动销率

1. 动销率低是共性问题

动销率：是一个月内动销（有进销存）的商品占整个经营商品的比例。

动销率多大为好：据统计，运行良好的超市，动销率在75%左右比较好。

大家可以看下自己店的KPI中动销率指标的值和得分。

目前的普遍情况，平均动销率约为59%（得分50）。动销率为75%的店可得分89分。说明能够达到75%水平的店只占11%。因此，对于连锁集团，动销率低是普遍的共性问题。

2. 动销率低的危害

动销率低，说明有很大一部分比例的商品在一个月内没有产生销售，对超市没有贡献。也就是商品的使用效率很低。

商品陈列在店内，需要占据货架空间，货架空间是用钱换来的资源，动销率低，本质上就是在浪费空间，浪费资源。如果这部分资源能够利用起来，应该可以赚更多的钱。例如动销率60%，就是40%的商品及相关的货架空间没有起到作用，浪费是很大的。

3. 动销率低的原因

动销率低可能的原因有：

1) 门店的形状或布置异常

门店的特殊形状或者不合理的货架布置，使得客户不能顺利的进入卖场的某一部分。例如过于扁平狭窄的形状，客户只方便集中在门口收银台。

2) 价格问题

价格是用来调整商品、商家与客户关系的量，产生销售并获得价值是目的。价格高可能会造成不动销。

可以通过冗价率来判断价格是否不动销的主要原因，冗价率是既销不动，又价格高于品均水平商品的比例。把动销率和冗价率一起考虑，就可以看出销不动的商品有多大比例可能是价格因素在影响。

例如动销率是55%，表示有45%的商品不动销，若冗价率是30%，则说明45%的不动销商品中有67%（30/45）的商品可能是因为价格过高引起的。这部分的商品价格可能偏高。冗价率与不动销（1-动销）之比高，代表价格有问题。

3) 商品问题

商品问题由两个方面组成：一是商品结构，二是选品水平，都可能造成不动销。商品结构差，会表现在该大的品类品种少，不能满足要求，不该大的品类品种多，超出需求，造成不动销。选品水平低，不能选择适销对路的商品，在规格、价格带、功能等方面不能迎合用户的喜好，造成不动销。

可以参考结构调整潜力指标来判断商品结构调整所处的水平。潜力大，得分低，则是商品结构有问题，需要调整。

选品水平则要在不动销商品中排除价格因素后来做判断。仍然可以参考冗价率来帮助判断选品问题。例如动销率是55%，冗价率是15%，则可判断销不动的45%商品中，有67%（（45-15）/45）不是价格因素影响的，很可能是商品不对路。另有33%还要等排除价格因素后再做判断。冗价率与不动销（1-动销）之比低，代表选品水平有问题。

4. 解决方案

根据不同的问题可以采用不同的对策：

1) 门店的形状或布置异常

想办法改变货架的布置，让顾客容易到达每一个货架前。

2) 价格问题

若价格问题突出，则重点操作“建议促销”的内容，选一部分降价，选一部分做促销。降价和促销要对外做宣传，贴海报。店内要有一定密度的促销标签烘托氛围。

降到报告建议的价格，经过计算，这时的降价在促进销售的同时不会降低品类的毛利率，不会出现商品之间的恶性竞争，可以放心操作。

降价会提高动销率。但也不要太性急，会有一个逐步被客户接受的过程，需要一定的时间。

3) 商品问题

在解决商品问题之前，最好先解决价格问题，排除了价格问题，才能更准确的判断是否商品问题。

如果诊断是商品结构问题（结构潜力大），则可重点操作“品种减少”，“品种增加”和“推荐畅销商品”。在指示需要增加的品类中加品，在需要减少的品类中减品。

减品需要一个过程：先把上下限调为零，先按报告降价，再卖不动的进行甩卖，甚至可以降到进价或亏本卖掉。

如果诊断是选品问题（冗价率相对于不动销的比例不高），则可重点操作“品种替换”，和“推荐畅销商品”。

5. 试一试

有时因数据质量问题会出现动销率测不准的情况，可以在解决动销率问题之前，操作一下“异常数据核查”，有助于校正数据。

看一看自己门店的动销率，诊断一下问题，做一定强度的操作，然后观察一下效果。有什么问题可以在“论坛”中讨论。