保定低端酒市场调研报告

低端酒市场调研报告（以保定市场为例）

一、市场概述：

保定是为于河北省中部，西依太行山与山西相接，北临首都，东面是辽阔富饶的冀中平原，南与石家庄市、衡水市相接壤；全市总人口1107万人，总面积22159平方米。下4市18县（4市：安国市、定州市、高碑店、涿州市。18县：安新县、易县、曲阳县、蠡县、顺平县、博野县、雄县、望都县、涞源县、容城县、高阳县、唐县、定兴县、徐水县、阜平县、青苑县、满城县、涞水县）

保定又有“首都南大门”之称；其矿产业、旅游业较为发达。 在白酒消费方面,保定市场是闻名天下的大型白酒消费市场之一,也是出名的硬骨头市场,很多品牌在此气焰汹汹而来,一败涂地而走。分析如下:

群体市场容量大:守旧估计整体白酒市场容量约在15亿元以上。

消费忠诚度高:受当地文化的影响,保定人的群体消费忠诚度很高,为很多新品牌的介入增加了难度,但是一朝打开保定市场,其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。

品牌多、拓市费用高:能在市场形成气候的品牌不下20几个,但占主导地位的还是川酒；群体市场品牌数量不下几百个；包括川酒、黔酒、皖酒、山东酒、东北酒等全国的各地的酒厂都把保定市场当作

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一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争,又有川酒占据首位，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用,市场阻性较大。

二、市场品

中、低档酒市场

随着川酒的浓香天下，以高端带动低端的模式打开了全国的市场，各个厂家也相继模仿；各个厂家把目标都锁定了中高档（100以上）的白酒市场；同时也给中低档白酒让出了很大的空间。保定市场20元以下的酒水不是很多；主要有老村长、牛栏山二锅头、泸州二曲，还有一些其他的外来小品牌及当地的一些低档酒也在懒于充数；价格主空间:5—12元。消费场所:各个大小烟酒店、中低档餐饮市场、商超级市场等。

竞品分析 1、 老村长

在05年进入保定市场，在保定设立办事处，开始主做保定市区，一年后在各县快速招商布局；每三个县城配一个业务经理；每个经理配一辆面包车，每天不停的配合经销商去乡镇铺货；主做渠道各个小卖部、小吃部；由于当时的市场二两的酒水跟半斤的酒水很少；老村长凭着自身的小酒优势，加上纯粮酒的口号，快速的在全保定地区蔓延；在后来加上广告的狂轰；使老村长稳扎保定市场；不过随着利润的透明；还有其他酒的打击；老村长

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这几年的销量也萎缩的所剩无几了。 2、 泸州二曲

随着泸州酒的高端在保定稳坐老大的位置，其他川酒也是一人得道，鸡犬；销售往往就是一个人带动一大群人；这就是所谓的从众效应；从08年泸州二曲进入保定低端酒的市场；逐渐的代替了老村长的位置；但是由于市场的把控很疏，市场串货严重，导致泸州二曲的价格透明，销量下滑严重 3、 牛栏山二锅头

在市场上沉默了两三年，似乎一夜之间成为人人争抢的好货；家家都在卖，各个烟酒店、超市、餐饮、甚至一些大的酒店也有销售；一到过节期间；各个经销商都断货；甚至有假酒都买不到的事，从09年底销量旺盛，一直保持到现在

其他一些小的品牌一直没有很大的市场表现，一直处于跟风状态；各县的经销商凭借自己多年的网络跟关系，只在本地市场有所销量，这些酒对外来的新品牌既没有阻挡力，也没有打压力

三、渠道调研

保定整体市场拥有大小餐饮终端约万余家,其中中高档餐饮店几百家左右。针对公司产品的价位；大的A类酒店放弃；主做B、C类酒店及一些小餐饮；这些小店的老板只要看到利润，只要酒水喝着好，他们就会使劲的推。有服务员的饭店，加上盖费，服务员也就给推销了

B类酒店主销价位：20—50元（主要酒水板城烧锅酒二星）

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C类店及小餐饮价位：5—20元（牛兰山二锅头、老村长、二曲） KA超市渠道

保定以整体市场来说，大中小型的超市也在几千家左右；各县有各县的主导超市；其中最有代表性的有：涿州的惠友连锁、高碑店的家兴连锁、涞水的时代商厦、涞源的家乐福超市、顶利鲜超市；市区的；保百商厦、大润发等等； 烟酒店渠道

保定的烟酒店总计大约也在万余家左右；这些烟酒店大致可以分为四类：利润型、感情型、串货型、跟风型

利润型：只注重利润，不管酒水跟包装怎样，只要利润让他满意；保证什么就都给销出去;这种店的老板大多数都不是保定本地人；有南方人较多

感情型：只要看着你顺眼，酒给你卖酒；看你不顺眼；挣钱架不住我不卖；卖什么酒不是赚钱；这种店的老板大多数都是老年人 串货型：一颗老鼠屎坏了一锅好汤；就是说这种人；什么货好卖串什么；低价串货回来低价卖；砸价；砸死了一个品牌接着换。这种多数都是业务出身

跟风型：什么货卖的好，我就进什么货，不压本，转的快；新货也卖，放着什么时候给卖了，什么时候结账，从来就不主动推销；这种店的老板大多都是中年人

四、市场酒水状况

主流香型:浓 香 型

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主流度数:低档酒牛栏山42度、其他酒水均为38度。

五、广告及促销

1、促销方式:开箱费、人员促销、礼品为主。 2、促销用品:打火机、圆珠笔、茶具、小礼品等等。 3、广告及宣传方式:在当地做墙体广告、海报、门头广告等

六、市场分析

保定市场群体市场容量大、消费忠诚度高、品牌多、拓市费用高的市场独特的地方,在引来了全国各地白酒酒企，同时也为新品牌拓市提高了步入的台阶和运作的难度。厂家只有在充实的分析市场竞争环竞基础上,结合自己的企业、品牌和产品的优势跟特色,经有过程聚焦化的市场针对战略实施,运用创新性的市场策略和细节化的市场服务,而且做好打持久战的心理准备才有可能分得一份\"奶酪。

王 亮

2011-12-12

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