浅谈商务谈判中文化差异的应对策略

浅谈商务谈判中文化差异的应对策略

我家老婆 何晓艳

随着经济全球化浪潮席卷全球，中国与世界各国之间的贸易往来越来越频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的地位。但是不同地域、不同国家之间存在的巨大文化差异对商务谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。因此，贸易双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性。本文对商务谈判中文化差异应对策略进行了探讨，由于资料有限，以及本人学术研究水平有限，文章多有不足，敬请老师批评指正！ 一、应克服文化偏见

尽管人们一般都意识到文化差异的存在，但多数人并没有意识到要理性对待不同的文化。跨文化谈判者常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断对方的文化。因此，在国际商务谈判中，首先要拚弃民族中心主义，尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则，要接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯；同时也要避免文化接触中的刻板印象。我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利与于跨文化交际的顺利进行。了解对方文化，尊重文化差异，学

会宽容，并寻求容纳的方式和手段，是促进商务谈判顺利进行的有效途径。

二、应了解文化背景和风俗习惯

俗话说的好“不打无准备之仗，不打无把握之仗”。在进行国际商务谈判之前，谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌，以避免因不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。例如红色对中国人来讲，代表热情，而在西方却代表暴力和血腥，所以在和外国人谈判时，谈判现场色调的布臵上要考虑周全，甚至连喝水的杯子的颜色也要精心挑选，以免好心办坏事。 又比如，外国人的时间观念特别强，所以在谈判时中方要避免迟到的现象，以免从谈判一开始就给对方留下不好的印象，使得谈判无法和谐进行。 三、组建专家型谈判团队 外国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且外方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家，团队成员把个人和集体的专业知识带到谈判桌上，谈判任务可以分配给各位组员，有利于在谈判中执行不同的任务。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签订方面才能保证无纰漏出现。 四、使用拖延策略

外国人的时间观念都很强，做事情都会提前安排行程，然后按照事先预定的安排执行，根据这一特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判条款上做出让步。例如，外国一家谈判代表来北京和中方某企业进行商业洽谈，外方代表一下飞机就受到了中方代表的热情接待，几句寒暄之后，中方代表获得了外方代表的此次行程安排：总共有五天的谈判时间，并且外方代表已经购买了返程的机票。第二天，并没有按照外方预料的那样坐在会议室进行洽谈，而是被中方代表安排参观故宫和颐和园等景点，出于礼貌，外方代表没有反对，听从了中方代表的安排，他们认为第二天就会开始谈判。结果第二天中方代表还是安排外方代表游览长城，一开始外方代表不同意，要求开始安排洽谈，经过中方代表的再三坚持，并且承诺明天就开始正式谈判，最后外方代表也同意了当天的安排。在紧接着的三天谈判中，由于时间比预期的缩小了很多，在谈判最后一天的下午，双方对某些条款的细节还没有达成一致，但是外国代表迫于回程时间的压力，只能做出让步，从而草草签订合同。 五、使用明确简洁的语言

中外双方在谈判时，要采取直接、间接、明确的语言。在谈判时尽可能直截了当，冷静地争论，特别是在一些原则性的事情上，如果不能同意，则要给外方代表坚决、明确的回复，不能因为碍于面子不好直接回绝对方而做出诸

如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答，因为外国人善于在逆境中不气馁、只要他们能看到一丝希望，就会孜孜以求，千方百计以达到目标。 六、采取分段让步策略，做到真正双赢

在中外双方谈判过程中，如果在成交价格上中方需要做出让步时，一定要做到多次小幅让步，不能等幅降到预期的保守价位。多次小幅让步指的是，在降价过程中采用多次降价，降价幅度由大逐渐变小的一种方式。例如中方的某套商品开价1000万外元，预期的成交价格为850万外元，在谈判中如果中方需要在价格上作出让步时，可以采用类似于950万外元、910万外元、880万外元、870万外元这样的让步幅度，多次降幅让步后，要让对方觉得中方已经将价格降到了自己合理的利润范围内，再降就是削减自己的合理利润，另外经过多次讨价还价，外国代表觉得自己已经拿到了中方能接收的最低价，已经达到目标，而中方也保住了自己的预期成交价，理论上已经达到双赢，此时离谈判最后的敲定就不远了。切不可一两次就降到自己的预期成交价格，这样的话单次的降幅就会很大，给对方一种还有很大降价空间的错觉，而这样做的结果就是再次迎来对方谈判高手的一轮又一轮的杀价，有可能导致中方在应有利润上受到损失。 七、谈判前制定多种可选方案

针对外国谈判人员自信和注重实际利益的特点，为了避免谈判陷入僵局在接到谈判任务时，应对整个谈判过程中双方可能采取的一切行动作出正确的估计，并依次设计出几个具有可行性的备选方案。

随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判中获得成功。