财务管理会计论文

学生毕业论文

（主考单位：暨南大学管理学院会计学系） 题 目： 浅议中小企业销售过程的财务管理

学生姓名：

指导老师： 张珊

准考证号：

报考序号： 408

二〇一四 年 十 月

诚 信 声 明

我声明，所呈交的毕业论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。

毕业论文作者签名： 签名日期：2014 年 月 日

论文摘要

销售财务工作是企业开展销售活动中得一项重要方面，所谓销售中的财务工作主要是负责公司销售流程的会计处理，从销售合同收集开始，到回款结束，随时要催收公司应收账款，合同执行情况，实现产品价值的过程，并进行一系列的销售数据分析，进行相应的财务控制。在这一过程中，第一，按合同规定发出商品，以及事后跟踪合同执行情况，是销售人员的职责；第二，按照等价交换的原则收回货款，以及相关的财务分析与控制，是销售财务人员的职责。财务管理在销售过程中非常重要，针对销售财务工作中存在的问题，故此企业必须加强销售合同管理、应收账款管理、销售过程中的财务控制和财务分析、以及建立信息化管理系统，提高信息收集水平、强化财务人员专业知识和实际解决问题的能力。

关键词：销售合同、应收账款管理、财务控制、财务分析、信息化、业绩评价

目 录

1目前中小企业销售过程中被忽略的财务管理问题 „„„„„„„（1-2） 1.1目前大多数中小企业轻视销售合同管理，导致对收入进行有效跟催管理的缺

失 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（1）

1.2中小企业长期忽略销售过程中的应收账款管理„„„„„„„„（1-2） 1.3中小企业没有形成销售过程中的财务控制和财务分析的有效管理手

段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（2）

1.4中小企业成本费用核算不到位，市场竞争力弱„„„„„„„„„„（2） 2中小企业销售过程中财务管理存在问题的原因分析„„„„„„„„（2-4） 2.1缺乏严谨的财务管理制度，没有科学的管理模式„„„„„（3） 2.2内部控制制度不健全，导致内部财务管理信息化建设落后„„„„（3-4） 2.3信息收集能力低，缺乏高素质财务管理人员„„„„„„„„„„（4） 2.4 投资决策一味追求短期效应，不注重长期效益，没有中、长期规范„„（4） 3加强企业销售过程财务管理建议与方法„„„„„„„„„„„（4-7） 3.1加强销售合同管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（4-5） 3.2 加强应收账款管理，及时收款„„„„„„„„„„„„„„„（5-6） 3.2.1对客户的信用进行评估，确定赊销规模„„„„„„„„„„„（5） 3.2.2建立完善应收账款的内控制度„„„„„„„„„„„„„„（5-6） 3.2.3加大清欠力度，制定积极的收款政策„„„„„„„„„„„（6）

3.2.4充分发挥会计部门的监督职能„„„„„„„„„„„„„„（6） 3.3加强销售过程中的财务控制和财务分析„„„„„„„„„（6-7） 3.3.1 认识销售过程中的财务控制和财务分析的重要性„„„„„„„„（6） 3.3.2收入的管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（6） 3.3.3销售费用的预算、控制、确认、分析与调整„„„„„„„„„（6-7） 3.3.4业绩评价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（7） 4总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（7）

致谢 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（7-8） 参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（8） 论文评定表 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（9）

浅议中小企业销售过程的财务管理

强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是企业扭亏为盈，提高竞争力的重要途径。加强企业管理，重点要搞好销售管理，成本管理，资金管理，质量管理。销售是创造利润的源泉，是一个企业的龙头，应该在销售过程的初始阶段就渗透财务管理控制的概念，把事后控制变成事前预防。随着我国市场经济的逐步完善和发展,财务管理的地位越来越显得重要了，特别在企业销售过程中的作用愈发关键，其好坏直接影响到企业的兴衰成败。销售过程中的财务管理应作为企业财务管理系统中的一个方面更加以重视和研究,最大限度地发挥其作用,为企业生产经营做出应有的贡献，帮助企业实现企业价值的最大化的终极目标。

1目前中小企业销售过程中被忽略的财务管理问题

1.1目前大多数中小企业轻视销售合同管理，导致对收入进行有效跟催管理的缺失

由于中小企业在生产规模、资金、人力资源等方面难以与大型企业抗衡，在现代社会激烈竞争机制下，为了抢占市场，往往对客户不做深入调查，就与客户签订合同，信用销售往往取决于行政干预或主观爱好。企业老总权力集中，武断专行等，对合同管理工作并不重视，合同管理制度不健全，签订合同带有盲目性。不少私营企业虽然建立了合同管理制度，但仅仅建立了流于形式的合同管理岗位责任制，或内容空洞，缺乏可行性，形同一纸空文。企业为了扩大销售量，往往达成的是口头协议，或者为简单的传真和QQ联系方式，并没有签订合同书等正式的书面合同来明确双方的权利和义务关系。销售合同的签订局限于业务部门独立决策，没有制定相应的合同控制流程，其他部门尤其是财务部门没有参与到合同的签订过程中来，销售与财务信息不连贯，财务人员无法掌握收入实现的进程，导致财务人员无法发挥事前控制等应有的作用。一般在合同签订和管理中普遍存在以下共性特点：

（1） 风险意识差

（2） 文本不规范，条款过于简单，模糊 （3） 忽略合同的效力问题 （4） 不注重合同的主体资格审核 （5） 合同执行力不强

1.2中小企业长期忽略销售过程中的应收账款管理

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根据有关部门统计，中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以收回。应收账款坏帐已成为制约企业资金流动性及可持续循环的一个重要问题。大部分逾期的应收账款，长期得不到处理，极易形成呆账、坏账，大量无法收回的应收账款，占用了企业本来就不充足的流动资金，严重影响了企业的经济效益。中小企业规模小，结构简单，融资能力不强，一旦发生应收账款周转缓慢，资金回收困难，现金流量不足，轻则限制企业快速发展，重则关系到企业的生存。据统计，我国中小企业平均寿命不到2.5年，一个重要的原因就是财务管理跟不上发展需要，很多企业破产都是因为现金流量不足，导致不能偿还到期债务引起的。

1.3中小企业没有形成销售过程中的财务控制和财务分析的有效管理手段

在我国有65%的企业基本不做财务分析，50%的企业一年只做一次简单的财务分析，有些企业领导只重视生产管理和营销管理，而没有真正把财务管理与分析工作当作企业管理中的重要手段，没有认识到财务控制和财务分析是企业经营管理的重要方法。同时大部分企业的财务人员不能处理好会计核算与财务分析两者之间的关系，把大部分时间花在日常会计核算中，很少有时间进行财务分析，因此也难通过财务分析为企业决策者提供有效的财务信息。并且企业领导常常忽视企业财务管理和控制，加上企业财务人员专业水平参差不齐，中小企业普遍存在着对财务分析与控制认识不够，分析结果与实际运用相脱节，财务人员只是简单的记账，没有参与到整个销售过程中来。中小企业对于销售过程中的财务控制和财务分析的运用相当薄弱，或者说只有最简单的事后分析概括，没有形成有效的管理手段。

1.4中小企业成本费用核算不到位，市场竞争力弱

对企业内部管理而言，加强成本费用管理十分关键。但在大多数中小企业，却没有专门的成本核算员。中小企业产品品种少，经济业务量小，企业领导便放松了对成本的控制，对成本费用核算不够重视。有的企业即使设有成本核算员，也因为成本核算会计专业不强，不能进行分类核算或者由于懈怠而对成本核算不实、控制不严，成本管理并没有发挥应有的作用。有效的成本费用控制体系的缺失，致使相当一部分中小企业在成本费用管理问题上还停留在事后算账的阶段，这对企业的发展百害而无一利，将直接导致企业产品成本过高，没有价格优势，市场竞争力弱。

2中小企业销售过程中财务管理存在问题的原因分析

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2.1缺乏严谨的财务管理制度，没有科学的管理模式

一些民营企业由于自身特点和内外环境的关系，不重视财务管理，管理工作往往具有随意性。中小型私营企业的管理模式，往往是所有权和经营权高度统一，投资者集所有权和经营权于一身，既是企业的投资者又是企业的经营者。甚至有些企业不设独立的财务机构，或不配备专职的会计人员，势必给财务管理带来漏洞。这些企业中领导者集权现象非常严重，缺失良好的管理制度，加上落后的管理思想和手段，对财务管理的理论方法往往缺乏应有的认识分析和研究，不能运用到实际的财务管理工作中来，致使职责不分，越权行事，造成监控不严，财务管理混乱。 2.2内部控制制度不健全，导致内部财务管理信息化建设落后

对于一些规模较大的中小企业，在信息化处理工作过程中，往往存在以下问题：对于信息化的价值、怎么样搞信息化，各层级管理人员、各部门看法不一，进行了很多努力，但总是难以达成共识，更难以开展具体工作；信息化部门经常拿出新的采购合同要求签字，为什么信息化支出这么频繁，究竟有什么价值；业务部门总是在不停地提出需求，IT部门总是在救火，吃力而不讨好。等等问题不一而足。到底如何才能建立规范的IT管理体系，确保信息资源合理使用并安全可靠。或许很多企业花钱上了信息化系统项目，而事后培训及跟踪管理不到位而闲置不用。

财务分析、内部控制，必须建立信息化处理系统，这是防范风险，提高企业整体效率的有力保证。企业应该严格按照信用标准和信用政策的规定，控制企业赊销业务的发生。发生的应收账款应当及时记账、清理、催收，并定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，应及时处理。在实际工作中，许多中小企业在进行信用销售前缺少必要的内部控制，并不对客户的信用等级和资信程度进行严格的审查，事后对各种应收账款没有及时清算，催收，长期不对账，不按规定确认坏账损失等。企业所有日常工作的处理都必须录入信息化系统，并设立相关的预警值，超过预警值的事项，电脑可以自动及时地弹出提醒窗口或报警，整个企业能形成一个有效的控制平台，恰恰这些重要的工作没有建立，何谈信息化。

企业的信息化建设关系到企业的核心竞争力问题。早在1996年，TCL就在部分分公司进行了信息化的试点，当时，主要是建立了财务、计划和办公自动化等若干个子系统，但随着网络的不断完善，需求也发生了很大的变化，简单的信息管理已不能满足要求。为此，在1997年底，经过大量的选型工作后，TCL与开思软件合作，在企业资源计划系统（开思/ERP）的基础上进一步为TCL集团实施分销资源计划系统（开思/ERP），着重于

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分销体系管理，该系统分为系统控制、帐库帐务、报帐、采购、销售、应收应付、储运、用户服务、市场信息等模块，可实现营销活动的一条龙信息化管理，并逐步在TCL整个营销网络的各个分公司、经营部全面铺开局域网建设，从而使每一个分公司、经营部的内部管理更加现代化、科学化。TCL建立适应自身发展的信息管理系统，值得中小企业学习和借鉴。

2.3信息收集能力低，缺乏高素质财务管理人员

我国中小企业会计人员专业素质较低是我国中小企业存在的普遍问题。中小企业人才缺乏，未建立自身的信息机构，且相关业务人员素质不高，再加上能承担的成本相当有限，其自身获取信息能力非常弱。从外部原因来看，政府缺乏专门负责中小企业信息统计的机构，缺少对企业基本信息，诸如生产规模、财务状况、资信信息等的了解，以至中小企业缺乏从外部了解合作企业的渠道。有些企业的会计人员甚至没有经过专业培训，就匆匆上岗，学习能力和技能水平跟不上企业发展的需求，达不到业务岗位的相关要求。常常导致出现重核算轻管理、重视资金运作轻视对后续会计资料的加工处理和经济动态分析，会计人员只简单地做到了账账、账证、账表、账实相符，根本不会财务分析，更提不出有利于企业长久良性发展的合理化财务建议。

2.4投资决策一味追求短期效应，不注重长期效益，没有中、长期规范

由于激励的市场竞争压力，中小企业往往只看到眼前利益而忽略长远利益，单独追求利润最大化的思想意识，为了完成经营指标，企业管理者主观上普遍只重视销售，盲目追求销售量和销售额，往往导致低利润，甚至亏损的合同。大部分中小企业为了扩大销售，实行销售人员工资总额与销售额挂钩的片面做法，不重视实际利润率和利润额，不考虑客户信用状况等财务风险，这促使销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，大量采取赊销、回扣等手段强销商品。不重视产品质量，没有长期的企业发展规划，一旦生产的产品不符合市场需求，短时间内又研发不出迎合消费者要求的产品和服务，企业的经营难以为续。

3加强企业销售过程财务管理建议与方法

3.1加强销售合同管理

合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重，更加完善。销售部门在同客户签订合同时，要保持严谨的态度，尽可能在合

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同中设置保护性条款，这样企业可以根据合同的规定享受自身的权利，以防信用欺诈现象的发生。

企业除现金收入之外的零星供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、赊账期限和延期付款的具体违约责任都应清楚、明确，最好能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查，起到监督和预警作用。

（1）、在签订销售合同之前，企业要加强市场调查，合理确定定价机制，并且要关注客户信用状况，明确信用方式、结算方式等相关内容。

（2）、在销售过程中，企业销售部门要严格按照经批准的销售合同开具相关销售通知；财务部门据此开具销售发票；储运物流部门严格按照销售通知所列项目组织发货，确保货物的安全发运。

（3）、持续不断的跟踪合同的实现状态，建立合同异常的处置管理，以及合同执行完毕后归档管理制度。

3.2加强应收账款管理，及时收款

3.2.1对客户的信用进行评估，确定赊销规模

对拟赊销的客户资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信用等进行深入的实地调查，引入客户信用管理机制。根据调查的结果来评定其客户信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。对进行出口业务的国外客户，对新客户及信誉不好的国家和地区，采用预收款或信用证结算方式，对信誉良好的老客户根据事先制定好的信用期限，可以采用不同的赊销付款期限的结算方式。 3.2.2建立完善应收账款的内控制度

由于中小企业的规模比较小，限于成本的约束，一般情况下不可能设立专人或专门部门管理应收账款，但在企业的内部控制中可作为与财务、销售等平级的独立内容来认识和对待。对应收账款实行责任制管理，各个企业根据所在行业的特点制定计划，详细地做成计划表单，下发到相关责任人，明确各方的权责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。同时还要严格应收账款核销制度，对每笔应收账款都做到清晰明确，进行准确的账龄分析，对因质量、数量、交货时间、合同纠纷等没有得到处理的应收账款单独设账管理，并计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款管理奠定坚实

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基础。

3.2.3加大清欠力度，制定积极的收款政策

随着应收账款账龄的增大，呆坏账损失的风险也随之增大，为加强企业资金管理，把呆坏账损失控制到最低限额。

逾期应收账款数额较大的客户，企业则应专门成立清欠办公室，可以由总经理直接负责。对于债务人破产、死亡、因债务人逾期未能履行偿债义务，超过3年仍不能回收的应收账款，或者需要通过法律途径解决的应收账款，都要转交到企业清欠办公室，由清欠办公室组织清收并制定清收及奖励措施，落实到具体负责人身上，令其加紧催收。

账款催收的手段一般有信函通知、电话联系、派人面谈等，对那些有偿还能力却故意赖账，不履行偿债义务的客户，则应通过提请仲裁或向法院申请诉讼的方式催收。 3.2.4充分发挥会计部门的监督职能

企业财务部门应按客户区域建立应收账款明细账，定期统计应收账款各客户的欠款金额、账龄及增减变动情况，并及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估调整赊销客户的信息等级提供可靠依据。

3.3加强销售过程中的财务控制和财务分析

3.3.1认识销售过程中的财务控制和财务分析的重要性。

企业领导要把财务控制和财务分析作为企业经营管理的重要方法和手段来认识，积极组织、协调各业务部门对财务分析的配合、支持，帮助财务人员熟悉本企业的业务流程，尊重财务分析人员的劳动成果，提高财务控制与分析在整个企业经营管理中的地位。财务管理人员要认识到搞好财务控制与分析是发挥财务管理在企业管理中作用的最好途径，要努力搞好财务控制分析，不断提高分析的质量，从而为改善经营管理、提高经济效益提供科学的依据。 3.3.2收入的管理

收入的管理，包括客户比重、收入结构、盈利情况等的分析，通过分析发现问题，防范经营风险。在实际工作中，企业财务人员应尽可能的收集有关详细资料，可以运用比率分析法，比较分析法，因素分析法等，按不同的销售部门、不同客户、不同产品来统计和分析销售收入结构，以便企业能够准确的掌握整个公司销售收入的分布情况，各个部门销售收入的差异，客户间的差异，不同产品盈利情况等。通过分析发现问题，淘汰不盈利的产品，加强重点客户的管理，加强企业内部营销部门管理。 3.3.3销售费用的预算、控制、确认、分析与调整

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费用与利润存在着此增彼减的关系，只有管理高层才会把企业利润视为己任，而销售人员却有无限使用费用的冲动，即缺乏费用自我约束机制。企业对内应以预算管理为核心，激励和约束并重，千万百计堵塞费用“漏洞”，减少浪费，控制销售费用。对外强化渠道终端合作，不拘一格强化销售员销售技巧技能，开源和节流并行，降低销售费用。 3.3.4业绩评价

对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。目前中小企业大都采用销售量、销售额作为业绩考核的指标，销售额、销售量虽是销售人员业绩评价的重要指标，但不是唯一指标，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其他指标进行辅助考核。企业应结合公司实际情况，建立相对完善的业绩评价系统，不能仅凭销售额作为提成标准，可将销售人员业绩提成与应收账款回款率、回款期限、销售毛利率等指标挂勾考核。

众所周知的“美的集团”，详细的制度了业绩评价体系，内容包括考核目的和原则、适用范围，考核流程，考核内容，考核对象，考核人员培训，考核方法，考核实施，考核结果反馈与沟通，直到考核结果的运用，非常适合中小企业取舍，来建立自己的业绩评价制度。

4总结

中小企业是我国经济发展不可或缺的动力之一，它不仅对经济增长做出了很大贡献，而且对民生问题也意义重大，是我们始终应该关注的经济增长动力。与大型企业相比，中小企业规模小、结构简单、适应性强，但各项规章制度不健全、管理思想落后、资源配置效率低下、风险预防意识弱，这使得中小企业管理局限于生产经营型管理格局中，企业财务管理的作用没有得到充分发挥。加强中小企业财务管理不仅是中小企业自身发展的需要，更是对激烈的市场竞争提高企业核心竞争力的需要。 致谢：

本论文是在我的指导老师张珊老师的悉心指导下完成的。从选题，到提纲的写作直到成文，无不渗透着张老师认真、严谨、求实的作风，以及她学识的渊博和对学生无微不至的关怀，让我倍受感动。作为一名自考多年的会计本科生，更会激励我不断进取、奋斗拼搏。在此表示对张老师的衷心感谢！

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同时，我还要感谢的是暨南大学会计系的老师，尤其是与自考工作有关的老师。是你们的辛勤工作和无私帮助，让我最终完成了我的论文，迈向毕业！谢谢！

参考文献

[1]张友林．《销售过程控制：客户管理.沟通技巧.账款回收》 化学工业出版社 2012.6 [2]肖正．《催收账款一本通》 中国纺织出版社 2013.10

[3]杨雪．《营销各岗位职责与考核精细化管理》 人民邮电出版社 2013.6 [4]财政与税收编写组．《会计主管业务操作与技巧》 清华大学出版社 2014 [5]宋娟．《财务报表分析从入门到精通》 机械工业出版社 2013.12

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指导老师意见及成绩评定: （签章） 年 月 日 答辩委员会学科组意见及成绩评定： （签章） 年 月 日 系主任意见： （签章） 年 月 日

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