营销组合策略

一、产品策略

1、产品：蟹黄、蟹肉、蟹壳 2、产品描述：

核心产品：营养丰富，味道鲜美的螃蟹

形式产品：采用50KG尼龙包装袋包装蟹壳，采用真空包装包装

0.3KG\\0.5KG\\1KG的蟹黄、蟹肉。

期望产品：干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉

附加产品: 送货上门服务、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后

服务

潜在产品：蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹

肉速冻食品、甲壳素、酮酸等等。

3、产品生命周期分析：

引入期：指的是产品开始进入市场的时期。

在这个时期，我们可以采用快速渗透策略，用低价格高

促销水平的策略推出我们的产品，此时，市场容量很大，消费者对我们的产品不了解，消费者对价格敏感，产品的单位成本会随着产量和销量的扩大而迅速下降。

成长期：指的是产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市

场销售的阶段。

在这个时期，我们的产品通过引入期的营销活动，已经

被一些消费者和经销商所接受，这时我们的成本会逐渐下降，利润逐步上升。我们的营销策略也要进行改进，应该是（1）改进和完善生产工艺，改进产品质量，增加花色品种，扩大产品批量（2）进一步细分市场，扩大目标市场（3）改变广告宣传目标，由投入期提高知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创品牌（4）建立高绩效的分销渠道体系

成熟期：指产品在市场上的销售已达饱和状态的阶段。这时我们

仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能够满足公司未来发展的需求，所以这时我们要对产品进行深加工进而延长产业链，维持利润，扩大市场。

衰退期：指产品不能适应市场需求，逐步被市场淘汰或更新换代

的阶段。这时候我们要对产品进行换代升级，迎合消费者的需求开发新产品。

4、产品品牌策略：

建立我们的“兴农”品牌和富有吸引力的商标

5、产品包装策略

对于蟹壳的包装主要是保护性包装，可以是50KG尼龙包装袋，包装袋印上我们的公司名和产品LOGO，因为蟹壳主要是作为原料销往下级深加工企业。而蟹黄和蟹肉则是采用双层真空包装，在外包装袋上印上产品LOGO和我们的宣传标语。 二、产品价格策略 1、定价目标

在我们公司刚刚创立，尚在起步阶段之时，主要是以维持生存作为我们的定价目标。此外，还要适当参考利润、市场占有率等目标。 2、定价方法

（1）成本导向定价法 A成本加成定价法

产品售价=单位完全成本*（1+成本利润率）

这种定价方法在企业创立初期比较合适，可以有效地保证企业能

够获得一定的利润。 B盈亏平衡定价法

盈亏平衡点价格（P）=固定总成本（FC）/销量（Q）+单位

变动成本 （VC）

在此价格下实现的销售量，使企业刚好保本。这种定价在刚创

业初期可以采用，但是此法制定的价格不能成为最后的销售价格。

（2）竞争导向定价法

主要是采用随行就市定价法，根据目前市场上同类产品的平

均销售价格来定价。另外，由于我们的产品在成本上有较大的优势，所以可以选择较平均价格水平偏低10%左右的价格定价。

3、定价策略

差别定价策略

（1） 顾客差别定价策略。对于对蟹黄蟹肉需求量大的食品加工

企业，我们可以适当降低利润率，以保证销量。 （2） 产品差别定价策略。对于产量较大的蟹壳，我们可以定较

低的价格，而蟹黄和蟹肉的价格则定价较高。

（3） 时间差别定价策略。对于螃蟹大量上市的月份我们定价要

较低，而螃蟹不上市的月份，由于我们主要依靠存货，所以定价要较高。 折扣定价策略

（1） 现金折扣。我们规定顾客在30天内必须付清全款，如果能

够在7天内付清货款，则给予2%的折扣。

（2） 数量折扣。对于购买数量大的顾客，给予价格优惠。 （3） 季节折扣。在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经销商一定

的价格折扣，鼓励提前订货。

4、价格调整及价格应对策略

根据螃蟹交易市场的价格变化，我们要适时提价或降价。以保证我们应有的利润和已经占有的市场份额。

三、渠道策略 1、厂家直销

根据本公司的生产运营能力以及目标市场的消化能力，在销售目标、企业规模、人员报酬等因素的制约下，建立本公司自己的销售团队。预计销售人员10名左右。根据产品类型的不同来划分为两个销售小组，分别销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。

其中，蟹壳主要通过销售人员采用上门推销的方式销往生物制药企业、食品企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。并力求建立长期合作关系。而蟹黄和蟹肉则由销售人员采用上门推销的方式销往各大型酒店。 2、超市代销

我们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理商，并建立长期合作关系。 2、建立网络销售平台

随着互联网的发展，现在网络销售发展速度越来越快，因此公司可以利用网络上现有的交易平台建立自己的网店，进行推广宣传和销售。而且现在农业类网上交易平台也处发展初期，大多数网站都可以注册免费会员，因此网上营销成本很低。

网站名称 网址 网站说明 农业部开设的官方进驻方式 免费发布供求信息 前期加入普通会中国农业信息网 阿里巴巴 http://www.agri.gov.cn/ 网站 http://www.alibaba.com.cn 阿里巴巴是中国著名的综合性网上交易平台 农资产品信息的重员。后期加入中国供应商 注册免费会员 中国农资网 中国农业商务网（365http://www.zhongnong.com/ 要网络发布平台 较为知名的农业类http://sw.ag365.com/ 注册免费会员 网站 农业网） 全国地县农业部门网 免费发布供求信 站 中国最大的网购零息 开设网店宣传、销售 免费发布供求信http://www.taobao.com/ 售平台 淘宝网 各地区本地信息港 息

四、促销策略 1、人员促销

（1） 上门推销。通过对销售人员的培训，让我们的销售人员到食品

加工企业、生物制药企业、大型超市卖场和大型酒店做上门推销。力求取得订单，建立长期合作关系。

（2） 会议推销。在无为螃蟹交易大市场开展推销活动，引起代理商、

经销商和广大消费者的注意。 2、非人员促销

（1）营业推广。通过赠送样品、联合超市推广、参与促销活动等方

式宣传销售。

（2）公共关系。通过制造新闻的方式，把我们公司先进的生产设备

和技术以及我们的“兴农”理念宣传出去，提高我们公司和产

品的知名度、美誉度。

（3）广告策略。我们可以在芜湖大江晚报以及安徽广播电视台投

放一定的广告。在大江晚报上刊登软文，介绍我们这种先进的生产工艺以及我们的产品，邀请安徽广播电视台经济生活频道和公共频道的记者采访我们的公司，介绍我们这个大学生创业的项目，宣传我们先进的制造工艺和“兴农”理念。利用好当今社会关注大学生就业、创业以及“关注三农”等热点话题，积极制造新闻，努力宣传提高我们公司和产品的知名度、美誉度。 3、便民服务

根据我们的“兴农”理念，我们可以利用我们团队的技术优势，成立帮扶蟹农小分队，定期深入养殖基地，帮助解决蟹农在养蟹过程中遇到的小问题。借此提高我们在当地蟹农心中的形象，并可以和蟹农建立直接合作关系，收购残次蟹。

投资与财务分析

一、融资方案

我们公司拟通过创始股东投资，政府扶持资金，大学生创业小额贷款等进行融资。注册资本60万元，其中创业团队设备技术入股作价20万，创业团队自有资金投资20万元，另外政府扶持资金和小额贷款共20万元。

单位：万元

项目 项目投资总额 基建投资 其中：固定资产 无形资产 递延资产 流动资产 合计 建设期末 20 10 10 40 60 合计 资金筹措 自有资金 政府扶持资金 小额贷款 项目 建设期末 40 10 10 60

类别/项目 固定资产购置合计 工商注册、税务登记费 市场调查费、差旅费、咨询费 开 办 费 各种许可证审批费用 支付连锁加盟费用 其他费用 合计 金额（万元） 10 10 备注（对主要费用及其他重要事项说明） 生产设备、办公用品 原材料/商品采购 场地租金 流 动 资 金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 其他费用 合计 启动资金总计 10 3 5 2 1 1 32 60

二、投资收益与风险分析

假设我们公司能够顺利组建，第一年就能够开始正常运行，产品生产和销售能够良好衔接，产品适销对路。公司利用螃蟹交易大市场的租赁厂房、办公地点。自己订购生产设备。

现金流量预测 单位：万元

无形资产投资 固定资产投资 递延资产投资 流动资金 税后利润 加：折旧 加：无形资产摊销 加：递延资产摊销 现金净流量 初期 10 10 40 -500 第一年 10 25.65 10 6 -37.75 第二年 326.40 25.65 10 6 368.05 第三年 883.05 25.65 10 6 924.70 第四年 924.35 25.65 10 6 966.00 第五年 1572.30 25.65 10 6 1613.95 三、盈亏平衡分析

人员配备情况

会计年度 总经理 部门经理 技工及生产人员 销售人员 第一年 1 6 20 10 第二年 1 6 50 30 第三年 1 6 100 50 第四年 1 6 180 100 第五年 1 6 320 200 薪酬水平

职位 总经理 部门经理 技工及生产人员 销售人员 月薪（元） 5000 3500 2500 2000 年工资（万元） 6 4.2 3 2.4

成本费用核算

生产量（吨） 生产成本 其中：原材料 （万元/吨） （杀菌剂） 生产人员工资 外购燃料动力 修理备件费 运输费 固定资产折旧 第一年 200 314.85 0.80 1600 160 75.00 1.12 15.73 21.35 25.65 第二年 400 572.32 0.80 3200 320 150.00 2.24 15.73 42.70 25.65 第三年 900 1214.50 0.80 7200 720 336.00 5.04 15.73 96.08 25.65 第四年 1500 1986.91 0.80 12000 1200 561 8.40 15.73 160.13 25.65 第五年 2500 3274.26 0.80 20000 2000 936 14.00 15.73 266.88 25.65 无形资产摊销费用 递延资产摊销费用 其他业务支出（沤肥） 管理费用 其中：管理人员工资 销售费用 其中：销售人员工资 财务费用 总成本费用（杀菌剂） 其中：固定成本 变动成本 单位变动成本 单位成本 10 6 59.40 42 31.20 54 24 0 410.85 163.36 247.49 1.24 2.05 10 6 118.80 52.80 31.20 108 48 0 733.12 163.36 569.76 1.42 1.83 10 6 267.30 79.80 31.20 243 108 5.85 1543.15 163.36 1379.79 1.53 1.71 10 6 445.50 112.20 31.20 405 180 5.85 2509.96 163.36 2346.60 1.56 1.67 10 6 742.50 166.20 31.20 675 300 0 4115.46 163.36 3952.10 1.58 1.65

项目 保本点销售量（单位：吨） 保本点销售额（单位：万元） 465.75 920.163 2095.92 3429.68 5389.51 第一年 189.33 第二年 374.05 第三年 852.00 第四年 1394.18 第五年 2190.85

一、产品销售收入 减：销售成本 二、产品销售利润 加：其他业务收入 减：销售费用 第一年 492 410 82 0 54 第二年 984 732 252 360 108 第三年 2214 1539 675 810 243 第四年 3690 2505 1185 1350 405 第五年 6150 4125 2025 2250 675 管理费用 财务费用 其他业务支出 营业外支出 三、利润总额 减：所得税 四、净利润 42 0 59.40 6.00 -79.40 0.00 -79.40 52.80 0 118.80 6.00 326.40 0.00 326.40 79.80 5.85 267.30 6.00 883.05 0.00 883.05 112.20 5.85 445.50 6.00 1232.47 308.12 924.35 166.20 0 742.50 6.00 2096.40 524.10 1572.30

现金流量表

一、经营活动产生的现金流量 会计利润 加：应付账款增加额 折旧 摊销 财务费用 减：应收账款增加额 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量 购建固定资产所支付的现金 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量 吸收权益性投资所收到的现金 借款所收到的现金 现金流入小计 偿还借款所支付的现金 偿付利息所支付的现金 偿付股利所支付的现金 第一年 （79.40） 80 25.65 16 0 49.2 (6.95) 270.00 (270.00) 500.00 0 500.00 0 0 0.00 第二年 326.40 80 25.65 16 0 85.20 362.85 0 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0 55.49 第三年 883.05 200 25.65 16 5.85 168 962.55 0 0 0 100.00 100 0.00 5.85 150.12 第四年 924.35 240 25.65 16 5.85 201.60 1010.25 0 0 0 100.00 100 100.00 5.85 157.14 第五年 1572.30 400 25.65 16 0 336 1677.95 0 0 0.00 0.00 0.00 100.00 0.00 267.29 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 四、现金及现金等价物净增额 0 500.00 136.20 55.49 (55.49) 485.80 155.97 （55.97） 1219.01 262.99 (162.99) 1335.82 367.29 (367.29) 2026.91

资产负债表

资 产 流动资产： 货币资金 应收账款 存货 流动资产合计 固定资产： 固定资产原值 减：累计折旧 固定资产净值 无形资产： 减：累计摊销 无形资产净值 递延资产: 减：累计摊销 递延资产净值 资产合计 负债及权益 流动负债： 应付账款 短期借款 负债合计 第一年 136.20 49.20 36.25 221.65 270 25.65 244.35 100 10 90 30 6 24 580 80 0 80 第二年 485.80 134.40 49.50 669.70 270 51.30 218.70 100 20 80 30 12 18 986.40 160 0 160 第三年 1219.01 302.40 46.59 1568.00 270 76.95 193.05 100 30 70 30 18 12 1843.05 360 100.00 460 第四年 1335.82 504 51.13 1890.95 270 102.60 167.40 100 40 60 30 24 6 2124.35 600 100.00 700 第五年 2026.91 840 13.64 2880.55 270 128.25 141.75 100 50 50 30 30 0 3072.30 1000 0.00 1000 所有者权益： 实收资本 盈余公积 未分配利润 所有者权益总计 负债及的有者权益总计 500.00 0.00 0 500.00 580 500.00 48.96 277.44 826.40 986.40 500 132.46 750.59 1383.05 1843.05 500 138.65 785.70 1424.35 2124.35 500.00 235.85 1336.45 2072.30 3072.30