某公司大企业客户销售人员招聘指导手册

大客户销售人员招聘指导手册

2006年4月

第一部分:大客户销售人员招聘选拔标准

评价内容 评价 维度 选拔工具 任职要求 简历 筛选 笔试 心理测评 面试 演讲 演示 最佳：● 销售工作经验3年以上 ●从事HR相关行业销售优先（咨询顾问，培训课程，e-HR，e-learning） ● 终端销售从业者，以大项目销售为主； 工作经验 √ 基本最佳：● 正规院校本科以上学历； 信● 人力资源类、语言类、管理类等社科类专业 教育背景 息 屏蔽：● 大专及以下、非正规院校、自考等 最佳：● HR相关知识 知识技能 ● 运用电脑应用软件的能力(PPT）; ● 良好的英文水平 屏蔽：● 年龄在30 岁以下 ● 分销、渠道销售、快速消费品从业者；● 销售产品单单合同金额低于10万元； √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 工作稳定最佳：工作经历较为稳定 性 屏蔽：一年内跳槽超过两次 职业化水仪容仪表良好；普通话发音标准、语调及语速适当；言谈得当、举止得体;综平 职业化操守良好 合职业规划 职业规划明确，个人定位客观、积极； 素质 学习能力 能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结 英文能力 流利的口语；良好的英语读写水平 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同影响力 和支持自己的观点并采取一系列行动的能力. 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得成就导向 优秀成绩的愿望。 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关关系建立 核系。 心具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望,关注客户满意度,处理客户抱客服意识 素怨，成为客户信任的顾问。 质 坚韧性 人际理解 在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务. 愿意了解他人,并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。 信息搜集 是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。 客户需求挖掘 方案推介技巧 客户资源管理 销售进程管理 对客户需求的敏感，善于发现销售机会 能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为 能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理 销售技能 谈判技巧 在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标 第二部分：招聘选拔工作流程图

大客户销售人员招聘选拔流程说明

1

发布招聘信息：

1.1 责任人:人力资源部

1.2 工作内容:由人力资源部通过招聘网站发布招聘信息。 2

简历筛选：

2.1 责任人：人力资源部

2.2 工作内容：由人力资源部按照任职要求严格进行简历筛选。简历符合任职要求者，由人力资源

部通知面试。

3

一轮面试：

3.1 责任人:人力资源部

3.2 考评内容：基本信息核实、综合素质评价 3.3 相关要求:

➢ 面试前需由应聘者按要求填写“求职申请表”〈见表1〉,由招聘负责人进行收集。 ➢ 面试结束后，人力资源部需填写“大客户销售人员面试评价表(人力资源部）”〈见表2〉。 ➢ 未通过一轮面试，则应聘者直接淘汰;

➢ 通过简历挑选的应聘者,由人力资源部在面试完毕后的0.5个工作日内，将候选人资料（由

上至下依次为：一轮面试评价表、求职登记表、候选人简历、人格测评报告、英文笔试答卷)转交大客户销售总监进行会评。

4

二轮面试：

4.1 责任人：大客户销售总监、人力资源部 4.2 考评内容：核心素质评价、销售技能评价。 4.3 相关要求：

➢ 一轮面试结果会评通过后，大客户销售总监需在1个工作日以内安排复试。由人力资源部负

责通知候选人参加复试.

➢ 面试结束后，大客户销售总监需填写“大客户销售人员面试评价表（大客户销售总监)\"〈见

表3〉，转交人力资源部。

➢ 候选人如未通过二轮面试,由人力资源部向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回

绝,简历直接淘汰或进行储备；

➢ 通过二轮面试的应聘者，由人力资源部将候选人资料（附二轮面试评价表）转交分公司总经

理进行会评。

5

三轮面试：

5.1 责任人：分公司总经理、人力资源部

5.2 考评内容：对应聘者综合素质进行评估及确认。 5.3 相关要求：

➢ 二轮面试结果会评通过后，分公司总经理需在1个工作日以内安排三轮面试。由人力资源部

负责通知候选人参加三轮面试。

➢ 面试结束后，分公司总经理需在“大客户销售人员招聘审批表”<见表4〉（以下简称“招聘

审批表”）第一栏填写意见并签字，转交人力资源部.

➢ 候选人如未通过三轮面试，由人力资源部向候选人发“面试结果通知函\"，以邮件形式予以

回绝，简历进行储备；

➢ 通过三轮面试的应聘者，由人力资源部将如下确认资料传真至总部人力资源部：

 招聘审批表  二轮面试评价表  一轮面试评价表  候选人简历

6

总部审批:

6.1 责任人：公司大客户副总裁、总部人力资源部

6.2 工作内容：人力资源部在收到分公司候选人资料后，在1个工作日内完成审核、转交公司大客

户副总裁进行审核. 6.3 相关要求：

➢ 公司大客户副总裁审核后,需在“招聘审批表”第二栏填写意见并签字，转交人力资源部。 ➢ 如审核未通过，总部人力资源部需将“招聘审批表”回传至分公司人力资源部.分公司人力

资源部向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回绝，并将候选人资料进行归档. ➢ 公司大客户副总裁审核通过，由总部人力资源部将候选人资料呈交公司总裁审批.

7

总裁审批：

7.1 责任人:公司总裁、总部人力资源部

7.2 工作内容：公司大客户副总裁审批通过后，人力资源部需在0.5个工作日以内，将候选人资料

呈交公司总裁进行审批。 7.3 相关要求：

➢ 总裁对候选人资料进行审核后,需在“招聘审批表”第三栏填写意见并签字，转交总部人力

资源部。

➢ 总部人力资源部在总裁审批后的0。5个工作日以内，将招聘审批表回传至分公司人力资源

部。

➢ 总裁审核不通过，由分公司人力资源部向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回

绝，并将候选人所有招聘相关资料进行备档。

➢ 总裁审核通过，准予录用。分公司人力资源部将该候选人所有招聘相关资料进行备档。

8

正式录用：

8.1 责任人：人力资源部

8.2 工作内容：由人力资源部向录用员工发“聘用通知书\并履行入职手续。 注:

总部大客户销售人员职位的招聘要求相关说明如下:

 一轮面试由总部人力资源部进行；二轮面试由公司大客户副总裁进行；二轮面试通过后报公

司总裁审批。

 其他相关流程与要求同上.

第三部分

大客户销售人员招聘选拔相关表格

表1：

JOB APPLICATION FORM求职申请表

姓名/Name：______________________ 英文名字/English Name： E—mail 地址:________________________ 应聘职位/Position Applied： 性别/SEX： 男/Male 女/Female 婚姻状况/Marital Status: 现在住址/Present Address: 联系电话/Telephone：

姓名/Name 教育情况/EDUCATION BACKGROUND： 从(月/年) 到（月/年） FM(Mon。/Year) TO（Mon。/Year) 毕业学校 Name of University

出生年月/Birth Date：

照片 PHOTO

身体状况/Health Status：_______________________

爱好/Hobbies:

家庭成员/Family：(主要指：父母/夫妻/孩子的情况)

与本人关系/Relationship 学历 Degree 工作单位/Working Unit 主修 Major 技能/SKILLS （优、良、中、差/Excellent， Good， Fair or Poor）:

英语（English):读（Read) 写（Write） 说(Speak) 听（Listen） 计算机（Computer)：Word:

Excel： PowerPoint: 数据库: Other：

工作经历/WORK EXPERIENCE： 从 （月/年） FM(Mon. /Year） 到 (月/年) TO(Mon. /Year） 公司名称 Company Name 部门及职务 Dept.& Position 工资 Salary 参考人 eference Person 电话 Tel. 填写你在以前工作经历中最熟悉的领域(List the areas of previous working experience you are most familiar with)： 最早可来上班的日期 (Earliest date available）:

最低工资要求（人民币) (LOWEST acceptable salary[RMB］ ）： 税前(before tax） 是否有犯罪记录 (Do you have any criminal record？）：

有(Yes)

没有(No）

如“有”，请写明原因 (If YES， kindly explain the reason）:

我同意上述内容完全属实，如有任何虚假则将导致合同终止，ChinaHR有追究我本人相应法律责任的权利!

I promise that all above statements are true and any FALSENESS herein will cause the TERMINATION of employment contract, and the company is legally authorized to indict against me。

签名/Signature：

日期 /Date:

表2:

大客户销售人员面试评价表

（人力资源部）

姓名：

评定等级 考察项 考察内容 优秀 行业背景、销售技能、销售模式、客户类型、销售工作经验匹配度 业绩等情况与本岗位的匹配程度 仪表、普通话发音标准、语调及语速适当；言谈职业化水平 得当、举止得体；职业化操守良好 专业知识 沟通能力 工作热情 学习能力 职业规划 英文能力 HR相关知识；行业相关知识 反应灵敏；恰当聆听；良好的提问、表达能力 精力充沛，态度积极、勤奋、热衷于工作 能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结 职业规划明确；个人定位客观、积极；稳定性 口语水平 读写水平 通过测评工具考察： 良好 一般 差 个性特征 综合评价及依据： 建议 ： □强烈推荐 □推荐 □ 后备 □不予考虑

面试人： __________________ 日期：__________________

表3:

大客户销售人员面试评价表

（分公司大客户销售总监)

姓 名： 核心素质评价 维度 定义 优秀 评定等级 良好 一般 差 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、影响力 说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦成就导向 努力,希望获得优秀成绩的愿望。 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚关系建立 至非常密切的关系。 具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满客户服务意识 意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。 坚韧性 在艰苦或不利情况下,克服内外部困难，坚持完成任务。 愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没人际理解 有明确表达出来的想法、情感和顾虑. 信息搜集 销售技能评价 维度 客户需求挖掘 方案推介技巧 定义 优秀 是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。 评定等级 良好 一般 差 对客户需求的敏感，善于发现销售机会 能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示 客户资源管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为 能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的 销售进程管理 销售行为、过程进行有效管理 谈判技巧 在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标 综合评价: 建议 □强烈推荐 □推荐 □ 后备 □ 不予考虑 面试人： __________________ 日期：__________________

表4：

某公司大客户销售人员招聘审批表

候选人:

分公司总经理审批意见 面试评价：________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 审批结果： □录用 □后备 □不予考虑 签字： 日期： 公司大客户副总裁审批意见 评 语:________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 审批结果: □录用 □后备 □不予考虑 签字： 日期： 总裁意见 评 语：________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 审批结果： □录用 □ 后备 □不予考虑 签字： 日期:

第四部分

大客户销售人员招聘选拔问题工具

一轮面试综合素质分级描述与提问范例

综合素质评价 考察项 考察内容 问题范例 1、 请描述你过去工作的职责是什么？该职位的考核方法候选人销售技能、销售模式、客户是什么？ 工作经验匹配度 类型、销售业绩等情况与本岗位的2、 你的销售业绩通常是多少？与你的同事相比您的业绩匹配程度及可迁移性 处于什么水平？请解释一下原因？ 3、 能提供一些你以往工作经验的参考证明吗? 1、 请问您从A公司离职的原因是什么？ 仪表、普通话发音标准、语调及语2、 能否谈一下你对过去服务过公司的看法？ 职业化水平 速适当;言谈得当、举止得体；职业3、 能否介绍一下以前的销售奖金政策，您对该政策是否满化操守良好 意？ 4、 你接受过哪些销售培训？ 1、 请谈一谈您对人力资源行业的认识 专业知识 HR相关知识；行业相关知识 2、 你对互联网招聘行业的看法？ 反应灵敏；恰当聆听；良好的提沟通能力 问、表达能力 1、 对于销售，您最喜欢的是什么? 精力充沛，态度积极、热衷于工工作热情 作 3、 请谈谈过往的工作中您曾经最为投入的一件事吗？ 2、 请讲述一件最能体现你工作热情的事件？ 交谈中对候选人进行观察 1、 请讲述一件你通过自己的学习尽快适应新的工作任务的事件? 能够主动、迅速的学习新知识、学习能力 技能；善于总结 回来后，你通常是如何编排的？请具体说说？ 3、 请介绍一本你您近期阅读的，对您帮助很大的书。 2、 在工作中，你需要搜集很多相关资料，这些资料搜集1、 未来三年内您的职业目标是什么? 职业规划明确；个人定位客观、职业规划 积极 者想在哪一个专业领域发展？ 2、 你对以后有什么打算？最想提高哪方面的技能或二轮面试素质分级描述与提问范例

核心素质评价 维度 定义 级别描述 提问范例 请讲述一件你成功影响他差:不能清楚表达自己要讲的内容或不能说服人的事例？ 通过自己的语言和行别人听从自己观点； 1) 是什么样的人？ 动给他人留下具体印一般：证据直接说服或单纯通过借助情感手段2) 你想让他干什么？ 象,使别人信服，说服影响他人； 影响力 别人赞同和支持自己良好：针对兴趣和利益或同时采用多种方式影4) 你是通过什么途径让对的观点并采取一系列响他人； 方去做的？ 行动的能力. 优秀：运用复杂策略或通过幕后操作使别人接5) 这件事最后结果是什受自己的观点。 么? 3) 对方愿意做吗？ 差：安于现状，不追求个人能力或专业修养方面的进步； 设置具有挑战性的工作目标，并为实现成就导向 这一目标进行艰苦努力,希望获得优秀成绩的愿望. 你是否曾超额完成销售一般:努力将工作做得更好或使自己的工作目标？ 达到某个优秀的标准； 1) 发生时间 良好：为自己设立富有挑战性的目标，并为2) 你销售的产品是什达到这些目标而付诸行动； 么？ 优秀：调动最大资源和时间，在仔细权衡代3) 你是怎样取得这样的价和利益的基础上作出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。 差:不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系； 谈一件你与客户建立朋友关系的事. 业绩的? 与那些对自己现在或将来有用的人建关系建立 立友好的、互惠的甚一般：通过非正式的接触与人达成情感上的1) 有多少年了？ 契合; 良好：通过努力或运用比较复杂的方法与客2) 为什么能够成为朋友？ 3) 你是怎么对待他的？ 4) 他最欣赏你的是什么？ 至非常密切的关系。 户建立密切关系; 优秀：最大程度地隐藏功利性目的,建立基于情感的关系。 讲一件为别人提供服务具有帮助和服务客户、满足客户需求的客户服务意识 愿望，关注客户满意差：缺乏满足客户需求的愿望和态度; 使得对方满意的事： 一般：与客户保持沟通，跟踪了解客户的问1) 您当时的职责? 题、要求和不满; 2) 服务对象的要求？ 度，处理客户抱怨，良好：对客户的问题做出快速的反应; 3) 你为对方做了什么？ 成为客户信任的顾问. 优秀:了解客户潜在需求并为客户的利益发4) 为什么对方对你感到展提供建议。 很满意? 差：不能控制自己的情绪或者在困难面前放讲一件生活或工作中遇弃努力； 到非常大的困难事情 一般：在工作中能够保持良好的体能和稳定1) 发生时间？ 在艰苦或不利情况的情绪状态； 坚韧性 下，克服内外部困良好：通过建设性的方式保证自己情绪的稳3) 是怎么处理这些困难难，坚持完成任务。 定； 的？ 2) 你当时的处境？ 优秀：在非常困难的环境下坚持工作或巨大4) 这件事最终的结果是压力下坚持自己观点。 什么？ 讲一件与别人交往中准差：不能正确地理解别人的思想、情感或行确理解别人的事件。 愿意了解他人，并能为; 准确掌握他人特点、一般：准确理解他人的感受和想法； 人际理解 正确理解他人没有良好:把握他人特点，包括态度、兴趣、需明确表达出来的想要、观点和行为方式； 法、情感和顾虑. 优秀：理解他人思想和行为背后的原因。 4) 有什么证据表明你作出了准确的判断？ 3) 根据什么判断对方？ 么? 2) 当时交往的情景是什1) 是什么人？ 讲一下最近几个月内你搜集到的对工作很有用差：不积极获取有关的信息； 的资料。 一般:直接询问有关人士或查询相关的资是市场敏感性的基料； 信息搜集 础,努力获取有关事良好：积极探究问题的实质和原因; 物和人的更多信息. 优秀：通过比较独特的途径获取有用的信息4) 仔细阅读了吗？ 或资料。 5) 对你的工作有什么用处？ 3) 怎样获得的？ 2) 从哪里获得的? 1) 大致内容是什么？

销售技能评价 维度 定义 提问范例 1. 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 客户需求挖对客户需求的敏感，2. 在你目前工作中，在销售时间中你花费了多少时间在潜在客户上?你掘 善于发现销售机会 是如何做的？请举例说明。 1. 将公司的广告材料等看10分钟，写出推销计划，并模拟向面试官口头销售。 能够根据客户需求进方案推介技行针对性的方案组合巧 与展示 子。 3. 请讲一下你在工作中所使用的最典型的销售方法和技巧. 者方案的介绍和推介最终使客户产生了购买行为。请举一个具体的例2. 你有没有遇到过客户由于对产品不了解而不感兴趣，你通过对产品或1. 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 能够对客户进行有效客户资源管地分类并辅以相应的理 销售行为 3. 在你的上一份工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 1. 请您描述一次完整的项目销售过程，在这个项目中您的主要职责是什能够通过规范化的计么，项目是如何推进的,结果如何。 据什么来安排自己的时间?请根据你现在的工作进行具体说明。 2. 如果你有许多客户，你是如何分配自己的时间进行销售活动？你是根划、总结、进程记录2. 在你现在的销售过程中，你如何对你的销售过程进行管理?使用了什销售进程管等方式对自己的销售理 行为、过程进行有效3. 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？你认为什管理 么样的销售周期来说是最好的?是比较长周期的大单子，还是一系列频繁的小单子? 1. 一般来说一周你会经历多少次拒绝？请举例描述你是怎样说服那些不太情愿的顾客购买产品的. 2. 举一个你自己的例子：客户在谈判中始终处于强势地位,你通过各种在谈判中能够有效引谈判技巧逐渐扭转形势，并最终取得谈判的成功. 么样的管理工具？ 谈判技巧 导客户、赢取主动并3. 经过几个月的关系维护，客户决定与你签订10万元的年单,但就在要达成销售目标 签约的前一天，该客户通知你，目前只想签订1000元的月单，你会怎样和客户说？ 4. 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品?

英文写作试题

一、英译中:

The Adventure of the Age Internet Economy

The internet is about a revolution, an economic revolution, a mega economic revolution, and one that anyone and everyone can partake of.

Online recruiting has emerged, unscathed, from the “wintertime” that once ravaged Internet-based business。 While other DotCom operators were struggling and searching far and wide for some profitable business models， the business case of online recruitment was proven beyond doubt。 Access to a high-caliber talent pool at minimum hiring cost is a math problem that could not be simpler. It has set the trend for the HR hiring industry and become the first-choice channel for both hires and job seekers。 This is not a vision beyond the rainbow， but a reality that is here, and here to stay.

（参考译文）：

网络经济时代的到来

互联网是场经济大革命；

互联网是场没有身份的经济大革命。

网络招聘，从来没有遇见过互联网的冬天，在。com们为赢利模式苦苦思索的时候，网络招聘的赢利模式早已深入人心.昂贵的人才、低廉的招聘费用，这是一个再简单不过的加减法。权威机构统计表明，从2001年到2006年，全球网络招聘市场将以40.9%的年平均增长率继续发展；在中国，预计到2006年网上招聘收入将占整体招聘市场收入的33%。网络招聘已经成为行业发展的趋势和招聘求职的首选，不是愿景，而是现实。

二、中译英：

2005年,为顺应中国企业全球化的发展趋势,帮助中国企业在全球范围内寻找国际化人才,某公司已与世界最大的网络招聘企业MONSTER合作，并在产品设计、服务模式、求职者吸引、市场品牌和企业管理上全面走向国际化。

（参考译文):

To meet and capture the ever—increasing demand for globalization among Chinese enterprises， which are constantly seeking international professionals worldwide， Chinahr.com has teamed up with Monster Worldwide, the world’s largest online recruitment operators， to become truly international in our product design， service model, eye ball attraction， branding， and corporate management。