1，建立信任
画出组织结构图，
发展内线，
兴趣点推动关系
2，发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题
帮客户找到痛点，发现其严重性
3，促成立项
让决策者明白投资回报率
提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）
4，设计采购指标
引导客户设计采购指标
利用竞争矩阵，想出竞争策略
5，价值呈现
介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手
6，购买承诺
打消客户顾虑，提供预防、补救计划
7，实施和使用
第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售
8，回收账款
及时催帐
前言
1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧
2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投
资回报率，在每个阶段为客户创造价值
2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，
人和
3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期
4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法
3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）
优秀的销售人员在引导期就进入销售
竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用
一，建立信任（整座销售大厦的基石）
5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费
较大
6，突破基层，与中层，高层建立关系
7，个人利益，机构利益；
关系层次：局外人 （既不满足个人利益，也不满足机构利益）
朋友 （只满足个人利益，不满足机构利益）
供应商 （满足机构利益，不满足个人利益）
合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）
8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层
在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），
发起者（感受到问题所在），
设计者（设计采购指标），
评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）
四类人在不断变化，可能就是同一个人
9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）
互动，私交，同盟
关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得
二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）
10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入
买手机为例，提问：什么，其他，为什么
推销（低成本，廉价，快速）
顾问式销售-SPIN （不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决
方案）
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) 事前研究客户、对手，明白自己优势
P 难点问题 问题询问（ Problem Question） 找痛点
I 内含问题 暗示询问 ( Implication Question) 痛点带来的影响
N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question）提出解决方案
表面需求 潜在需求
11，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）
做好前期调研，找准客户的痛点
痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的
不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，
针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标
让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上
添花
12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展
指标，客户满意程度及市场份额的指标。
13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响
三，促成立项
14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己
优势）
15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户
很好的销售工具：价值建议书（解决方案）
四，设计采购指标（任务屏蔽对手）
16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过采
购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，
还是我们布置好战场让敌人自投罗网
17，销售的难就在于竞争对手
18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标
的
内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要
19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势
指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）
五，评估比较-价值呈现
20，采购进入竞争期，项目浮出水面
21，SWOT分析，介绍好自己，屏蔽掉对手
22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，
产品之外的什么还可以帮到客户。
23，FAB（Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处）向客户介绍产品，
FAB来自于SWOT（S代表 strength-优势，W代表weakness-弱势；外部因素（“能够
做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。 ）分析
24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对手，再介绍自己；（例子：老师搞定电台美女主持人；
买海参）
方法二，给客户介绍三种解决方案。1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方
案
一般不要直接攻击竞争对手
六，购买承诺
25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，打消客户顾虑
26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决），政治风险（关系型
影响-与其他部门的关系），机构风险（）制定出完整的解决方案
预测风险，预防计划，补救计划。例子：转让书的版权
27，管理期望
七，实施和使用
磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解决事情
29，开一个庆功会，在客户内部树立好的影响，让客户给我们转介绍，可能的话最好也把其
他的客户邀请过来
八，回收账款
30，催款要及时，客户有钱会还给催款最急的那一位
31，审查营业执照，审查合同，最好请律师逐条审查合同条款
32，电话传真催款，登门催款，请律师催款
学习的最高境界，灵活应用，随机应变
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