解读LTC变革：项目型组织如何管理与运作？

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本⽂根据三豪商学院资深流程变⾰专家陈⽼师的线上直播课程《LTC变⾰，项⽬型组织的运作》整理成⽂。陈⽼师拥有18年华为管理⼯作经验，曾负责华为海外区域销售与服务，是华为变⾰项⽬（LTC、ITR等项⽬）的重要成员。内容要点：

1、为什么要建⽴项⽬型运作组织？

2、如何去管理项⽬型组织？

3、项⽬型组织的特点

4、如何使项⽬型组织发挥最⼤的作⽤？01

为什么要建⽴项⽬型运作组织1、建⽴项⽬型组织的原因？

a.客户需求变化：从买产品升级为买整体解决⽅案（产品解决⽅案、交付解决⽅案、融资⽅案、商业模式等）

b.产品⽇趋复杂：从简单⾛向复杂，对⼀线的作战⽅式提出新要求

c.管理跨度增加：当公司规模组织成长后，公司会设置总部、⼤区、办事处等，使得总部到⼀线的之间的层级较多，以便客户的需求得到及时的满⾜，⽀援⼀线的炮⽕及时到达。2、当⼀线作战⽅式转变时，我们要考虑四个⽅⾯的内容a.我们的作战⽅式⼀定要以客户的需求为导向b.为客户交付⾼质量的产品和服务c.快速相应客户的需求

d.企业端到端实现低成本运作，低成本是企业的⼀种能⼒。02

如何去管理项⽬型组织？1、铁三⾓

专业的⼈做专业的事，可使客户的得到最好的体验。铁三⾓不是三权分⽴、相互制约的关系，⽽是绑定在⼀起的共同体，这样才能更好地向前发展，聚焦客户需求的作战单元，⽬的是满⾜客户的需求，成就客户的理想，获取客户给予我们的报酬。2、LTC流程体系

LTC流程体系主要是由两个项⽬组成，即销售项⽬和交付项⽬。销售项⽬侧重于获取合同，客户经理和解决⽅案经理是项⽬⾥的主⼒；交付团队并不仅仅是⼯程、包括采购、供应链等都属于，在销售项⽬组也承担着⾮常重要的⼯作，进⼊授权阶段，交付项⽬侧重于项⽬按着合同顺利交付，并且能够完成收⼊和回款。两个项⽬有共同的kpi，也有各⾃的侧重点，销售项⽬侧重于合同⾦额、市场格局、战略突破等，交付项⽬主要侧重进度、质量收⼊、成本等。

销售项⽬和交付项⽬都是通过财务四算将其统⼀起来，从管理技术⾓度，这两个项⽬都是由财务的启动、计划、实施、监控、关闭这五个过程组成。3、基于项⽬的财务四算

财务四算打通售前和售后，是价值创造、价值评价和价值分配的统⼀语⾔。要使项⽬和交付项⽬能够很好的衔接起来，需要财务四算进⾏链接。在华为⽆论是⼤项⽬还是⼩项⽬都要经过财务四算。

概算阶段销售项⽬经理是项⽬财务管理的第⼀责任⼈，合同执⾏阶段财务的四算，最后三算由交付项项⽬经理作为第⼀责任⼈，预算继承概算内容，概算、预算、核算、绝算打通了售前售后。

4、标杆企业项⽬型组织的结构

组织结构的内部由铁三⾓构成，铁三⾓不是三个岗位，⽽是三个⾓⾊或者说是三种能⼒，铁三⾓不是三权分⽴、相互制约的关系，⽽是绑定在⼀起的共同体，这样才能更好地向前发展。设置铁三⾓这三个⾓⾊并不能拿，但不能脱离公司体质。03

项⽬运作的特点

1、客户和⼈均效益。整个项⽬型组织⾯向客户，是以解决客户的真实需求为⽬标，⼯作的重点就是客户⽬标的实现以及获取客户报酬。⼈均效益如何去管理？需要采⽤精兵模式，在遇到问题时需要互换炮⽕。

2、责、权、利。项⽬组承担项⽬责任，需要相应的（有限的）决策权，在项⽬组了解客户需求后能够快速反馈，实现客户的需求。项⽬组队的⽬标需要结合客户需求和公司的战略导向，形成⼀种双赢的局势。项⽬获得成功后需要相应的奖项和奖励，对员⼯以后晋升有帮助。3、服务与⽀援。职能部门存在的价值取决与对⼀线服务的成效。职能部门要训练好队伍，建设好流程，当⼀线互换⽀援时，要得到及时的⽀援。04

如何使项⽬型

组织发挥最⼤的作⽤？

1、建设强有⼒项⽬型组织的关键因素a.组织定义要清晰

b.⼈、财、事相近授权管理c.资源调动和管理d.评价和激励e.IT⽀撑

谁来呼唤炮⽕⽀援？——项⽬型领导（⼀线指挥官）

决策机制是什么？——判断⼒、管理能⼒、决策⼒（有限的赋能）

考核机制应该怎么设置？——监督和核算，有限的授权，超过授权需要向管理制度申请课堂问答

问：LTC的重量级团队的组成是固定的吗？铁三⾓团队都是临时组建的吗？不同的团队是如何组建起来的？

陈⽼师：管理LTC的整个流程，通常会有⼀个实体的组织，将其叫做⼤客户或者是系统部，系

统部中有三个⾓⾊（客户经理、解决⽅案经理、交付经理），可能是常驻或不常驻，完全取决于项⽬的⼤⼩和项⽬的明朗度以及客户部是否⽀撑的得起三个⼈。问：⼀线项⽬组哪个⾓⾊对接客户需求？如果超出产品基线需求如何处理？

陈⽼师：⼀线项⽬组核⼼是三个⾓⾊（客户经理、解决⽅案经理、交付经理），这三个⾓⾊都会去对接客户的需求。客户经理对接客户的投资需求和资⾦需求；解决⽅案经理会去对接⽹络解决⽅案和技术解决⽅案；交付经理会去对接客户交付的要求。都会和客户打交道，当客户有融资需求时，融资经理也需要去和客户对接，也有可能出现铁n⾓。如果超出产品基线需求时，由解决⽅案经理和产品线、市场经理沟通讨论，看是否值得去开发实施。问：流程是“先僵化后优化”，那么谁有权⼒更改流程呢，⼀线作战⼈员可以吗？

陈⽼师：从两个⽅⾯来看，流程⼀般分为六级，从1-4级流程基本上就是⼀些活动，第5-6级基本上就是⼯具、模板，通常来讲，1-4级由总部统⼀制定，5-6级根据不同的客户和不同的区域定制，可提出建议，由流程的责任⼈决策。05

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