维普资讯 http://www.cqvip.com 论财产保险营销策略 寇松岩 （新疆新天国际经贸国际贸易股份有限公司，８３０００２） 一、建立完备的产险营销机制 １．建立财产保险营销机制的意 义。产险营销机制的建立是开展财产 保险营销的基础，产险公司过去主要 依靠“直接展业＋行政干预＋增设网 点＋增加编制”的单一营销手段，现 在已暴露出许多弊端。因此，打破传 统限制，树立新的理念，积极引入先 进营销机制，对产险公司参与竞争、 保持优势、稳定业务、加速发展有着 十分重要的意义。 ２．建立财产保险营销机制的基 本思路。建立以市场为中心的组织架 构，以市场为中心，组建高效精干的 营销员队伍，实现财产保险员工向代 理员工之间的过渡。建立以利益为中 心的激励机制，制定包括营销员考核 晋升、保险福利、佣金津贴以及日常 管理等制度和办法。同时还要注重业 务培训和思想政治教育相结合，使营 销人员不仅具备扎实的业务知识和 灵活的展业技巧，而且还具备高尚的 职业道德和良好的心理索质，有较强 的开拓创新和协调能力，能够为保险 人代理高质量的保险业务。建立以客 户为中心的业务开拓机制，实行“客 户经理制”，实施以客户为中心的综 合差别管理。依靠先进的信息技术和 网络系统，实行内部运作机制的高效 化，在客户服务中心的基础上，建立 客户数据库，充分发挥业务咨询、承 保、理赔、投诉等功能，形成保险营销 的良性循环，创造适宜的内外部条 件，进一步扩大为金流程的保险服 务。创新营销手段，实现传统营销与 网络营销相结合。 二、开发适销对路的产品．开展 行业营销 １．以服务为本开发产品。财产 保险要开拓市场，最关键的是产品创 新，要有在市场上叫得响的优质产 品。开发新的产品，必须遵循如下的 原则：必须使保险产品符合顾客的需 要，充分考虑保险产品本身的功能和 效用，推出优质而独特的产品，使顾 客能以较少的保险费支出获得较大 的保险保障。要有市场，特别要立足 于范围大、潜力大和保险需求增长快 的市场，开发出能适应市场需要，能 充分发挥自身优点，并能超出竞争对 手的差异性保险商品。 ２．行业营销。同其他商品的营 销相比，保险商品的营销更注重主动 性、人性化和关系营销。因此，保险行 业营销战略包括主动性营销、人本营 销和关系营销三个策略。三个策略联 系紧密相互配合，以达到最优行业营 销绩效。 三、紧跟时代发展步伐，不断拓 宽营销渠道 １．依托社区，建立适合我国国 情的保险展业模式。我国保险业要继 续深入发展，就必须要重视展业方式 的创新，探索适合我国现阶段保险业 发展的展业模式。如若社区内有这方 面的保险指导，必将会受到大家的欢 迎。只有依托社区来发展经营，才能 及时、准确地反映投保人的需求，为 营销反馈大量信息，为开发新产品和 改善服务提供保证，从而提高财产保 险营销的效能。 ２．利用现代技术，开展网上营 销。２ｌ世纪是一个以计算机网络为 核心的信息时代，电子商务的发展为 财产保险营销的发展带来了契机。所 谓网上营销是针对使用Ｉｎｔｅｒｎｅｔ和商 业线对特定用户销售产品的服务和 服务的系统，它配合企业的整体营销 计划，使客户利用网上工具和服务获 取信息和购买产品。我国现在的商业 网和教育网等发展非常迅速，中国保 险信息网已建立，并日趋成熟。经常 登陆网络的人员具有学历高、观念 新、经济状况较好等特点，是财产保 险营销不可忽略的一个重要人群。 首先，网上营销与其他营销方式 相比，不仅具有足不出户即可购买的 特点．而且具有许多新优势：更快捷、 更准确、更主动，网上传递顾客的保 单仅需几秒钟时间，网上购买保单 时，保单内容明确，不易出现误漏，更 重要的是，在网上客户不是被动地接 受推销的险种，而是能主动去寻找自 己所需的保险商品。 其次，网上促销的常用手段。线 上广告，保险公司可以介绍新产品， 发布各种信息。建立虚拟公共关系 室，参与并赞助网上公益公司所举办 的各项公益活动，如急难救助、奖学 金等，也可利用网络推动公共服务。 利用网络开展营销推广活动，提供免 费服务、赠保险等，也可提供线上购 买折扣，进行线上抽奖，提高客户上 线搜寻及购买保险商品的意愿。利用 线上聊天的功能，举行线上保户联谊 活动或线上记者招待会，这是一种低 成本的促销。保险业可以在自己的网 站中宣传自己，树立自己的企业品牌 形象和信誉。积极参加网络资源索 引，尽可能使用户容易查询到公司的 促销资料，以及能快速获得所需保险 信息。 最后，保险营销人员对顾客因素 越来越重视，与目标市场的消费者沟 通的愿望越来越强烈，传统的销售方 式往往很难达到与顾客沟通的目的， 而且沟通过程费时费力。网上销售令 营销人员摆脱了上述烦恼，使他们能 更直接、更有效、更经济地接触到他 们的目标市场。在信息反馈方面，网 上营销在反馈量、速度上比其他方式 前进了一大步。网络具有交互的功 能，可以及时应答，还可以留下口信， 不受时间限制。同样，网上营销者可 利用这些功能建立一个网上社区，吸 引目标消费者群在此驻足交流，从中 收集有用的信息。口 （编辑／路同） 活 Ｊ ２００６・５ ５３