作的商业银行，在分业监管的环境下用技术的手段打通了存款与证券账户的区隔，从竞争对手（商业银行）处获得了大量客户资金流入；通过为客户提供全方位的账户管理服务，迈出了财富业务转型的步子。

（3）资管业务已成为财富管理重要的突破口

尽管资产管理只是财富业务的一部分，但投资银行的财富业务往往起源于资产管理，资产管理服务的范围和能力是财富业务重要的支撑：UBS资产管理部门受托管理的资产中近三成来自于财富管理部门（图八）。

图八 UBS 管理资产的来源（2009-2011）

来源：UBS2011年年报，国泰君安研究

在近期监管放松、鼓励创新的环境下，短短半年时间，证券业在扩大资产管理业务范围方面取得了突破性的进展。券商业务的创新品种在广度上更趋向国外投行性财富管理机构所提供的产品线（图 ）。

图九 UBS 财富管理部门客户资产构成（2009-2011）

来源：UBS2011年年报，国泰君安研究 ①保证金管理计划

受美林CMA的启发， ——2010年，信达证券推出了“现金宝”集合资产管理计划。所谓“客户保证金现金管理计划”，是指券商可于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲臵保证金，用以投资于银行活期、定期存款及货币市场工具。公开资料显示，去年信达“现金宝”已实现年化收益率4.3%，与银行理财产品的收益率已不相上下。 ②证券质押贷款

2011年3月，银河证券面向资产规模500万元以上的客户推出“金时雨”短融业务，融资期限最长不超过182天，融资成本与融资融券业务的利率相当，客户质押证券获取的贷款可以投资于证券外资产。如果该项业务没有被叫停的话，那么券商事实上已经开始经营起原本属于银行的质押贷款业务，只是因为没有商业银行的杠杆，规模容易受到资本金的制约。

③另类投资

2011年9月，广发证券宣布以不超过20亿元设立另类投资公司，将主要从事《证券公司证券自营投资品种清单》所列品种之外的金融产品等投资，而中信证券于2012年3月亦宣布设立另类投资业务线，在设立初期管理公司自有资金，在业务逐渐发展成熟的基础上，逐步开展面向第三方客户的资本中介业务及另类投资管理业务。 （4）证券公司开展财富业务面临的主要难点

① 证券公司财富管理业务难以满足财富客户资产配臵的要求

在分业监管的体制下，证券公司客户账户目前只是一个受局限的投资账户，只能进行股票、证券投资基金、交易所债券等有限的资本市场投资品种的交易，无法在同一账户下参与商品与金融期货、商品市场、保险、货币工具等投资品种，证券公司难以从全市场的角度对客户资产进行规划和配臵。

② 悬殊竞争地位导致银证合作模式难产

证券公司与银行的财富客户存在着同质化、高重合的特征，这就导致双方在开展财富业务时，更多体现为竞争关系而非合作关系。尽管尝试开展财富业务的证券公司均有效法美林“现金管理账户”实现混业经营的愿望，但迄今类似的银证合作模式始终难产，其主要原因在于证券公司从客户总量、资产规模、营销渠道、理财产品数量等方面相比银行处于绝对弱势，贸然合作易导致客户及资产流失导致券商顾虑重重。

③ 财富业务模式转变将对现有部门利益分配形成挑战

在以客户为中心的服务体系下，原先与其他业务部门平行的经纪业务部门被推上了最前端，由投资顾问将客户的最新需求反馈给资产管理、投资银行、证券研究等部门，这些部门通过协作设计出能满足客户需求的产品，再交由投资顾问完成产品销售。新型业务模式把原先一部分体现在相关业务部门的销售收入集中到了经纪业务部门，打破了原先按业务条线进行利益分配的既有格局，各部门采取何种方式实现紧密合作，业务价值采取何种考核办法区分并借此进行利益再分配，甚至因业务转型而不可避免地牵涉到组织结构调整的这些问题，已成为证券公司临变革前必须慎而又慎考虑的课题。

④ 对投资顾问人员素质提出了更高的要求。

对证券公司而言，在开展财富业务时，投资顾问定位即财富经理，角色的重新定位对现有的投资顾问人员专业知识广度、深度、从业经验等各方面提出了更高的要求。例如瑞银培养的财富管理团队，2005年该行从3000名应征中仅选拔33人，接受为期18个月的全职脱岗培训，培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习合格都才能正式成为财富经理。广发证券于2010年末与加拿大证券业协会（CSI）合作培训了首批财富管理师，目前进入到全面推进财富管理各级培训的阶段，着眼于提升投资顾问团队的整体素质以适应经纪业务向财富业务的转型。 （作者：林采宜 吴齐华 段丽媛）

注：

[1]可投资资产：即个人投资性财富（具备较好二级市场，有一定流动性的资产）总量的衡量指标。可投资资产包括个人的金融资产和投资性房产。其中金融资产包括现金，存款，股票（指上市公司流通股和非流通股）、债券、基金、保险、银行理财产品、境外投资和其他类别投资（包括信托、私募股权、阳光私募、黄金、期货）等；不包括自住房产、非通过私募投资持有的非上市公司股权及耐用消费品等资产。（前述定义摘自贝恩资本）

[2]引自《欧洲货币》（

2011年2月）